Vendite direct-to-consumer (DTC): consigli ed esempi

A livello globale, le vendite ecommerce direct-to-consumer (DTC) per i brand consolidati raggiungeranno 535.94 miliardi di dollari entro il 2031

I brand non stanno solo attirando nuovi volti: stanno trasformando gli acquirenti in clienti fedeli. Mentre i brand si orientano verso modelli DTC, stanno eliminando gli intermediari del wholesale e del retail tradizionale, vendendo direttamente al cliente finale. Ecco come puoi fare lo stesso.

Insights da oltre 875 milioni di acquirenti

Cos'è il modello di vendite direct-to-consumer (DTC)?

Il direct-to-consumer (DTC), o diretto al consumatore, è quando un brand o produttore vende i propri prodotti direttamente ai clienti finali. 

Gli elementi chiave del modello di vendita DTC includono:

• Nessun intermediario: le aziende DTC vendono direttamente ai consumatori, non attraverso rivenditori terzi.
• Maggiore controllo sul branding: le aziende hanno più controllo su come i loro prodotti vengono presentati, commercializzati e spediti ai consumatori.
• Migliori insights sui dati dei clienti: le aziende possiedono tutti i dati dei loro clienti e possono offrire marketing personalizzato e sviluppo prodotti mirati.
• Margini di profitto più elevati: senza intermediari, le aziende possono guadagnare di più da ogni vendita.
• Gestione diretta dell'inventario e del fulfillment: quando un cliente effettua un ordine, il brand controlla stock, preparazione, packaging, spedizione e assistenza post-vendita.

Il modello retail DTC sta crescendo in popolarità perché avvicina i brand ai clienti. I brand DTC interagiscono direttamente con i clienti, rafforzando le relazioni. In più, eliminando diversi passaggi del ciclo d'acquisto, spesso offrono un'esperienza più efficiente e coerente.

Differenze tra vendite tradizionali e direct-to-consumer

Retail

Il retail è il modo in cui i prodotti vengono venduti ai clienti nei negozi o online. I negozi acquistano prodotti da produttori o grossisti, per poi venderli nei loro punti vendita. I clienti si recano nei negozi per acquistarli.

Nel DTC, le aziende vendono i loro prodotti direttamente ai clienti, solitamente online. L'intera esperienza del cliente dipende dal brand, che può offrire prezzi più bassi eliminando i ricarichi. Molti brand DTC si sono espansi aprendo negozi fisici, come Birkenstock, che ha recentemente inaugurato un nuovo negozio monomarca a Milano, nel quartiere di Brera.

La scelta tra retail e DTC non è sempre netta. Alcuni brand usano entrambi i canali, mantenendo partnership retail e sviluppando allo stesso tempo un rapporto diretto con i clienti. Quando è gestito bene, il DTC può persino rafforzare la relazione con i rivenditori, perché il brand raccoglie insight utili su preferenze, prodotti più richiesti e comportamenti d'acquisto.

Wholesale

Un modello wholesale è quando i produttori vendono i loro prodotti in volume a un rivenditore. Il rivenditore agisce poi come intermediario commercializzando e vendendo questi prodotti ai consumatori.

Ecco come differiscono i modelli retail wholesale e DTC:

• Modello wholesale/retail tradizionale: produttore > grossista > distributore > rivenditore > consumatore finale
• Modello DTC: produttore > pubblicità/sito web > cliente finale

Vantaggi del direct-to-consumer

Cosa sta guidando questo spostamento verso i brand DTC? Una combinazione di vantaggi sia per i clienti che per i brand.

Competere con i brand retail consolidati

I brand DTC hanno un'opportunità unica di distinguersi dalla massa. Questo è particolarmente evidente in settori ad alta crescita come abbigliamento, salute e bellezza, e casa e giardino (costantemente i settori principali per volume di ordini per le aziende che guadagnano più di 1 milione di GMV su Shopify).

