7 idées de stratégies promotionnelles pour les marques en 2026

Une stratégie promotionnelle consiste à proposer des réductions sur des produits ou des services pour augmenter les ventes et attirer de nouveaux clients. Elle peut prendre différentes formes, comme des remises sur les achats en grande quantité ou des offres à durée limitée. L'objectif est de stimuler les achats tout en préservant la rentabilité de l'entreprise.

En avril 2026, Dani Gregory, PDG de Doll Beauty, a annoncé que la marque britannique de cosmétiques allait se désengager de TikTok Shop. La plateforme lui permettait de gagner en visibilité, de fédérer une communauté et d'échanger directement avec ses clients. Mais elle impliquait aussi de proposer des promotions en permanence, une pratique qui ne correspondait pas au modèle de la marque.

Neuf années d'investissement dans les formules et les emballages, a-t-elle expliqué, ne méritaient pas d'être dévaluées simplement pour gagner du volume. Ces remises sur TikTok Shop illustraient parfaitement une stratégie qui servait le canal, mais pas la marque.

Beaucoup de commerçants n'ont toutefois pas cette porte de sortie. Selon le « Ecommerce Pulse Report » du 2ᵉ trimestre 2025 de Salsify, 62 % des consommateurs affirment que les remises à durée limitée sont la première raison qui les pousse à finaliser un achat en ligne.

Une remise bien choisie peut déclencher un achat et générer davantage de ventes. Mais une stratégie promotionnelle efficace ne se limite pas à multiplier les offres : elle doit aussi préserver les marges et la valeur perçue de la marque. Ce guide vous présente différentes façons de trouver le bon équilibre, avec des exemples concrets de marques.

Qu'est-ce qu'une stratégie promotionnelle ?

Une stratégie de remise est le cadre qui détermine quand, comment et à qui vous proposez une réduction de prix, et ce que vous attendez en retour.

Bien menée, une stratégie de remise devient aussi un outil de diagnostic pour mieux comprendre vos clients et affiner vos futures actions marketing.

Kate Ashley, professeure associée à la D'Amore-McKim School of Business de Northeastern, explique : « Utiliser l'analyse de données pour mesurer la réaction des clients aux différents coupons et stratégies promotionnelles est un excellent moyen, pour les commerçants, d'affiner leurs stratégies de démarque et de comprendre quels types de remises ont l'impact le plus favorable sur le chiffre d'affaires à long terme. »

Les avantages des remises doivent toujours être mis en balance avec deux enjeux essentiels :

Préserver les marges

Baisser le prix d'un produit réduit mécaniquement le bénéfice réalisé sur sa vente. Vous pouvez avoir l'impression que votre activité se porte bien si les promotions génèrent de plus en plus de ventes. Mais attention à ne pas vous fier uniquement au volume de commandes : surveillez vos marges et comparez-les aux résultats des périodes précédentes pour vérifier que les réductions accordées ne diminuent pas trop votre rentabilité.

Protéger l’image de marque

L'identité d'une marque repose sur plusieurs éléments, dont le positionnement tarifaire et les prix auxquels les clients s'attendent. Pour certaines entreprises, les petits prix et les promotions font partie intégrante de leur image de marque et correspondent aux attentes de leur clientèle.

À l'inverse, une marque de luxe risque de dévaloriser ses produits si elle multiplie les réductions. Les clients pourraient alors douter de leur caractère haut de gamme ou se demander si leur prix habituel est réellement justifié. Des promotions trop fréquentes peuvent également les inciter à attendre les prochaines offres plutôt qu'à acheter au prix fort.

Sept stratégies promotionnelles qui augmentent les ventes

1. Un acheté, un offert (BOGO)
2. Cadeau offert dès l’achat (FGWP)
3. Remise sur la première commande
4. Remises progressives selon le montant dépensé
5. Remises personnalisées
6. Ventes flash
7. Remises et avantages en avant-première pour les clients VIP

1. Un acheté, un offert (BOGO)

Au sein d'une stratégie de remise, le BOGO fonctionne en raison de la façon dont les acheteurs perçoivent le mot « gratuit ». Une étude fondatrice parue dans Marketing Science (en anglais), menée par Shampanier, Mazar et Ariely, a montré que les consommateurs jugent les produits gratuits bien plus précieux que la même économie financière présentée autrement, un phénomène qu'ils ont baptisé « effet du prix zéro ».

