7 estratégias de promoção para varejo (2026)

Uma estratégia de promoção é uma abordagem de precificação que reduz os preços de produtos ou serviços para aumentar o volume de vendas e atrair novos clientes. Ela envolve a definição de regras, como descontos por quantidade ou ofertas por tempo limitado, para impulsionar a demanda e manter a lucratividade.

Em abril de 2026, a CEO da Doll Beauty, Dani Gregory, anunciou que a marca britânica de cosméticos estava se afastando do TikTok Shop (link em inglês). O canal proporciona reconhecimento, comunidade e conversas diretas com os clientes, mas também "promoções constantes", algo para o qual a marca não foi construída.

Nove anos de investimento em fórmulas e embalagens, segundo ela, não valiam a pena ser diluídos apenas para buscar mais volume. Os descontos no TikTok Shop foram um exemplo claro de uma estratégia de desconto que servia ao canal, mas não à marca.

No entanto, muitos varejistas não têm essa saída. De acordo com uma pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, 47% dos consumidores dizem que promoções e descontos são o principal motivo pelo qual finalizam uma compra online.

Um bom desconto fecha mais vendas. Uma boa estratégia de promoção precisa equilibrar esses benefícios com a importância de proteger as margens e a identidade da marca. Este guia mostra como alcançar esse equilíbrio, com exemplos de marcas reais.

O que é uma estratégia de promoção para varejo?

Uma estratégia de promoção para varejo é a estrutura que decide quando, como e para quem você oferece uma redução de preço, e o que você espera receber em troca.

Quando bem aplicada, esse tipo de abordagem também serve como uma ferramenta de diagnóstico para entender melhor seus clientes e orientar suas próximas ações de marketing.

Kate Ashley, professora associada de Gestão da Cadeia de Suprimentos e Sistemas de Informação da Northeastern University, nos Estados Unidos, afirma que “usar análises para medir a resposta do cliente a diferentes cupons e estratégias promocionais é uma ótima maneira de os varejistas ajustarem suas estratégias de redução de preços e entenderem quais tipos de descontos têm o impacto mais favorável na receita a longo prazo.”

Os benefícios do desconto sempre precisam ser equilibrados com duas considerações principais:

Proteger as margens

Reduzir o preço de um produto também reduz sua margem de lucro. Mesmo que os descontos impulsionem as vendas, acompanhe suas margens e compare os resultados com dados históricos para garantir que a rentabilidade não esteja sendo afetada.

Proteger sua marca

As identidades de marca variam em diversos aspectos, incluindo a percepção de preço. Para algumas empresas, descontos e acessibilidade fazem parte da experiência esperada pelos clientes. Já para marcas de luxo, promoções frequentes podem comprometer a percepção de exclusividade e reduzir a sensação de que seus produtos justificam o valor cobrado.

7 estratégias de promoção para varejo para aumentar as vendas

1. Leve 3, pague 2
2. Brinde na compra
3. Desconto na primeira compra
4. Descontos progressivos por valor gasto
5. Descontos personalizados
6. Ofertas relâmpago
7. Acesso antecipado a promoções para clientes VIP

1. Leve 3, pague 2

Promoções do tipo "Leve 3, pague 2" são populares porque aumentam a percepção de valor da compra. Em vez de receber um desconto direto, o consumidor sente que está obtendo mais produtos pelo mesmo investimento, o que pode incentivar o aumento do volume comprado.

No entanto, esse tipo de promoção costuma ser mais eficaz para impulsionar vendas imediatas do que para fortalecer o relacionamento com o cliente. Um estudo publicado em 2025 na Advances in Consumer Research (link em inglês) concluiu que programas de fidelidade e recompensas experienciais geram níveis de lealdade significativamente maiores do que promoções do tipo "Leve 3, pague 2".

Por isso, essa estratégia costuma funcionar melhor quando o objetivo é aumentar o volume de vendas no curto prazo, liquidar estoque ou incentivar a experimentação de novos produtos.

