7 strategie di sconti per retailer (2026)

Una strategia di sconti è un approccio alla definizione dei prezzi che riduce il costo di prodotti o servizi per aumentare il volume delle vendite e attrarre nuovi clienti. Prevede la definizione di regole come sconti per quantità o offerte a tempo limitato per stimolare la domanda e mantenere la redditività.

Nell'aprile 2026, la CEO di Doll Beauty Dani Gregory ha annunciato che il marchio cosmetico britannico stava riducendo la presenza su TikTok Shop. Il canale garantisce visibilità, community e dialogo diretto con i clienti, ma comporta anche "sconti continui", e il marchio non era stato concepito per questo.

Nove anni di investimenti in formule e packaging, ha spiegato, non valevano la pena di essere svalutati solo per inseguire volumi maggiori. Lo sconto praticato su TikTok Shop era un chiaro esempio di una strategia efficace per il canale, ma non per il marchio.

Molti rivenditori, però, non hanno questa via d'uscita. Secondo lo studio Ecommerce Pulse Report del secondo trimestre 2025 di Salsify (in inglese), il 62% dei consumatori afferma che gli sconti a tempo limitato sono il motivo principale per cui completano un acquisto online.

Un buon sconto chiude più vendite. Una buona strategia di sconto deve bilanciare questi vantaggi con l'importanza di proteggere i margini e l'identità del marchio. Questa guida ti mostra come trovare questo equilibrio, con esempi tratti da marchi reali.

Cos'è una strategia di sconti?

Una strategia di sconti è il quadro di riferimento che decide quando, come e a chi offrire una riduzione di prezzo, e cosa ti aspetti di ottenere in cambio.

Se applicata bene, una strategia di sconti è anche uno strumento diagnostico per comprendere meglio i tuoi clienti e affinare le tue future attività di marketing.

Kate Ashley, professoressa associata alla D'Amore-McKim School of Business della Northeastern University, afferma: "Usare l'analisi dei dati per misurare la risposta dei clienti a diversi coupon e strategie promozionali è un ottimo modo per i rivenditori di affinare le proprie strategie di ribasso e capire quali tipi di sconto hanno l'impatto più favorevole sui ricavi a lungo termine".

I vantaggi derivanti dagli sconti vanno sempre bilanciati con due considerazioni fondamentali.

Protezione dei margini

Ridurre il prezzo del tuo prodotto riduce il tuo profitto. Se accumuli sempre più vendite grazie agli sconti, potresti avere l'impressione che le cose stiano andando bene, ma tieni d'occhio i margini di profitto e confrontali con i dati storici per capire se stai abbassando troppo i prezzi.

Protezione del marchio

Le identità dei marchi variano in base a molti parametri, tra cui le aspettative sui prezzi. Per alcune attività, la convenienza e gli sconti fanno parte del marchio e sono ciò che i clienti si aspettano di trovare. Per un marchio di lusso, invece, un ricorso eccessivo agli sconti può danneggiare la percezione che i prodotti di lusso siano davvero "il meglio del meglio" o che valgano effettivamente il loro prezzo pieno.

7 tattiche di strategia di sconti che aumentano le vendite

1. Prendi due, paghi uno (BOGO)
2. Regalo con l'acquisto (FGWP)
3. Sconto sul primo ordine
4. Sconti a livelli in base alla soglia di spesa
5. Sconti personalizzati
6. Sconti flash sale
7. Sconti VIP con accesso anticipato

1. Prendi due, paghi uno (BOGO)

All'interno di una strategia di sconti, il BOGO (buy one, get one) funziona grazie al modo in cui i clienti elaborano la parola "gratis". Uno studio del 2007 pubblicato su Marketing Science (in inglese) a cura di Shampanier, Mazar e Ariely ha rilevato che i consumatori reagiscono ai prodotti gratuiti come se avessero un valore sproporzionatamente maggiore rispetto allo stesso risparmio monetario presentato in qualsiasi altro modo: gli autori lo hanno definito "effetto prezzo zero".