Mais le BOGO permet de conclure une vente, pas de fidéliser. Une étude parue dans Advances in Consumer Research a révélé que les points de fidélité et les récompenses expérientielles génèrent des scores de fidélité nettement supérieurs à ceux des offres BOGO.

En d'autres termes, une offre BOGO peut convaincre un client d'acheter sur le moment, sans pour autant renforcer durablement sa relation avec la marque. Cette stratégie de remise est particulièrement adaptée lorsque vous souhaitez augmenter rapidement les ventes, par exemple pour écouler des stocks anciens ou faire découvrir une nouvelle référence.

Kylie Cosmetics propose régulièrement ce type d'offre en tête de sa page d'accueil. La promotion concerne toutefois une catégorie précise, et non l'ensemble du catalogue.

Les produits phares des gammes de parfums et de soins ne sont pas concernés par l'offre. La marque préserve ainsi son positionnement tarifaire sur ses gammes premium, tout en utilisant l'attrait du gratuit pour augmenter les ventes de ses produits pour les lèvres.

Shopify permet de créer ce type de promotion directement depuis son interface grâce aux réductions « Achetez X, obtenez Y ». Ces offres peuvent être appliquées automatiquement, au moyen d'un code de réduction ou en caisse (POS). Shopify permet également de cumuler certaines réductions compatibles. Selon les paramètres définis, une offre « un acheté, un offert » peut donc être associée à la livraison gratuite ou à une remise sur la commande.

2. Cadeau offert dès l’achat (FGWP)

Offrir un cadeau à partir d'un certain montant d'achat peut constituer une stratégie promotionnelle efficace. Mais son intérêt ne se limite pas au simple fait de recevoir un produit gratuitement.

Le Journal of the Academy of Marketing Science constate que l'efficacité d'un cadeau dépend largement du stade de la relation entre la marque et le client (source en anglais). Si la valeur du cadeau ne correspond pas à cette relation, il peut susciter de la méfiance ou un sentiment d'injustice plutôt que de la reconnaissance.

Par exemple, offrir un produit en format voyage à un client VIP fidèle depuis plusieurs années peut être perçu comme décevant, voire insultant. À l'inverse, proposer un cadeau de grande valeur à une personne qui découvre tout juste la marque peut donner l'impression d'une opération marketing artificielle.

La promotion organisée par LEGO à l'occasion du Star Wars Day illustre bien ce principe. Pour recevoir gratuitement un objet lenticulaire représentant le Mandalorien et Grogu, les clients doivent acheter un coffret exclusif précis pendant une période déterminée.

Dermalogica est un exemple tout aussi réussi, mais à plus grande échelle. La marque combine quatre mécanismes de cadeaux offerts à l'achat : un cadeau au choix accessible dès un faible montant d'achat, un cadeau dont la valeur dépend du montant du panier, un coffret de bienvenue réservé aux personnes qui s'inscrivent à la newsletter et passent une première commande d'au moins 125 $, et, plus particulièrement, un cadeau offert avec chaque commande d'abonnement récurrente.

Sur Shopify, vous pouvez configurer les offres de cadeaux les plus simples directement depuis l'interface, en utilisant le type de réduction « Achetez X, obtenez Y ». Il suffit d'appliquer une remise de 100 % au produit offert et de déclencher l'offre à l'achat d'un produit précis ou à partir d'un montant minimal de commande.

Pour mettre en place des offres plus élaborées, avec plusieurs paliers de cadeaux, la possibilité pour le client de choisir son cadeau ou encore l'ajout automatique du cadeau au panier, vous devrez utiliser une application tierce ou développer une solution personnalisée avec Shopify Functions. À noter que Shopify Scripts, l'ancienne solution, ne peut plus être modifié ni publié depuis juin 2026.