Liberi dalle interpretazioni dei rivenditori sui loro prodotti, i brand possono essere creativi e mostrare i loro valori individuali. I brand DTC possono anche offrire ai clienti una gamma completa di prodotti senza essere limitati a ciò che i rivenditori credono sia di tendenza. Dare agli acquirenti più scelta può essere un modo chiave per indirizzarli al tuo sito DTC.

Ogni brand DTC deve dimostrare di offrire qualcosa che i clienti non possono trovare altrove. Questo non significa per forza puntare su una comunicazione appariscente: spesso, la differenziazione più forte nasce da una proposta di valore chiara, da una filosofia di marca coerente e da un'esperienza d'acquisto facile da riconoscere.

Controllo sui canali di distribuzione

I rivenditori tradizionali devono spedire i prodotti a un grossista, che poi li consegna al consumatore finale. Più lunga è la tua catena di fornitura, più sei esposto a problemi. Un intoppo lungo il percorso causa ritardi per tutti a valle.

I rivenditori DTC lasciano meno rischi esposti nella loro catena di fornitura. Prendi un brand come Venus et Fleur, per esempio. Il brand di fiori di lusso avrebbe potuto affidarsi ai canali retail tradizionali, ma avrebbe potuto compromettere la freschezza e la consegna puntuale delle sue rose che durano un anno.

Con un approccio DTC, Venus et Fleur ha unificato la gestione dell'inventario e la spedizione per garantire che ogni bouquet arrivi esattamente come e quando i clienti se lo aspettano. Il brand ha minimizzato i costosi problemi della catena di fornitura mentre guidava valori medi degli ordini più alti e maggiore fedeltà dei clienti.

I negozi al dettaglio hanno anche il controllo completo su dove posizionano i tuoi prodotti. Quella che potrebbe sembrare una piccola differenza può avere un impatto enorme sui ricavi. In uno studio si riporta che i prodotti ubicati sugli scaffali a livello degli occhi hanno una probabilità di vendita che supera il 50%.

Sperimentare e ottenere feedback dai clienti

Vendere direttamente al consumatore significa avere occhi su tutto il customer journey, dall'inizio alla fine. Capirai perché stanno acquistando (e come), ottenendo insight che si sarebbero persi se quei prodotti fossero stati venduti attraverso strategie retail tradizionali.

Con i dati dei tuoi clienti, puoi fare ottimizzazioni al tuo business come:

• Soddisfare le richieste dei consumatori per una gamma più ampia di prodotti
• Ottimizzare i visual del sito per mobile, dato che il traffico mobile rappresenta metà di tutte le visite al negozio
• Eseguire test A/B su landing page e messaggi creativi per vedere a quali i consumatori rispondono meglio

Avere questa comprensione dell'esperienza di un consumatore con il tuo prodotto significa che svilupperai e itererai più velocemente. Conoscerai gli ostacoli e le richieste dei clienti senza dover lottare con ogni rivenditore per l'accesso ai dati dei clienti.

Capacità di personalizzare l'esperienza del cliente

La personalizzazione fa molta strada. Circa il 50% dei consumatori affermano che offerte e promozioni personalizzate migliorano la loro esperienza di acquisto, il che significa che i brand che sfruttano i dati first-party tipicamente vedono conversioni più alte e business ripetuto. Senza le limitazioni dei grandi rivenditori, i brand DTC possono eccellere nel fornire ai clienti esperienze personalizzate.

I brand DTC possono personalizzare anche attraverso quiz, app mobile dedicate, programmi di abbonamento e raccomandazioni basate sui comportamenti d'acquisto. Gli abbonamenti, in particolare, possono ridurre lo sforzo di acquisto per il cliente e generare ricavi ricorrenti per il brand.

Brand come Mizzen+Main possono offrire esperienze personalizzate attraverso i loro profili clienti unificati, che danno al personale in negozio e ai marketer visibilità nella cronologia degli acquisti, interazioni e preferenze. "I nostri dipendenti retail possono entrare nell'account di un cliente creato online e vedere quanti punti fedeltà hanno e poi applicare i loro crediti al loro account," dice Natalie Shaddick, VP of ecommerce di Mizzen+Main. "Sarebbe molto difficile da ottenere se non avessimo Shopify sia per l'ecommerce che per il POS."