Ma il BOGO è uno strumento di chiusura, non di fidelizzazione. Uno studio pubblicato su Advances in Consumer Research nell'ottobre 2025 (in inglese) ha rilevato che i punti fedeltà e le ricompense esperienziali producevano punteggi di fedeltà dei clienti significativamente più alti rispetto alle offerte BOGO.

Il BOGO spinge la transazione che hai davanti, ma non approfondisce la relazione con il cliente che vi sta dietro. Usa questa strategia di sconti quando ti serve aumentare subito i volumi, per esempio per smaltire scorte obsolete o per fare un test su un SKU appena lanciato.

Kylie Cosmetics, per esempio, propone spesso offerte BOGO in evidenza sulla homepage, ma l'offerta è limitata a una categoria specifica anziché all'intero catalogo.

Puoi creare offerte BOGO e simili a prezzo zero direttamente in Shopify utilizzando gli sconti Acquista X e ricevi Y, che supportano nativamente sconti automatici, sconti tramite codice e riscatto al POS. La logica nativa gestisce anche gli sconti combinabili, quindi un'offerta BOGO può cumularsi con uno sconto sulla spedizione o a livello di ordine, se configurata correttamente.

2. Regalo con l'acquisto (FGWP)

Un'offerta con regalo incluso nell'acquisto può essere una valida strategia di sconto, ma il meccanismo non consiste semplicemente nel regalare qualcosa ai clienti.

Il Journal of the Academy of Marketing Science rileva che l'efficacia del regalo dipende in larga misura dalla fase della relazione con il cliente. Questo significa che una discrepanza tra il valore del regalo e la relazione con il cliente può generare sospetto e senso di ingiustizia, anziché gratitudine.

Per esempio, un articolo omaggio in formato viaggio regalato a un cliente VIP di lunga data può risultare offensivo, mentre un regalo di valore elevato offerto a chi visita il sito per la prima volta può sembrare un espediente di marketing.

La promozione dello Star Wars Day di LEGO è un ottimo esempio in questo senso. Per ottenere in omaggio l'espositore lenticolare di Mandalorian e Grogu, i clienti devono acquistare uno specifico set esclusivo entro un periodo definito.

Dermalogica è un esempio altrettanto valido, ma su scala più ampia. Il marchio applica in parallelo quattro meccaniche FGWP: un regalo a scelta con soglia bassa; un regalo legato al valore del carrello attuale; una welcome bag per l'iscrizione alla newsletter subordinata a un primo ordine di 125 $; e, cosa ancora più interessante, un regalo incluso in ogni ordine di abbonamento ricorrente.

Puoi creare un FGWP di base direttamente in Shopify riadattando il tipo di sconto Acquista X e ricevi Y: imposta lo sconto al 100% sul prodotto regalo e attivalo in base all'acquisto di un prodotto specifico o al raggiungimento di un valore minimo del carrello. Questo copre i casi più semplici.

Per regali a livelli, scelta del regalo o aggiunta automatica al carrello, ti serviranno un'app di terze parti o una soluzione personalizzata tramite Shopify Functions. (Shopify Scripts, l'alternativa preesistente, è stata dismessa a giugno 2026).

3. Sconto sul primo ordine

Secondo una ricerca di benchmark del 2026 di Convertibles (in inglese), i nuovi visitatori convertono a un tasso dell'1,0%-2,0%, rispetto al 4,5%-6,0% dei clienti abituali. Stai pagando l'intero costo di acquisizione per un gruppo che converte a un terzo del tasso dei tuoi clienti fedeli. Uno sconto sul primo ordine può contribuire a convincere una parte di quei visitatori difficili da convertire.

Come sempre, la strategia è fondamentale. La stessa analisi di Convertibles ha condotto un test A/B su un marchio del wellness con un fatturato a otto cifre e ha rilevato che uno sconto del 50% su tutto il sito ha aumentato il profitto per visitatore solo del 13,6%, mentre un intervento più mirato sui prezzi dei singoli SKU ha portato a un incremento del 54,7%.