3. Remise sur la première commande

Selon une étude de référence de 2026 menée par Convertibles (en anglais), les nouveaux visiteurs convertissent à un taux de 1,0 % à 2,0 %, contre 4,5 % à 6,0 % pour les clients fidèles. Vous payez le coût d'acquisition complet sur une audience qui convertit à un tiers du taux de votre clientèle récurrente. Une remise sur leur première commande peut aider à convaincre une partie de ces visiteurs difficiles à convertir.

Comme toujours, la stratégie est essentielle. La même analyse de Convertibles a mené un test A/B sur une marque de bien-être générant des revenus à huit chiffres et a constaté qu'une remise de 50 % sur l'ensemble du site n'augmentait le bénéfice par visiteur que de 13,6 %, alors qu'un ajustement tarifaire plus ciblé sur des produits précis générait un gain de 54,7 %.

Sur Shopify, vous pouvez créer une offre de bienvenue en générant un code de réduction limité à une utilisation par client, puis le distribuer lors de l'inscription à la newsletter via Shopify Messaging ou votre outil d'e-mailing habituel. Les réductions natives de Shopify permettent également d'exclure certaines collections, afin que le code de bienvenue ne s'applique pas aux produits déjà soldés.

Vous pouvez aussi réserver la remise à certaines références plutôt que de l'appliquer à l'ensemble du catalogue. Cette approche ciblée permet de mieux maîtriser la rentabilité, conformément aux résultats de l'étude de Convertibles.

Pour des règles plus avancées, comme l'ajustement automatique de la remise en fonction du contenu du panier ou la réalisation de tests A/B pour comparer différents niveaux de réduction, vous pouvez utiliser Shopify Functions.

4. Remises progressives selon le montant dépensé

Cette stratégie promotionnelle repose sur plusieurs paliers de remise qui incitent les clients à augmenter le montant de leur panier. Chaque nouveau palier leur donne une raison supplémentaire de dépenser davantage, à condition que l'avantage obtenu leur paraisse suffisamment intéressant par rapport au montant supplémentaire à payer.

Selon l'étude 2026 de ConvertCart (en anglais), le premier palier devrait se situer entre 10 et 20 % au-dessus du panier moyen actuel. Il doit être suffisamment proche pour rester accessible, tout en représentant une hausse significative du montant des achats.

Attention toutefois à l'effet de « zone morte promotionnelle » (discount dead-zone). Si le premier palier est trop proche du panier moyen, certains clients qui auraient de toute façon dépensé cette somme bénéficient simplement d'une remise supplémentaire, sans augmenter leurs achats. Le commerçant réduit alors sa marge sans générer de ventes additionnelles.

La marque de vêtements Bombas utilise notamment ce principe. Elle consacre une page entière de son site aux remises sur les lots, avec des réductions qui évoluent selon la quantité achetée : de 8 à 13 % sur les lots de quatre paires de chaussettes, jusqu'à 16 % sur ceux de huit paires, et jusqu'à 20 % sur les lots de trois sous-vêtements, par rapport à l'achat des mêmes articles à l'unité.

L'intérêt de cette approche est d'intégrer les remises progressives à la politique tarifaire permanente de la marque, plutôt que de les réserver à des campagnes ponctuelles. Les clients les repèrent facilement grâce à leur présence dans le menu principal. Comme les réductions s'appliquent à des produits précis, il est également plus difficile de les détourner de leur objectif. Enfin, les clients ont moins de possibilités de trouver une offre équivalente sur des sites comparateurs.

Conseil de pro pour les commerçants B2B : les catalogues B2B de Shopify permettent de créer des grilles tarifaires avec des prix dégressifs selon les quantités, au niveau des produits ou des groupes de clients. Les différents paliers font alors partie intégrante de la politique de prix de gros, plutôt que de s'ajouter ponctuellement aux tarifs habituels.

5. Remises personnalisées

Une étude de McKinsey (en anglais) a montré que les offres génériques adressées à de larges groupes de consommateurs ne suffisent pas toujours à obtenir les résultats attendus. Une stratégie promotionnelle personnalisée consiste à adapter les réductions au comportement des clients : valeur prévisionnelle d'un client sur toute sa durée de vie (Customer Lifetime Value, ou CLV), date de son dernier achat, historique d'abandon de panier ou affinité avec certaines catégories de produits. Le montant de la remise et le moment où elle est proposée varient ainsi selon le profil de chaque client.