Le promozioni cross-channel sincronizzate del brand creano un'esperienza cliente coerente, contribuendo a una forte crescita con il 27% di aumento dei ricavi retail e il 15% di crescita dei ricavi online anno su anno nel 2023.

Aumentare i margini senza incrementare il prezzo

Le aziende direct-to-consumer non devono fare tagli ai loro margini di profitto. Non c'è rivenditore, grossista o marketplace che rivendica la sua giusta quota del prezzo al dettaglio di un prodotto.

I brand DTC possono anche ridurre i loro costi CAPEX, ovvero l’importo del flusso di cassa impiegato da un’impresa per sostere lele proprie immobilizzazioni operative, o di affitto commerciale. Non hanno sempre bisogno di affittare costosi spazi retail fisici per aumentare la crescita. A causa di questa redditività extra incorporata in ogni articolo, i brand DTC possono vendere i loro prodotti a un costo inferiore attraverso i loro canali di proprietà.

Errori da evitare nel passaggio al DTC

Ecco cinque trappole comuni da evitare quando si lancia e scala un business DTC:

1. Ricerca di mercato e comprensione insufficienti: molte aziende DTC cadono nella trappola di non ricercare a fondo il loro mercato target e comprendere le esigenze dei clienti. Questo può portare a strategie di marketing inefficaci, offerte di prodotti disallineate e, in definitiva, vendite più basse. Conduci ricerche di mercato approfondite per identificare i tuoi clienti target, le loro preferenze e i loro punti dolenti per creare prodotti e servizi che soddisfino genuinamente le loro esigenze.
2. Scarsa differenziazione del brand: lo spazio DTC è altamente competitivo, e le nuove aziende spesso faticano a differenziarsi dai concorrenti. Concentrati sulla creazione di una proposta di valore unica e identità di brand. Comunica questo messaggio coerentemente attraverso tutti i canali per stabilire un brand forte e memorabile che ti distingua dalla concorrenza.
3. Eccessiva dipendenza dal marketing a pagamento: molte aziende DTC diventano eccessivamente dipendenti dai canali di marketing a pagamento, come gli annunci sui social media e Google Ads, per guidare traffico e vendite. Mentre questi canali possono essere efficaci, possono anche essere costosi e risultare in rendimenti decrescenti. Diversifica la tua strategia di marketing e investi in canali di crescita organica come SEO, content marketing ed email marketing per costruire relazioni clienti a lungo termine e una strategia di acquisizione sostenibile.
4. Trascurare l'esperienza cliente e la retention: è facile farsi prendere dall'acquisizione di nuovi clienti, ma non dimenticare l'importanza di mantenere quelli esistenti. Investi nell'esperienza del cliente, dalla qualità dei tuoi prodotti al supporto e servizio fornito. Crea loop di feedback dei clienti, affronta i problemi prontamente e offri esperienze personalizzate per incoraggiare acquisti ripetuti e passaparola positivo.
5. Operazioni inefficienti e gestione della catena di fornitura: man mano che le aziende DTC scalano, la gestione della catena di fornitura diventa sempre più complessa. Investi nei sistemi e processi giusti per gestire efficacemente inventario, evasione ordini e spedizione. Assicurati di avere l'infrastruttura in atto per gestire l'aumento della domanda, e considera di collaborare con fornitori di logistica terzi (3PL) fidati per semplificare la tua catena di fornitura e mantenere alti livelli di servizio.

9 esempi di brand direct-to-consumer

Ecco otto esempi di brand DTC che stanno rivoluzionando il mercato.

1. Velasca
2. L’Erbolario
3. Allbirds
4. Lovevery
5. Bombas
6. The Honest Company
7. Glossier

1. Velasca

Velasca è una startup milanese con la missione di rivoluzionare l'industria calzaturiera collegando direttamente i consumatori ai calzolai. I fondatori Enrico Casati e Jacopo Sebastio hanno scoperto che il loro modello DTC ha un vantaggio competitivo rispetto ai marchi di calzature italiane di alta gamma, perché producono gli stessi prodotti nelle stesse fabbriche dei grandi marchi, ma possono venderli a metà prezzo poiché non devono dare una percentuale a grossisti, distributori e rivenditori.