Puoi creare uno sconto per il primo acquisto direttamente in Shopify creando un codice sconto con limiti di utilizzo impostati su uno per cliente, per poi distribuirlo tramite l'iscrizione alla newsletterl con Shopify Messaging o la piattaforma di email marketing che preferisci. Gli sconti nativi di Shopify ti permettono di escludere collezioni specifiche, così il codice di benvenuto non può cumularsi su prodotti già scontati. Puoi usare questa strategia anche per scontare SKU selezionati in modo da aumentare la redditività, in linea con i risultati dello studio di Convertibles.

Per una logica più sofisticata, come l'adeguamento dinamico dello sconto in base al contenuto del carrello o l'esecuzione di test A/B sull'entità dello sconto, ti servirà Shopify Functions.

4. Sconti a livelli in base alla soglia di spesa

Come strategia di sconti, gli sconti a livelli funzionano perché ogni soglia spinge il cliente verso un carrello di valore più alto, e la soddisfazione che il cliente prova quando raggiunge il livello successivo supera il margine effettivamente ceduto.

Lo studio di ConvertCart del 2026 (in inglese) indica che il primo livello dovrebbe collocarsi tra il 10 e il 20% al di sopra del tuo valore medio dell'ordine (AOV) attuale, abbastanza vicino da essere raggiungibile e abbastanza lontano da rappresentare un aumento significativo delle vendite. Una possibile trappola da evitare è la "zona morta dello sconto", che si verifica quando la distanza tra l'AOV e il primo livello è così ridotta che i clienti che avrebbero comunque speso l'importo soglia incassano semplicemente margine gratuito nel loro percorso, senza nemmeno sforzarsi.

Un rivenditore che utilizza gli sconti a livelli è il marchio di abbigliamento Bombas. Il marchio ha un'intera pagina di collezione dedicata agli sconti sui pacchetti che aumentano con la quantità: le confezioni da 4 fanno risparmiare dall'8% al 13%, quelle da 8 fino al 16% e le confezioni di intimo da 3 arrivano fino al 20% di sconto rispetto all'acquisto dei singoli articoli.

Una mossa strategica in questo caso è trattare lo sconto a livelli come un livello di prezzo permanente, anziché come una campagna. I clienti non possono ignorarlo perché è indicato nella navigazione principale; non possono aggirarlo perché lo sconto è a livello di prodotto; e non possono confrontare i prezzi per raggirarlo sui siti aggregatori.

Consiglio utile: se sei rivenditore B2B, i cataloghi B2B ti permettono di creare listini prezzi con sconti per volume a livello di prodotto o gruppo di clienti, dove i livelli diventano la struttura dei prezzi all'ingrosso anziché uno strato promozionale sovrapposto.

5. Sconti personalizzati

Una recente ricerca di McKinsey (in inglese) ha rilevato che le offerte generiche rivolte a grandi gruppi di persone non funzionano più. Una strategia di sconto personalizzata tratta il targeting dello sconto in funzione del comportamento (valore del ciclo di vita del cliente previsto, o CLV, coorte per recenza, storico di abbandono del carrello, cluster di affinità di prodotto) per poi adeguare di conseguenza l'entità dello sconto e il momento in cui proporlo.

Il marchio di elettrodomestici Airsign ha condotto con Shopify una campagna di sconti segmentata rivolta a una specifica coorte di clienti e ha registrato un tasso di conversione del 30%.

"Abbiamo individuato il segmento in Shopify, creato uno sconto per quel segmento specifico, comunicato con loro in modo molto personalizzato in base alle loro esigenze e abbiamo visto convertire circa il 30% di quelle persone", afferma il cofondatore Alex Dashefsky.

L'implementazione è ora più semplice grazie alla Shopify Edition Inverno '26, che ha aggiunto il supporto nativo per sconti automatici mirati a livello di segmento di clientela. Questo significa che i venditori Shopify Plus ora possono offrire prezzi riservati ai VIP, sconti di riconquista rivolti solo ai clienti a rischio abbandono o promozioni specifiche per coorte in modo più semplice.