Marcas brasileiras frequentemente aplicam essa mecânica em categorias como moda, beleza e alimentos, geralmente restringindo a oferta a linhas específicas ou produtos selecionados, em vez de todo o catálogo.

Você pode criar promoções do tipo Leve 3, pague 2 diretamente na Shopify usando os descontos Compre X e Leve Y. O recurso oferece suporte a descontos automáticos, códigos promocionais e vendas realizadas pelo Ponto de Venda (PDV). Além disso, a Shopify permite combinar descontos elegíveis, possibilitando que uma promoção desse tipo seja usada junto com benefícios como frete grátis ou descontos sobre o valor total do pedido, quando configurados corretamente.

2. Brinde na compra 

Uma oferta de brinde na compra pode ser uma estratégia promocional poderosa, mas seu impacto vai além de simplesmente oferecer algo grátis aos clientes.

O Journal of the Academy of Marketing Science (link em inglês) descobriu que a eficácia de um brinde depende muito do estágio do relacionamento com a marca. Quando o benefício está alinhado às expectativas do cliente, ele tende a fortalecer a percepção de valor e a satisfação com a compra. Por outro lado, um brinde percebido como pouco relevante pode gerar desinteresse ou até desconfiança.

Por exemplo, uma amostra simples pode ser bem recebida por alguém que está comprando pela primeira vez, enquanto clientes recorrentes podem esperar recompensas mais exclusivas ou produtos com maior valor percebido.

A Sallve oferece um exemplo dessa estratégia ao conceder um hidratante facial como brinde para compras acima de um valor mínimo. Ao vincular a oferta a um ticket específico, a marca aumenta o valor médio dos pedidos sem recorrer a descontos em todo o catálogo, além de incentivar a experimentação de produtos.

Você pode criar uma promoção simples de brinde na compra diretamente na Shopify usando o desconto Compre X, Leve Y: basta definir o produto oferecido como brinde com 100% de desconto e vincular a oferta à compra de um item específico ou a um valor mínimo de pedido.

Para promoções mais avançadas, como brindes por faixa de gasto, escolha entre diferentes brindes ou inclusão automática do produto no carrinho, pode ser necessário usar um aplicativo de terceiros ou uma solução personalizada por meio do Shopify Functions (o Shopify Scripts, a alternativa legada, foi descontinuado em junho de 2026).

3. Desconto na primeira compra

De acordo com uma pesquisa de benchmarking de 2026 da Convertibles (link em inglês), visitantes de primeira viagem convertem entre 1,0% e 2,0%, contra 4,5% a 6,0% de clientes recorrentes. Em outras palavras, você está investindo o custo total de aquisição em um público que converte a uma taxa significativamente menor do que sua base de clientes já existente. Um desconto na primeira compra pode ajudar a reduzir essa barreira inicial e incentivar a conversão.

Você pode criar um desconto de primeira compra de forma nativa na Shopify criando um código de desconto com limite de uso de um resgate por cliente e distribuí-lo por meio de formulários de cadastro via Shopify Messaging ou da ferramenta de sua preferência. Os descontos nativos da Shopify também permitem excluir coleções específicas, evitando que o código de boas-vindas seja combinado com produtos já promocionados. Além disso, você pode direcionar o desconto para SKUs selecionados, ajudando a proteger as margens e aumentar a lucratividade, como sugere o estudo da Convertibles.

Para estratégias mais avançadas, como ajustar descontos dinamicamente com base no conteúdo do carrinho ou realizar testes A/B para encontrar a oferta mais eficaz, você pode utilizar o Shopify Functions.

4. Descontos progressivos por valor gasto

Como estratégia promocional, os descontos progressivos funcionam porque cada faixa incentiva o cliente a aumentar o valor do carrinho, e a satisfação de alcançar o próximo nível de desconto muitas vezes supera a margem adicional concedida pela loja.