2. L'Erbolario

L'Erbolario è un marchio italiano di cosmetici fondato nel 1978 a Lodi, noto per l'utilizzo di ingredienti fitocosmetici e naturali. La reputazione del marchio si basa su formulazioni a base vegetale e su una vasta rete di distribuzione composta da oltre 215 negozi monomarca, e 4500 negozi fisici in Italia, fra farmacie ed erboristerie. Negli ultimi anni, il marchio ha avviato una graduale trasformazione digitale con Shopify, introducendo strumenti tecnologici per migliorare l'esperienza degli utenti e ottimizzare i processi interni.

3. Allbirds

Il pioniere DTC Allbirds ha costruito una base di fan digitali fedeli usando Shopify prima di provare un popup shop. Quel primo popup ha aperto la strada a una presenza retail globale composta da 60 negozi e oltre.

Un brand DTC guidato dai valori, si rivolge a un pubblico attento all'ambiente. Allbirds pratica quello che predica quando si tratta di sostenibilità. Travis Boyce, vicepresidente marketing di Allbirds, spiega che la sostenibilità è sempre stata al centro del business, e che il brand fa tutti i passi possibili per compensare il suo impatto.

"Quindi per noi, sono i nostri prodotti, è la nostra sede, sono i nostri negozi, sono i pendolarismi al lavoro," dice. "Tutto è il nostro impatto dal punto di vista del carbonio. E vogliamo misurarlo... Lo compensiamo completamente al 100% così che siamo carbon neutral. E poi conta solo se lo compensi se inizi a lavorare per ridurlo. Quindi stiamo costantemente cercando modi per ridurre il nostro impatto dall'impronta di carbonio attraverso ogni aspetto del nostro business."

4. Lovevery

I clienti spesso apprezzano la novità di ricevere selezioni di prodotti curate, o la comodità di ricevere articoli di rifornimento.

Fornire ai clienti abbonamenti può essere un modo efficace per i brand DTC di aumentare la retention dei clienti e portare ricavi ricorrenti mensili.

Lovevery, basato su Shopify, è un brand di abbonamento DTC per giocattoli per bambini. Roderick Morris ha co-fondato Lovevery per offrire ai genitori un pacchetto basato su abbonamento di giocattoli che evolvono con i bambini mentre crescono.

I rivenditori spesso usano modelli di abbonamento per articoli di rifornimento come cibo e bevande o articoli per la cura personale. Ma Lovevery ha un approccio diverso. Mirano ad accompagnare i bambini mentre crescono, fornendo quello di cui hanno bisogno mentre si sviluppano. Roderick dà un'eccellente descrizione di come funziona.

"Il bambino è in costante evoluzione, e anche le esigenze dei genitori si evolvono," dice. "È diverso da un abbonamento per rasoi, per esempio, dove ricevo lo stesso rasoio ogni sei settimane, e il mio bisogno fondamentale di radermi la barba non cambia di mese in mese. Con un bambino, quello di cui hanno bisogno è fondamentalmente diverso tre mesi dopo rispetto a un particolare momento nel tempo, rispetto a un bambino piccolo."

Questo approccio di accompagnare i bisogni in evoluzione di genitori e bambini aiuta Lovevery a mantenere i clienti per molti anni.

"I nostri clienti spesso rimangono con noi per tre o più anni," dice Roderick. "Il kit di gioco più popolare è quello per i neonati; più del 20% dei nostri clienti inizia lì. Dopo un anno di abbonamento, più del 70% di questi clienti è ancora attivo. Dopo due anni, più del 50% è ancora attivo."

5. Bombas

Bombas, anch’esso basato su Shopify, ha iniziato il proprio viaggio DTC vendendo calzini. Guidati da cause sociali, i fondatori dell'azienda hanno insistito che per ogni paio di calzini venduti, avrebbero donato un altro paio a qualcuno colpito da senzatetto.