La marque d'électroménager Airsign a mené une campagne de remises segmentée avec Shopify, ciblée sur une audience précise, et a rapporté un taux de conversion de 30 %.

« Nous avons identifié le segment dans Shopify, créé une remise pour ce segment précis, communiqué avec ces clients de façon très personnalisée en fonction de leurs besoins, et nous avons vu environ 30 % d'entre eux convertir », explique le cofondateur Alex Dashefsky.

La mise en œuvre est désormais plus simple avec l'Édition Hiver 2026 de Shopify, qui ajoute une prise en charge native des remises automatiques ciblées au niveau des segments de clientèle. Les vendeurs Shopify Plus peuvent ainsi proposer facilement des tarifs réservés aux VIP, des remises de reconquête réservées aux clients à risque de désabonnement, ou des promotions propres à une audience donnée.

6. Ventes flash

Une vente flash consiste à proposer une réduction importante pendant une période très courte, généralement de 24 à 72 heures, voire moins. Cette stratégie accélère la prise de décision en limitant la possibilité de reporter l'achat. Elle est donc particulièrement utile pour écouler des stocks ou générer un pic de trafic lors d'événements commerciaux majeurs. La peur de manquer une bonne affaire, souvent désignée par l'acronyme FOMO (Fear of Missing Out), peut inciter les clients à acheter avant de prendre le temps de reconsidérer leur décision.

Launchpad de Shopify permet de planifier les opérations nécessaires à ces événements. Les commerçants peuvent programmer les changements de prix, les modifications du thème du site, la mise en ligne de produits, les augmentations de stock et l'activation des réductions. Les paramètres peuvent également être rétablis automatiquement à la fin de l'opération.

Blenders Eyewear a utilisé Launchpad pour proposer deux expériences distinctes pendant le week-end du Black Friday et du Cyber Monday (BFCM) : une présentation du site et des offres spécifiques pour le Black Friday, puis une autre pour le Cyber Monday. Les changements étaient programmés pour s'effectuer automatiquement à minuit, sans intervention de l'équipe..

Le PDG Chase Fisher déclare : « Nous sommes avec Shopify depuis le tout début. Shopify a été un formidable outil pour capitaliser sur toutes ces promotions et toutes ces ventes. Et ils gèrent tout le trafic. »

Lors de cette opération BFCM, Blenders a enregistré des ventes multipliées par dix par rapport à l'année précédente.

7. Remises et avantages en avant-première pour les clients VIP

Selon le « Consumer Trends Report » 2025 d'Attentive (en anglais), 56 % des consommateurs considèrent les journées de soldes réservées aux membres comme un avantage majeur, et près de la moitié souhaitent accéder en avant-première aux éditions limitées.

Après deux lancements de sa collection de compression Onyx, dont les stocks avaient été épuisés en moins de 25 minutes par des revendeurs, la marque de vêtements de sport Gymshark a lancé une nouvelle déclinaison, Onyx Midnight, en juillet 2025. Cette édition était exclusivement réservée aux membres des niveaux supérieurs de son programme de fidélité.

Pour les commerçants qui lancent des produits très convoités, cette approche permet de limiter la spéculation et la revente à prix élevé, tout en préservant la confiance des clients. Dans le cas de la collection Onyx, réserver l'accès aux membres les plus fidèles permettait aussi d'éviter de sacrifier des marges avec des réductions qui n'auraient pas réellement renforcé la relation client.

Les commerçants peuvent combiner la segmentation intégrée de Shopify avec une plateforme de fidélité comme Loyalty Tiers de Yotpo. Le fonctionnement est simple : définir les critères d'accès à chaque niveau, segmenter les clients, programmer la période d'accès anticipé dans Launchpad et laisser la plateforme vérifier l'éligibilité au moment du paiement.

Comment choisir la bonne stratégie promotionnelle selon votre objectif ?

Chaque type d'offre promotionnelle répond à un objectif différent et a un coût différent en termes de marge. Commencez par définir le résultat que vous souhaitez obtenir, puis choisissez la réduction la plus adaptée.