6. Sconti flash sale

Una flash sale è uno sconto che ha una scadenza ravvicinata, solitamente 24-72 ore. La strategia comprime le decisioni di acquisto eliminando la possibilità di aspettare, ed è per questo che funziona per lo smaltimento delle scorte e per i picchi di traffico legati a grandi eventi. La paura di perdere l'occasione (FOMO) può spingere i clienti a provare ad acquistare prima di prendersi il tempo di ripensarci.

Launchpad di Shopify gestisce il livello operativo, consentendo ai rivenditori di programmare variazioni di prezzo, cambi di tema, pubblicazione di prodotti, aumenti delle scorte e attivazioni di sconti a un orario preciso, per poi annullarli al termine dell'evento.

Blenders Eyewear ha usato Launchpad per gestire due esperienze del sito distinte durante il weekend del Black Friday e del Cyber Monday (BFCM): un design e una serie di offerte per il Black Friday e un design e una serie di offerte diversi per il Cyber Monday, entrambi programmati per cambiare automaticamente a mezzanotte senza alcun intervento dietro le quinte.

Il CEO Chase Fisher afferma: "Siamo con Shopify fin dall'inizio. Shopify è stato uno strumento eccezionale per capitalizzare davvero tutte queste promozioni e tutte queste vendite. E gestisce tutto il traffico".

Durante quel BFCM, Blenders ha registrato un aumento delle vendite di dieci volte su base annua.

Shopify ora include anche la protezione integrata dai bot per gli eventi ad alto traffico, particolarmente utile per qualsiasi marchio che lanci edizioni limitate, dove altrimenti i rivenditori secondari accaparrerebbero le scorte in pochi secondi.

7. Sconti VIP con accesso anticipato

Il "Consumer Trends Report" 2025 di Attentive (in inglese) ha rilevato che il 56% dei clienti considera le giornate di saldi riservate ai membri uno dei vantaggi principali, e quasi la metà desidera l'accesso anticipato agli articoli in edizione limitata.

Il rivenditore di abbigliamento sportivo Gymshark, dopo che due precedenti lanci della sua attesissima collezione a compressione Onyx erano stati esauriti dai rivenditori secondari entro 25 minuti, ha rilasciato una nuova variante di colore Onyx Midnight a luglio 2025 in esclusiva per i membri dei livelli più alti del programma fedeltà.

Per i titolari di store che gestiscono lanci molto richiesti, questa è una strategia anti-arbitraggio che tiene il margine fuori dal mercato della rivendita e mantiene intatta la fiducia della clientela. Questa mossa ha evitato a Onyx di sprecare i margini di sconto in un modo che non porta benefici significativi alle relazioni con i clienti.

I rivenditori possono combinare la segmentazione integrata di Shopify e una piattaforma di fidelizzazione come Loyalty Tiers di Yotpo. Il flusso di lavoro è il seguente: definisci i criteri dei livelli, segmenta il pubblico, programma la finestra di accesso anticipato tramite Launchpad e lascia che la piattaforma applichi i requisiti di idoneità al checkout.

Come scegliere la strategia di sconto giusta per il tuo obiettivo

• Per acquisire nuovi clienti: sconti sul primo acquisto
• Per smaltire le scorte: bundle di sconti mirati
• Per premiare la fedeltà o riattivare i clienti dormienti: sconti segmentati

Ogni incentivo del tuo repertorio di strategie di sconto aziona una leva diversa e costa una porzione diversa di margine. Inizia definendo il risultato che ti sta a cuore, poi individua lo sconto che serve meglio a quello scopo.

Per acquisire nuovi clienti: sconti sul primo acquisto

Per l'acquisizione di nuovi clienti, un piccolo incentivo di benvenuto può ancora funzionare: secondo la ricerca di Salsify, il 32% degli acquirenti online afferma che uno sconto per i nuovi clienti è lo stimolo che li spinge al loro primissimo acquisto.