Grazie al loro motto "Il comfort è tutto," Bombas ha attirato un seguito di nicchia e da allora si è espanso per vendere altri prodotti come intimo, t-shirt e pantofole.

6. The Honest Company

Alcuni dei DTC di maggior successo sono creati per risolvere un problema comune del cliente. Lanciato dall'attrice di Hollywood Jessica Alba, The Honest Company vende prodotti per la cura dei bambini sicuri, eco-friendly e convenienti.

Alba era diventata frustrata da quanto fosse difficile trovare prodotti che soddisfacessero i suoi standard. La missione ben definita del brand e la forte comunità sui social media li hanno aiutati a raggiungere lo status di unicorno nel 2015.

7. Glossier

Glossier è un brand di bellezza e skincare fondato da Emily Weiss nel 2014, emerso dal suo popolare blog di bellezza, Into The Gloss.

Attraverso questo blog, hanno costruito una comunità di lettori che condividevano i loro pensieri sui prodotti di bellezza. L'azienda ha poi utilizzato questo feedback per sviluppare i loro prodotti e packaging. Coinvolgendo i clienti in queste decisioni, Glossier ha fatto sentire le persone parte del brand, il che ha aiutato l'azienda a crescere rapidamente.

Consigli per le vendite DTC

Prima di iniziare con le vendite DTC, è importante considerare se è l'approccio giusto per il tuo brand.

Considera questi punti prima di impegnarti a lanciare la tua strategia DTC.

1. Costruisci una reputazione
2. Non dipendere solo dal pubblico di marketplace e rivenditori
3. Gestisci con attenzione le relazioni retail
4. Considera i costi di fulfillment
5. Valuta i costi operativi del DTC
6. Costruisci una comunità
7. Crea programmi di fidelizzazione
8. Sostieni cause coerenti con i tuoi valori
9. Raccogli dati dei clienti eticamente per costruire fiducia
10. Investi in canali di nicchia per raggiungere il tuo pubblico target
11. Diversifica le offerte
12. Pianifica le promozioni in anticipo
13. Ottieni il tech stack giusto

1. Costruisci una reputazione

Mentre vendere direttamente al consumatore ha i suoi vantaggi, i rivenditori online devono sapere che la loro reputazione è tutto. Le aziende tradizionali di beni di consumo confezionati (CPG) hanno il lusso di marketplace e grandi rivenditori che si occupano dell'esperienza di acquisto del cliente. Paul Wyber, fondatore di Gerry's, spiega come i brand DTC devono approcciarsi all'esperienza del cliente.

"I brand DTC devono assicurarsi che i loro clienti abbiano la migliore esperienza di acquisto possibile dall'inizio alla fine. Questo include cose come assicurarsi che il sito web, fino ai beni che il consumatore riceve per posta, siano tutti senza problemi. Come stanno le cose, la reputazione del tuo brand è in gioco durante tutto questo processo."

"I brand devono assicurarsi di avere processi in atto quando le esperienze dei loro clienti non soddisfano le aspettative o se le cose vanno male, perché possono e andranno male."

Per restare competitivo, un brand DTC deve guardare all'intero customer journey, non solo alla risoluzione dei problemi quando emergono. Questo include promesse realistiche sui tempi di consegna, comunicazioni chiare, resi semplici e un'assistenza capace di ammettere gli errori quando l'esperienza non è all'altezza.

2. Non dipendere solo dal pubblico di marketplace e rivenditori

Vendere DTC significa anche rinunciare, almeno in parte, al traffico già presente su marketplace e canali retail consolidati. Se scegli di vendere direttamente, devi investire nei tuoi canali: sito ecommerce, email marketing, SEO, contenuti, social media, community e customer experience.

Puoi comunque mantenere alcuni prodotti su canali retail o wholesale, ma il DTC richiede una strategia di acquisizione autonoma. Non basta aprire uno store online: devi dare ai clienti un motivo chiaro per cercarti, acquistare da te e tornare.