Pour acquérir de nouveaux clients : les remises sur le premier achat

Pour attirer de nouveaux clients, une petite remise de bienvenue peut encore faire la différence. Selon une étude de Salsify (en anglais), 32 % des acheteurs en ligne déclarent qu'une réduction réservée aux nouveaux clients les incite à effectuer leur tout premier achat.

À choisir : lorsque votre taux de conversion auprès des nouveaux visiteurs est deux à trois fois plus faible que celui des clients qui reviennent. Selon les données de référence 2026 de Convertibles, dans la plupart des secteurs du e-commerce, les clients existants convertissent deux à trois fois plus que les nouveaux visiteurs.

À éviter : si votre ratio valeur vie client / coût d'acquisition (CTV:CAC) est déjà égal ou inférieur à 3:1. Le rapport CAC 2026 de First Page Sage, établi à partir de données clients propriétaires de 2020 à 2025, fixe l'objectif des entreprises e-commerce à environ 3:1.

Pour écouler les stocks : les lots de produits avec remise ciblée

Les invendus figurent parmi les problèmes non résolus les plus coûteux de l'économie de la mode en 2026. Le rapport « State of Fashion 2026 » de BoF et McKinsey désigne les stratégies de marge, de coûts et de trésorerie comme le deuxième thème le plus déterminant du secteur en 2026, juste derrière les droits de douane : 45 % des dirigeants identifient les coûts d'approvisionnement comme le poste le plus sous pression de leur modèle économique, suivis par la tarification et la gestion des stocks.

En associant des produits qui se vendent lentement à des best-sellers dans un lot à prix réduit, vous pouvez écouler une partie de vos stocks avant que les articles concernés ne deviennent des invendus difficiles à vendre.

À choisir : lorsque le problème de stock concerne des références précises, tandis que le reste de votre catalogue continue de se vendre au prix habituel. Vous pouvez créer un lot associant un produit qui se vend lentement à un produit populaire, proposer une remise accessible uniquement à partir d'un certain niveau de fidélité et sur des collections spécifiques, ou créer une collection outlet privée réservée aux abonnés à votre newsletter.

À éviter : lorsque le problème concerne l'ensemble de votre catalogue. Appliquer une remise ciblée alors que la saison commerciale est déjà terminée risque de ne répondre correctement à aucun des deux objectifs : vous n'écoulerez pas les stocks assez vite pour libérer de la trésorerie et vous habituerez les clients à attendre la même offre ciblée la saison suivante.

Pour récompenser les clients fidèles ou réactiver les clients inactifs : les remises segmentées

Ces deux objectifs peuvent sembler différents, mais ils visent tous deux à inciter les clients à revenir. Une remise de fidélité récompense les clients qui achètent régulièrement, tandis qu'une remise de réactivation cherche à reconquérir ceux qui ont cessé d'acheter.

Dans le « CX Growth Playbook » de Gorgias, fondé sur les données propriétaires de plus de 10 000 marchands Shopify, les clients récurrents ne représentent que 21 % de la clientèle mais génèrent 44 % du chiffre d'affaires et 46 % des commandes, et une hausse de 20 % de la base de clients récurrents peut accroître le chiffre d'affaires jusqu'à 6 %. Cela souligne l'intérêt d'utiliser les remises pour séduire ces segments.

À choisir : lorsque vous pouvez adapter votre offre à la relation que chaque client entretient avec votre marque. Les remises de fidélité et de réactivation nécessitent toutefois des approches différentes. Pour les clients actifs, présentez la remise comme une récompense qui témoigne de votre reconnaissance. Pour les clients inactifs, un ciblage plus précis peut être nécessaire, par exemple en proposant une réduction importante sur des produits populaires.

À éviter : vous ne disposez pas de suffisamment de données pour déterminer quelles offres inciteront les clients inactifs ou les clients existants à acheter de nouveau.

Codes de réduction vs remises automatiques sur Shopify

Les codes de réduction et les remises automatiques présentent chacun des avantages. De nombreuses entreprises utilisent les deux, selon leurs objectifs. Voici comment choisir entre ces deux solutions.

Quand privilégier les codes de réduction ?