Scegli questa opzione: quando il tuo tasso di conversione dei nuovi clienti è più di due o tre volte inferiore a quello dei clienti abituali. I clienti abituali convertono a un tasso due o tre volte superiore rispetto ai visitatori occasionali nella maggior parte dei settori dell'ecommerce, secondo i benchmark 2026 di Convertibles.

Non scegliere questa opzione: se il tuo rapporto CLV:CAC è già pari o inferiore a 3:1. Il report sul CAC 2026 di First Page Sage (in inglese), basato su dati proprietari dei clienti dal 2020 al 2025, fissa l'obiettivo per le aziende di ecommerce a circa 3:1.

Per smaltire le scorte: bundle di sconti mirati

Le scorte in eccesso sono uno dei problemi irrisolti più costosi dell'economia della moda del 2026. Il report "State of Fashion 2026" di BoF e McKinsey (in inglese) indica le strategie su margine, costi e liquidità come il secondo tema più rilevante per il settore nel 2026, subito dopo i dazi, con il 45% dei dirigenti che identifica i costi di approvvigionamento come l'area più sotto pressione del proprio modello economico, seguita da prezzi e gestione delle scorte.

Abbinando a prezzo scontato i prodotti a vendita lenta con i più venduti, puoi smaltire una parte dei prodotti lenti prima che si trasformino in giacenze invendibili.

Scegli questa opzione: quando il problema delle scorte è concentrato su SKU identificabili mentre il resto del tuo catalogo continua a vendere a prezzo pieno. Usa un bundle mirato che abbini un prodotto lento a uno veloce, uno sconto a livelli che si attivi solo su collezioni specifiche o una collezione outlet privata accessibile solo agli iscritti alla newsletter.

Non scegliere questa opzione: quando il problema riguarda l'intera gamma di prodotti. Un meccanismo di sconto mirato applicato a una stagione già finita svolge male entrambi i compiti: non smaltisce le scorte abbastanza in fretta da liberare capitale circolante e abitua i clienti ad aspettarsi l'offerta mirata anche la stagione successiva.

Per premiare la fedeltà o riattivare i clienti dormienti: sconti segmentati

Anche se possono sembrare due questioni distinte, entrambe rappresentano tentativi di spingere i clienti a tornare. Mentre uno sconto fedeltà incentiva i clienti a continuare a comprare, uno sconto di riattivazione cerca di recuperare i clienti che hanno smesso di farlo.

Nel "CX Growth Playbook" di Gorgias (in inglese), basato su dati di prima parte di oltre 10.000 titolari di store Shopify, i clienti abituali rappresentano solo il 21% della clientela ma generano il 44% dei ricavi e il 46% degli ordini, e un aumento del 20% della base di clienti abituali può incrementare i ricavi fino al 6%. Questo evidenzia l’importanza di usare gli sconti per attrarre questi segmenti.

Scegli questa opzione: quando puoi segmentare l'offerta in base alla relazione del cliente con il marchio. Servono approcci parzialmente diversi per gli sconti fedeltà e per quelli di riattivazione. Per i clienti più fedeli, presentalo come un premio generico che dimostra la tua riconoscenza. Per i clienti dormienti, potresti dover affinare il targeting, offrendo uno sconto significativo su articoli molto richiesti.

Non scegliere questa opzione: quando non hai dati sufficienti per capire quale tipo di offerta incentiverà i clienti dormienti o di ritorno.

Codici sconto e sconti automatici su Shopify

• Quando i codici sconto sono più adatti
• Quando gli sconti automatici sono più adatti
• Quando combinare gli sconti

Sia i codici sconto sia gli sconti automatici hanno i loro vantaggi, e molte attività li usano entrambi per scopi diversi. Ecco uno sguardo più da vicino a entrambi.