3. Gestisci con attenzione le relazioni retail

Passare al DTC può creare tensioni con rivenditori e grossisti, soprattutto se i prezzi, i bundle o le promozioni sembrano competere direttamente con loro. Per ridurre il rischio, comunica in modo trasparente il ruolo del tuo canale DTC e spiega come i dati raccolti potranno migliorare anche le vendite retail.

Puoi anche differenziare l'offerta: vendi online formati prova, abbonamenti, bundle esclusivi o prodotti complementari, lasciando ai partner retail linee, formati o vantaggi dedicati. In questo modo il DTC diventa un canale aggiuntivo, non una minaccia.

4. Considera i costi di fulfillment

Invece della distribuzione in massa, il DTC necessita di consegne individuali, last-mile. Dovrai scegliere tra evadere gli ordini online da solo o collaborare con rivenditori per evadere gli ordini. Quest'ultima opzione è spesso la migliore se stai sperimentando con il DTC.

I brand DTC devono anche considerare:

• Esternalizzare spedizione e logistica a terzi
• Creare e procurarsi packaging DTC
• Costi di spedizione, e se spedire gratuitamente
• Come accettare i resi

Una grande preoccupazione per le aziende DTC solo digitali sono i resi. Nel 2024, il tasso di reso medio per gli acquisti fashion online in Italia è stato del 16%. I tassi di reso per i negozi online sono solitamente più alti rispetto ai loro pari nei negozi fisici. Per gestirli meglio, le aziende DTC potrebbero dover integrare un sistema di gestione dei resi con il loro enterprise resource planning (ERP), partner di logistica terzi (3PL), o sistema di gestione inventario (IMS).

5. Valuta i costi operativi del DTC

Le diverse architetture DTC cambiano il costo di vendita diretta al cliente. Quando scali, devi considerare l'impatto su tecnologia, personale, logistica e gestione internazionale.

Tra i costi da valutare rientrano:

• La scelta tra piattaforme on-premise e cloud
• L'assunzione di nuove figure per marketing, customer care, logistica e operations
• La scelta della piattaforma di commercio
• L'aumento della capacità operativa nei picchi di domanda
• La personalizzazione del checkout
• Le integrazioni con ERP, CRM, strumenti di email marketing, sistemi di reso e partner logistici

6. Costruisci una comunità

I social media sono considerati uno dei canali principali per l'acquisizione clienti DTC. Le comunità online sono gruppi di nicchia di persone con un interesse condiviso. Non sono solo i subreddit a alimentare la maggior parte delle comunità online, perché i brand DTC stanno costruendo le proprie comunità per aumentare la fedeltà al brand.

Le comunità aumentano la retention dei clienti e la brand awareness, e diminuiscono i costi del supporto clienti.

Non sorprende quindi che i brand globali stiano creando nuovi modi, come hub comunitari, per i clienti di interagire con loro. Quando le è stato chiesto del potere del community-building, Kimberly Smith, membro del consiglio di amministrazione della National Retail Federation, dice che le comunità stanno sostituendo le strategie di marketing tradizionali.

"Alcuni brand devono ancora esplorare il marketing digitale o la pubblicità a pagamento perché la loro comunità è così forte," dice Kimberly. "Spendono così tanto tempo [costruendola] che guida i ricavi direct-to-consumer."

Il brand DTC di skincare Curology ha un gruppo membri privato su Facebook con circa 16.000 membri. Il brand incoraggia i membri a condividere risultati prima e dopo dell'uso dei loro prodotti, e consigli per la skincare.

7. Crea programmi di fidelizzazione

Per le aziende DTC, la fedeltà al brand è fondamentale. Acquisire nuovi clienti può essere costoso, mentre aumentare la retention permette di costruire relazioni più profittevoli nel lungo periodo.

Un programma fedeltà può includere punti, accesso anticipato alle promozioni, vantaggi per gli abbonati, spedizione gratuita, prodotti esclusivi o formule "prova prima, paga dopo." L'obiettivo è far sentire il cliente riconosciuto, non solo incentivato a comprare di nuovo.