Les codes de réduction offrent contrôle et attribution. Sur Shopify, vous pouvez appliquer des codes distincts à jusqu'à 100 segments de clientèle, y associer des paramètres UTM via des liens partageables, et suivre les utilisations ainsi que le chiffre d'affaires brut lié à chaque code. C'est la mécanique idéale pour les partenariats avec des influenceurs, les parcours de reconquête segmentés, l'attribution par canal et toute offre pour laquelle vous devez savoir quelle campagne a généré la vente.

Le revers de la médaille est une possible source de friction lors du paiement. La recherche du Baymard Institute sur l'ergonomie du paiement (en anglais) a montré que les champs de code promo apparaissent sur 70 % des sites e-commerce, et que ce champ pousse une partie des utilisateurs à quitter le site pour chercher un code. Une fois qu'ils ont quitté la page de paiement, la probabilité qu'ils ne reviennent pas augmente considérablement.

Quand privilégier les remises automatiques ?

Les remises automatiques suppriment l'étape de saisie du code. Sur Shopify, elles s'appliquent directement dans le panier et au moment du paiement dès que les conditions d'éligibilité sont remplies. Vous pouvez activer jusqu'à 25 remises automatiques simultanément, y compris celles proposées par des applications.

Cette solution convient notamment aux remises déclenchées à partir d'un montant minimum de commande, aux offres du type « un produit acheté, un offert » (BOGO), aux offres de livraison gratuite et aux promotions valables sur l'ensemble du site ou réservées à certains segments de clientèle. La réduction s'applique alors automatiquement dès que le client remplit les conditions requises.

« Proposer des remises automatiques est bien plus fluide que d'envoyer aux clients des codes qu'ils doivent saisir manuellement », explique Charles Mazzone, directeur du marketing digital de Out of Print, une marque de vêtements et d'accessoires sur le thème des livres.

« Avec de plus en plus d'achats effectués sur mobile, saisir un code devient plus difficile. Le véritable avantage des remises automatiques, c'est qu'elles font le travail à la place du client, qui a une chose de moins à gérer. »

En revanche, vous perdez une partie des informations que les codes de réduction permettent de recueillir. Les remises automatiques ne permettent pas d'attribuer aussi facilement les ventes à une campagne précise, de mesurer les performances économiques des codes d'influenceurs ou de déterminer quel levier promotionnel a précisément déclenché l'achat.

La Winter '26 Edition de Shopify comble l'une des lacunes historiques de cette solution en ajoutant la prise en charge native des remises automatiques ciblant des segments de clientèle. Auparavant, la mise en place de ce type de stratégie promotionnelle nécessitait souvent de recourir à Shopify Scripts ou à une application tierce.

Conseil de pro : pour les commerçants qui font tourner plusieurs remises automatiques en parallèle, Shopify Flow ajoute une couche d'audit et de notification par-dessus. Chaque fois qu'une remise automatique est créée par vous, par un membre de votre équipe ou par une application tierce, Flow peut déclencher un workflow qui envoie une alerte Slack à l'équipe marketing, ajoute une étiquette aux commandes utilisant certains types de remises, ou génère un récapitulatif programmé des remises actives.

Quand et comment combiner plusieurs offres promotionnelles ?

Le vendeur de linge de maison Brooklinen propose toute l'année la livraison standard gratuite pour les commandes de plus de 100 $ dans les 48 États contigus des États-Unis. En parallèle, la marque utilise des codes promotionnels pour des campagnes spécifiques : une remise de 25 % réservée aux membres du programme de fidélité, des codes valables sur l'ensemble du site pour les nouveaux abonnés à la newsletter, ainsi que des offres saisonnières.

Les codes se cumulent avec le seuil de livraison offerte sans entrer en conflit avec lui, car ils appartiennent à des catégories de remise différentes (expédition vs commande), et c'est précisément ce que gère la fonctionnalité de combinaison de remises de Shopify. L'essentiel est que chaque stratégie de remise ait un rôle distinct : l'une lève une objection liée aux frais d'expédition, tandis que l'autre génère une conversion propre à une campagne.

Shopify applique deux règles principales pour le cumul des remises. Vous pouvez combiner une remise sur les frais de livraison avec une remise sur les produits ou sur la commande, mais une seule remise sur la livraison peut s'appliquer à chaque commande.