Quando i codici sconto sono più adatti

I codici sconto ti danno controllo e attribuzione. Su Shopify puoi applicare codici sconto distinti a un massimo di 100 segmenti di clientela, associare parametri UTM tramite link condivisibili e monitorare riscatti e vendite lorde legati a ciascun codice. È il meccanismo giusto per collaborazioni con influencer, flussi di riconquista segmentati, attribuzione per canale e qualsiasi offerta per cui hai bisogno di sapere quale campagna ha generato la vendita.

Lo svantaggio è un possibile attrito al checkout. La ricerca del Baymard Institute sull'usabilità del checkout (in inglese) ha rilevato che i campi per il codice promozionale compaiono sul 70% dei siti ecommerce, e il campo stesso spinge un sottogruppo di utenti a lasciare il sito per cercare codici. Una volta abbandonato il checkout, la probabilità che non tornino aumenta in modo significativo.

Quando gli sconti automatici sono più adatti

Gli sconti automatici eliminano del tutto la fase di inserimento del codice. Su Shopify si applicano nel carrello e al checkout quando le condizioni di idoneità sono soddisfatte, e puoi avere fino a 25 sconti automatici attivi contemporaneamente, inclusi quelli basati su app. È il meccanismo giusto per le soglie del carrello, le offerte BOGO, gli incentivi con spedizione gratuita e le promozioni su tutto il sito o mirate a segmenti, dove l'offerta deve semplicemente attivarsi non appena un cliente diventa idoneo.

"Offrire sconti automatici è molto più immediato che inviare ai clienti codici sconto da inserire manualmente", afferma Charles Mazzone, direttore del marketing digitale del marchio di abbigliamento e accessori a tema libri Out of Print.

"Con un numero sempre maggiore di acquisti effettuati da dispositivi mobili, inserire un codice è più difficile. Il vero vantaggio degli sconti automatici è che fanno il lavoro al posto del cliente e gli tolgono un pensiero".

Lo svantaggio è che rinunci alle informazioni che ottieni quando usi i codici: non c'è attribuzione per campagna, non c'è l'economia dei codici creator e la visibilità su quale leva specifica abbia generato la vendita è limitata.

La Shopify Edition Inverno ‘26 colma uno dei divari storici più importanti in questo ambito, aggiungendo sconti automatici nativi mirati per segmento. In precedenza, questa strategia di sconto richiedeva spesso Shopify Scripts o un'app di terze parti.

Consiglio utile: se gestisci più sconti automatici in contemporanea, Shopify Flow aggiunge un livello di controllo e notifica. Ogni volta che uno sconto automatico viene creato da te, da un membro dello staff o da un'app di terze parti, Flow può attivare un flusso di lavoro che invia un avviso su Slack al team di marketing, applica tag agli ordini che usano tipi di sconto specifici o genera un riepilogo programmato degli sconti attivi.

Quando combinare gli sconti

Il rivenditore di biancheria per la casa Brooklinen offre tutto l'anno la spedizione via terra gratuita su tutti gli ordini superiori a 100 $ verso i 48 stati continentali degli Stati Uniti. In aggiunta, il marchio propone codici tattici per campagne specifiche: un codice del 25% per i membri del programma fedeltà, codici promozionali validi su tutto il sito per l'iscrizione via email dei nuovi clienti e campagne stagionali.

I codici si cumulano alla soglia della spedizione gratuita senza entrare in conflitto con essa perché appartengono a classi di sconto diverse (spedizione e ordine) ed è esattamente ciò che gestisce la funzione di combinazione degli sconti di Shopify. L'aspetto importante è che ogni strategia di sconto ha un compito distinto: una elimina l'obiezione sulla spedizione, mentre l'altra genera una conversione specifica per la campagna.

Due regole governano il modo in cui Shopify applica le combinazioni: puoi combinare gli sconti sulla spedizione con gli sconti sul prodotto o sull’ordine, ma per ogni ordine può essere applicato un solo sconto sulla spedizione.

Questo evita di combinare due sconti a livello di prodotto che riguardano lo stesso SKU, così per ogni articolo si applica solo lo sconto sul prodotto più alto. I prodotti non ricevono un doppio sconto e, se due sconti sul prodotto riguardano lo stesso articolo, Shopify seleziona quello che offre il risparmio migliore anziché cumularli entrambi.