8. Sostieni cause coerenti con i tuoi valori

Per attirare acquirenti sempre più informati, il tuo brand deve essere coerente con i valori che comunica. I clienti prestano attenzione a sostenibilità, trasparenza, approvvigionamento etico, condizioni di lavoro e pratiche produttive responsabili.

Le cause non devono sembrare un'aggiunta di marketing. Devono essere collegate al prodotto, alla missione e alle decisioni quotidiane dell'azienda. Quando il cliente percepisce autenticità, l'acquisto diventa anche una dichiarazione di valori condivisi.

9. Raccogli dati dei clienti eticamente per costruire fiducia

I clienti sono sempre più preoccupati di come i brand usano e gestiscono i loro dati. Per ottenere dati preziosi dei clienti, i brand DTC devono rispettare i confini dei clienti. Questo potrebbe significare:

• Rendere facile per gli acquirenti rifiutare i cookie
• Permettere agli acquirenti di disiscriversi facilmente dalle campagne email
• Permettere ai clienti di fare checkout come ospiti
• Chiedere ai clienti di fare opt-in

Sii trasparente su come userai i dati first-party dei clienti. Quando i clienti capiscono come i loro dati migliorano la loro esperienza di acquisto attraverso raccomandazioni personalizzate, esperienze omnichannel senza soluzione di continuità, o benefici esclusivi, sono più propensi a condividere informazioni volontariamente.

10. Investi in canali di nicchia per raggiungere il tuo pubblico target

Man mano che le piattaforme mainstream come Instagram diventano affollate, i brand DTC possono raggiungere i pubblici target su canali digitali di nicchia emergenti invece.

Doe Lashes, un brand di ciglia cruelty-free, condivide contenuti su Discord, una popolare piattaforma di chat di gruppo tra i gamer che attira consumatori nella stessa fascia d'età di Doe. E sul gioco di design di appartamenti Design Home, i giocatori possono acquistare versioni fisiche dei prodotti nei loro appartamenti virtuali.

11. Diversifica le offerte

Per mantenere gli acquirenti interessati alle offerte di prodotti oltre un acquisto iniziale, i brand DTC devono espandersi oltre le loro offerte hero iniziali. Alcuni esempi includono il brand di calzature Allbirds che vende abbigliamento, e l'azienda di rasoi maschili Harry's che lancia una gamma di deodoranti.

È anche importante evitare di sopraffare i clienti e metterli in una situazione di "paralisi da analisi."

Kate MacCabe, vicepresidente prodotto di Brooklinen, dice che l'azienda di biancheria da letto ha effettivamente beneficiato dal limitare le personalizzazioni dei consumatori, semplificando il percorso all'acquisto nel processo.

12. Pianifica le promozioni in anticipo

I brand DTC possono decidere in autonomia quando fare promozioni e quanto scontare, senza dipendere dal calendario dei rivenditori. Questo vantaggio funziona solo se la strategia è pronta prima del lancio.

Pianifica pubblico, messaggi, margini, stock, email, creatività e possibili estensioni della promozione. Puoi anche riservare un accesso anticipato alla tua lista email o alla tua community, così da far sentire i clienti più fedeli parte di un gruppo speciale.

13. Ottieni il tech stack giusto

Scegliere la piattaforma di commercio giusta può impattare la tua strategia direct-to-consumer, specialmente mentre scali. Una piattaforma costruita per il commercio unificato semplifica le operazioni legando insieme tutti i pezzi di cui hai bisogno per vendere attraverso canali, regioni, e persino modelli di business come DTC e B2B.

Shopify è ampiamente riconosciuto come leader di mercato nel commercio DTC. La sua interfaccia intuitiva, l'ampio ecosistema di app e la reputazione per aiutare i brand a lanciare e scalare lo rendono una scelta di riferimento per molte aziende focalizzate sui consumatori.

Shopify ti aiuta a capire meglio sia i tuoi clienti retail che wholesale mantenendo tutti i tuoi dati in un posto. Puoi vedere come le persone fanno acquisti, cosa vende meglio, e come i clienti interagiscono con il tuo business attraverso tutti i tuoi canali di vendita. Questo ti aiuta a prendere decisioni più intelligenti su marketing, supporto clienti e creazione di nuovi prodotti.