En revanche, deux remises sur les produits visant le même article ne se cumulent pas : seule la remise la plus avantageuse est appliquée à chaque produit concerné. Le client ne bénéficie donc pas de deux réductions successives sur le même article. Si deux remises sur les produits ciblent celui-ci, Shopify sélectionne celle qui lui permet de réaliser la plus grande économie.

Avantages des codes de réduction

Les codes de réduction présentent quelques atouts intégrés :

• Attribution au niveau du canal. Les liens partageables peuvent intégrer automatiquement des identifiants UTM et des données de source, ce qui vous permet de suivre la performance de chaque code dans vos rapports de campagne marketing.
• Contrôles antifraude et anti-abus intégrés. Shopify vous permet de plafonner le nombre total d'utilisations sur l'ensemble de votre clientèle, de limiter une remise à une utilisation par client en suivant l'e-mail ou le téléphone, et de définir des dates de début et de fin précises.

Comment offrir des promotions tout en préservant votre marge bénéficiaire ?

Une stratégie promotionnelle n'est efficace que si les remises ne réduisent pas la marge que vous cherchez justement à préserver. Voici quatre règles à suivre pour limiter ce risque.

Fixez des seuils au-dessus de l'AOV actuel ou de la valeur médiane des commandes (MOV)

Le seuil de livraison offerte doit être fixé juste assez au-dessus de votre valeur médiane ou moyenne de commande pour inciter les clients à ajouter un ou deux articles supplémentaires qu'ils s'interdisaient jusque-là.

La même logique s'applique à toute remise par palier : si votre premier palier se déclenche en dessous de votre AOV actuel, vous remisez des commandes qui auraient eu lieu de toute façon.

Limitez l'utilisation, la durée et les produits éligibles

Sur Shopify, chaque code peut être configuré avec un plafond total d'utilisations sur l'ensemble de votre clientèle, une limite d'une utilisation par client suivie par e-mail ou téléphone, et des dates de début et de fin précises.

Les codes peuvent aussi être restreints à des collections, produits ou segments de clientèle précis, et rendus uniques par destinataire pour éviter les fuites vers les sites agrégateurs de coupons.

Testez la profondeur de la remise avant de renouveler l'offre

Intelligems a mené un test A/B pour une marque de chargeurs, comparant deux structures : le prix existant de 49,99 $ avec une remise sur volume disponible, et un prix fixe plus bas de 39,99 $ sans remise sur volume.

Après 800 commandes finalisées pendant le test, les résultats du groupe bénéficiant du prix le plus bas ont atteint le seuil de significativité statistique. Le taux de conversion et le chiffre d'affaires par visiteur y étaient tous deux deux fois plus élevés.

Une remise plus importante n'est donc pas nécessairement la meilleure solution. Testez différentes structures d'offres avant de transformer une promotion ponctuelle en campagne récurrente.

Privilégier les lots, les cadeaux ou les avantages de livraison lorsque les remises en pourcentage coûtent trop cher

La marque de parfums Who Is Elijah a mis en place une règle de cadeau pour tout achat à deux paliers via la Checkout Extensibility pour le BFCM 2024 : au-delà d'un certain montant, un flacon de parfum est automatiquement ajouté au panier ; au-delà d'un montant plus élevé, le cadeau monte en gamme.

Le volume moyen des commandes a augmenté de 46 %, passant de 86 $ avant la promotion à 126 $ pendant la période de soldes. La marque a également utilisé Shopify Bundles pour des configurations de kits spécifiques au Black Friday.

Cet exemple montre que les cadeaux peuvent constituer une stratégie promotionnelle intéressante lorsqu'une remise fixe en pourcentage réduirait trop la marge. Les réductions sur les frais de livraison et les lots de produits reposent sur le même principe : garder un certain contrôle sur le panier moyen afin de préserver sa rentabilité.

Les éléments à prendre en compte pour élaborer votre stratégie promotionnelle

Faut-il appliquer une remise sur tout le site ou sur certaines collections ?