Vantaggi dei codici sconto

I codici sconto offrono alcuni vantaggi intrinseci:

• Attribuzione a livello di canale. I link condivisibili possono contenere automaticamente identificatori UTM e dati sulla fonte, così puoi monitorare le prestazioni di ciascun codice nei report delle tue campagne di marketing.
• Controlli integrati contro frodi e abusi. Shopify ti consente di fissare un limite ai riscatti totali per l'intera base clienti, limitare uno sconto a un solo uso per cliente tracciando email o telefono e impostare date di inizio e fine precise.

Come proteggere il margine di profitto durante gli sconti

• Fissa soglie superiori all'AOV attuale o al valore mediano dell'ordine (MOV)
• Limita l'utilizzo, la durata e i prodotti idonei
• Testa l'entità dello sconto prima di ripetere l'offerta
• Usa bundle, regali o vantaggi sulla spedizione quando uno sconto percentuale è troppo oneroso

Gli sconti funzionano come strategia solo se non erodono il margine che cercavi di proteggere fin dall'inizio. Ecco quattro accorgimenti per evitare che ciò accada.

Fissa soglie superiori all'AOV attuale o al valore mediano dell'ordine (MOV)

La soglia per la spedizione gratuita andrebbe fissata di poco al di sopra del valore mediano o medio del tuo ordine, quel tanto che basta a spingere i clienti ad aggiungere uno o due articoli in più a cui prima rinunciavano.

La stessa logica si applica a qualsiasi sconto a livelli: se il tuo primo livello si attiva al di sotto del tuo AOV esistente, stai scontando ordini che sarebbero avvenuti comunque.

Limita l'utilizzo, la durata e i prodotti idonei

Su Shopify, ogni codice può essere configurato con un tetto ai riscatti totali sull'intera base clienti, un limite di un uso per cliente tracciato tramite email o telefono e date di inizio e fine precise.

I codici possono anche essere limitati a collezioni, prodotti o segmenti di clientela specifici, e resi univoci per ogni destinatario per evitare che finiscano sugli aggregatori di coupon.

Testa l'entità dello sconto prima di ripetere l'offerta

Intelligems ha condotto un test A/B (in inglese) per un marchio di caricabatterie confrontando due strutture: il prezzo esistente di 49,99 $ con uno sconto per volume disponibile, e un prezzo fisso più basso di 39,99 $ senza lo sconto per volume.

Dopo 800 ordini completati nell'ambito del test, il gruppo con il prezzo più basso ha raggiunto la significatività statistica: un raddoppio sia del tasso di conversione sia dei ricavi per visitatore. Non dare per scontato che una strategia di sconti più aggressiva sia migliore; testa la struttura dell'offerta prima di trasformarla in una campagna ripetibile.

Usa bundle, regali o vantaggi sulla spedizione quando uno sconto percentuale è troppo oneroso

Il marchio di fragranze Who Is Elijah ha creato una regola di regalo con l'acquisto a due livelli tramite la Flessibilità del checkout per il BFCM 2024: superando un certo importo, un flacone di profumo gratuito viene aggiunto automaticamente al carrello; spendendo di più, aumenta il valore del regalo.

Il volume medio degli ordini è cresciuto del 46%, passando da 86 $ prima dei saldi a 126 $ durante il periodo promozionale. Il marchio ha anche usato Shopify Bundles per configurare kit specifici per il Black Friday.

Questo dimostra come i regali possano essere un'utile strategia di sconto quando uno sconto percentuale fisso cederebbe troppo margine. Gli sconti sulla spedizione gratuita e i bundle possono essere usati secondo lo stesso principio, mantenendo un certo controllo sull'AOV per proteggere i tuoi margini.