La nostra suite di funzionalità e integrazioni in continua crescita si adatta a diversi mercati, canali di vendita e segmenti di clienti.

• Shop Campaigns: Shop Campaigns sta guidando fino al 24% di crescita di nuovi clienti per i brand. Ti aiuta a trovare nuovi clienti attraverso l'app Shop (150 milioni di utenti) e piattaforme come Meta e Google. Paghi solo quando qualcuno compra qualcosa. La piattaforma gestisce il lavoro creativo, il targeting del pubblico e dove appaiono i tuoi annunci, così puoi lanciare campagne rapidamente.
• Shopify Audiences: Audiences usa i dati di acquisto da tutta la piattaforma Shopify per aiutarti a trovare clienti che hanno più probabilità di comprare dal tuo negozio. Funziona con le principali piattaforme come Meta, Google e TikTok, e può tagliare i tuoi costi di acquisizione clienti fino al 50% mentre raddoppia il tuo successo con gli annunci per clienti ripetuti.
• Segmentazione: la segmentazione ti aiuta a ordinare i clienti in diversi gruppi basati su come fanno acquisti, dove vivono e cosa amano comprare. I gruppi si aggiornano da soli ogni volta che i clienti fanno cambiamenti, o nuove persone fanno acquisti nel tuo negozio. Puoi poi usare questi gruppi per inviare offerte speciali ed email ai clienti giusti al momento giusto.
• Managed Markets: Shopify Managed Markets rende più facile vendere internazionalmente gestendo tutte le parti complesse delle vendite globali per te. Gestisce tutto dalle tariffe di spedizione e metodi di pagamento locali alle tasse e documenti doganali, così puoi vendere a clienti in oltre 150 paesi senza problemi.

Che tu stia aggiungendo un portale B2B o lanciando una nuova linea di prodotti, Shopify ti permette di fare tutto all'interno di una singola piattaforma, con un TCO complessivo inferiore del 22% in media.

Best practice per il rapporto tra DTC e retail

Passare al DTC non significa bruciare i ponti con i partner retail. Al contrario, un approccio diretto può aiutarti a capire meglio i clienti e a condividere informazioni utili con chi vende i tuoi prodotti nei negozi.

Condividi insight con i rivenditori

I modelli DTC rendono più facile raccogliere dati su prodotti più venduti, bundle più efficaci, domande frequenti, motivi di reso e segmenti di clientela. Se condivisi con i partner retail, questi insight possono migliorare assortimento, merchandising e campagne in negozio.

Usa popup shop ed esperienze fisiche

I popup shop sono utili per testare la vendita fisica, far provare i prodotti e incontrare nuovi clienti in contesti ad alta affinità con il tuo pubblico. Possono funzionare anche come ponte tra ecommerce e retail, soprattutto per brand nati online che vogliono costruire fiducia attraverso esperienze dal vivo.

Inserisci uno store locator nel sito

Se vendi anche tramite rivenditori, puoi integrare i partner retail nella tua esperienza DTC con una pagina store locator. Invece di usare il sito solo per spingere le vendite dirette, puoi mostrare dove acquistare prodotti specifici, offerte locali o linee disponibili solo in negozio.

Non devi essere solo DTC

Non c'è dubbio che vendere direttamente al consumatore abbia i suoi vantaggi: non paghi una grossa percentuale ai grandi rivenditori o sacrificando margini di profitto vendendo ai grossisti. Ottieni anche maggiore soddisfazione del cliente e più clienti sul tuo sito.

Tuttavia, non sentirti come se le tue scelte fossero “o DTC o niente”. Brand legacy come Nike hanno dimostrato come tuffarsi nel mondo DTC senza sacrificare le partnership retail, come molti altri brand stanno adottando il modello DTC come priorità senza rinunciare però alle alternative.

Testa le acque creando settori digitalmente nativi del tuo brand. Migliora l’esperienza dei clienti e convincili ad acquistare dal tuo negozio ecommerce ripetutamente.