Si Out of Print s'est lancée avant tout comme une marque de t-shirts, elle s'est depuis diversifiée avec des tote bags, des chaussettes, des mugs et des accessoires. Avec autant de catégories, une remise sur l'ensemble de la boutique risquerait d'exposer les acheteurs au paradoxe du choix.

Pour mieux orienter leur attention, le directeur du marketing digital, Chris Mazzone, recommande de proposer des réductions sur des collections précises. Out of Print met ainsi régulièrement en avant ses collections Harry Potter, Sesame Street et Star Wars grâce à des remises ciblées. Chacune d'elles est devenue l'une des meilleures ventes de la marque.

Quels produits faut-il remiser ?

Le comportement des acheteurs joue un rôle essentiel dans la réussite d'une stratégie promotionnelle. Out of Print a par exemple obtenu de bons résultats avec des offres du type « un produit acheté, un offert » (BOGO) sur les chaussettes. Toutefois, tous les consommateurs n'achètent pas leurs chaussettes à l'unité.

Après avoir analysé les résultats de la campagne, Chris Mazzone a constaté que de nombreux clients préféraient acheter plusieurs paires à la fois, généralement trois à cinq. Une offre BOGO n'était donc pas forcément la plus incitative pour eux.

Pour choisir les produits à remiser, appuyez-vous sur vos propres données de vente. Sur Shopify, le rapport d'analyse ABC des produits, accessible dans Analyses > Rapports > Stock, classe chaque variante de produit selon sa contribution au chiffre d'affaires des 28 derniers jours :

• Catégorie A : les produits qui génèrent les 80 % du chiffre d'affaires les plus élevés.
• Catégorie B : les produits qui génèrent les 15 % suivants.
• Catégorie C : les produits qui représentent les 5 % restants.

Utilisez ce rapport pour concentrer vos remises sur les produits des catégories B et C, dont les ventes ont besoin d'être stimulées, plutôt que d'accorder systématiquement des réductions sur vos meilleures ventes.

Combien de temps doit durer la remise ?

Mettre en avant certaines offres à des périodes précises de l'année ne suffit pas. Les remises doivent inciter les clients à acheter plus tôt ou à effectuer des achats supplémentaires. Si vous habituez vos clients à attendre les promotions, vous risquez de réduire vos marges. À l'inverse, une offre dont la date de fin n'est pas clairement définie perd de son caractère urgent.

Out of Print teste régulièrement différentes durées de promotion. Les campagnes liées à un événement précis, comme la Banned Books Week, une semaine consacrée aux livres censurés, donnent souvent de meilleurs résultats lorsqu'elles durent une semaine. D'autres campagnes, destinées à promouvoir une nouvelle collection, sont parfois plus efficaces lorsqu'elles ne durent que 48 heures.

Adaptez la durée de votre offre à l'objectif commercial. Une remise liée à un événement extérieur dont les dates sont fixées peut durer tout au long de celui-ci. En revanche, pour un lancement, une sortie exclusive ou une opération de déstockage, une durée plus courte permet généralement de préserver le sentiment d'urgence.

Comment présenter la remise ?

Le cadre le plus utile à connaître ici est ce que le professeur de marketing Jonah Berger a baptisé la règle des 100 dans son livre de 2013 Contagious. Pour les produits dont le prix est inférieur à 100 $, une réduction exprimée en pourcentage paraît plus importante que son équivalent en dollars. Au-delà de 100 $, c'est généralement l'inverse : une réduction exprimée en dollars semble plus avantageuse.

Cependant, cette règle ne tient pas compte d'un autre facteur : le degré de familiarité des clients avec la marque.

Out of Print utilise délibérément les deux formats. La marque privilégie les pourcentages pour les nouveaux visiteurs, qui ne connaissent pas encore bien ses prix, et les montants en dollars pour les clients réguliers, qui ont déjà des repères.

Selon Chris Mazzone, d'Out of Print, les consommateurs qui connaissent peu les produits ou les prix de la marque sont souvent davantage attirés par une réduction exprimée en pourcentage élevé. À l'inverse, les clients réguliers, qui connaissent mieux les prix pratiqués, réagissent souvent plus favorablement aux remises en dollars ou aux offres telles que des t-shirts à 20 $ ou trois t-shirts pour 50 $.