Cosa considerare nello sviluppo di una strategia di sconti

• Decidi se applicare sconti su tutto il sito o su collezioni specifiche
• Stabilisci cosa scontare
• Definisci la durata degli sconti
• Scegli come presentare gli sconti

Decidi se applicare sconti su tutto il sito o su collezioni specifiche

Sebbene Out of Print sia nato prevalentemente come marchio di t-shirt, da allora è cresciuto fino a offrire borse, calzini, tazze e accessori. Con così tante categorie, gli acquirenti potrebbero cadere vittime del paradosso della scelta se ricevessero uno sconto valido su tutto lo store.

Per concentrare l'attenzione dei clienti, il direttore del marketing digitale Chris Mazzone suggerisce di scontare collezioni di prodotti specifiche. Out of Print mette spesso in evidenza le sue collezioni di Harry Potter, Sesame Street e Star Wars con sconti mirati. Ognuna è diventata un bestseller.

Stabilisci cosa scontare

Il comportamento d'acquisto è un ingrediente chiave del successo degli sconti. Per esempio, mentre Out of Print ha ottenuto buoni risultati offrendo sconti BOGO sui calzini, non tutti i consumatori acquistano i singole paia di calzini.

Dopo aver analizzato i saldi, Chris racconta di aver scoperto che molti clienti preferiscono acquistare i calzini in quantità (da tre a cinque paia alla volta) e che quindi potrebbero non essere motivati da un'offerta BOGO.

La risposta sono i tuoi stessi dati di vendita. Su Shopify, il report di analisi ABC per prodotto, nella sezione Analisi > Report > Inventario, classifica ciascuna variante di prodotto in base al suo contributo ai ricavi nei 28 giorni precedenti: la categoria A rappresenta il primo 80% dei ricavi, la B il 15% successivo e la C l'ultimo 5%. Usa quel report per mantenere la tua strategia di sconto concentrata sulle scorte B e C, dove il ritmo di vendita ha bisogno di aiuto.

Definisci la durata degli sconti

Mettere in evidenza determinate offerte in periodi specifici dell'anno è solo una parte dell'equazione. Gli sconti dovrebbero agire come stimolo e portare ad acquisti accelerati o aggiuntivi. Se abitui i clienti ad aspettare uno sconto, ridurrai i tuoi margini e le tue promozioni mancheranno di quel senso di urgenza se vengono percepite come illimitate nel tempo.

Out of Print sperimenta abitualmente con la durata degli sconti. Le campagne allineate a un evento specifico, come la Banned Books Week, sono spesso più efficaci quando durano una settimana. Altre campagne che promuovono una nuova uscita spesso rendono meglio se durano solo 48 ore.

Usa il segnale commerciale per definire la durata. Una strategia di sconto legata a un evento esterno fisso può durare quanto quell'evento, mentre una spinta per un lancio, un'uscita o uno smaltimento di scorte di solito ha bisogno di una finestra di tempo più breve per mantenere il senso di urgenza.

Scegli come presentare gli sconti

Il modello più utile da conoscere in questo ambito è quello che il professore di marketing Jonah Berger ha chiamato Regola del 100 nel suo libro del 2013 Contagioso. Per i prodotti sotto i 100 €, uno sconto presentato in percentuale sembra più grande dell'equivalente in valuta. Per i prodotti sopra i 100 €, la formulazione in termini di importo sembra più grande.

Ma un secondo asse di cui la Regola del 100 non tiene conto è la familiarità del segmento.

Out of Print usa deliberatamente entrambi i formati, scegliendo lo sconto percentuale per i nuovi visitatori che non hanno ancora un termine di paragone per i prezzi del marchio e la formulazione in valuta assoluta per i clienti abituali che invece ce l'hanno.

Chris di Out of Print suggerisce che i consumatori meno familiari con i prodotti o i prezzi del marchio sono spesso più influenzati da un numero grande presentato come percentuale. Al contrario, i clienti abituali che conoscono meglio i prezzi dell'azienda spesso rispondono meglio agli sconti in valuta o a promozioni come t-shirt a 20 $ o 3 t-shirt per 50 $.