O estudo de 2026 da ConvertCart (link em inglês) afirma que a primeira faixa deve ficar entre 10% e 20% acima do ticket médio atual: próxima o suficiente para parecer alcançável, mas distante o bastante para gerar um aumento relevante nas vendas. Um risco a ser observado é a chamada "zona morta do desconto", quando a diferença entre o ticket médio e a primeira faixa é tão pequena que clientes que já gastariam aquele valor recebem o benefício sem alterar seu comportamento de compra.

Um varejista que usa faixas de desconto é a Insider Store. A marca mantém páginas dedicadas a kits promocionais, nos quais o desconto aumenta conforme a quantidade de itens adquiridos. Em diferentes categorias, consumidores podem economizar ao comprar conjuntos de três ou cinco peças em vez de adquirir cada produto separadamente, criando um incentivo claro para aumentar o valor do pedido.

Um movimento estratégico aqui é transformar o desconto progressivo em parte da política de preços da loja, e não apenas em uma campanha promocional temporária. Os clientes encontram a oferta com facilidade, já que ela aparece na navegação principal; entendem claramente o benefício, pois o desconto está vinculado ao próprio produto; e têm um incentivo constante para aumentar o volume da compra em vez de esperar por promoções ocasionais.

Dica profissional: para varejistas B2B, os catálogos B2B permitem criar listas de preços com desconto por volume no nível do produto ou do grupo de clientes. Nesse modelo, as faixas de desconto passam a fazer parte da estrutura de preços de atacado, em vez de funcionarem apenas como uma ação promocional.

5. Descontos personalizados

Uma pesquisa da Neogrid em parceria com o Opinion Box mostrou que 84% dos brasileiros consideram vantajoso que marcas utilizem seu histórico de compras para oferecer benefícios e descontos personalizados.

Por isso, uma estratégia de desconto personalizada trata a segmentação como uma função do comportamento do cliente — lifetime value do cliente (CLV), frequência de compra, histórico de abandono de carrinho ou afinidade com determinados produtos — e ajusta o valor e o momento da oferta para cada perfil.

A marca norte-americana de produtos para limpeza doméstica Airsign realizou uma campanha de desconto segmentada com a Shopify, voltada a um grupo específico de clientes, e registrou uma taxa de conversão de 30%.

“Identificamos o segmento na Shopify, criamos um desconto para aquele segmento específico, nos comunicamos com eles de uma forma muito personalizada para suas necessidades, e vimos cerca de 30% dessas pessoas converterem”, diz o cofundador Alex Dashefsky.

A implementação desse tipo de estratégia ficou mais simples com a Edição de Inverno 2026 da Shopify (link em inglês), que adicionou suporte nativo para descontos automáticos segmentados. Com isso, lojistas Shopify Plus podem criar promoções exclusivas para grupos específicos de clientes, como VIPs, consumidores com risco de abandono ou compradores recorrentes, sem depender de campanhas genéricas para toda a base.

6. Ofertas relâmpago

Uma oferta relâmpago é uma promoção com duração limitada, geralmente entre algumas horas e poucos dias. A estratégia acelera a tomada de decisão ao criar um senso de urgência (o famoso FOMO, sigla em inglês para Fear of Missing Out), tornando-a especialmente eficaz para liquidações de estoque, lançamentos de produtos e datas promocionais como Black Friday, Dia do Consumidor e Semana do Cliente.

O Launchpad da Shopify ajuda a automatizar a operação dessas campanhas, permitindo programar alterações de preços, publicação de produtos, ativação de descontos, mudanças de tema e outras ações para ocorrerem em horários específicos e serem revertidas automaticamente ao final da promoção.

A marca de óculos Blenders Eyewear utilizou o Launchpad para executar experiências diferentes durante a Black Friday e a Cyber Monday, com ofertas e layouts programados para mudar automaticamente à meia-noite. Segundo a empresa, a automação ajudou a simplificar a operação durante um dos períodos mais movimentados do ano.

A Shopify também oferece proteção integrada contra bots para eventos de alto tráfego, um recurso importante para marcas que trabalham com lançamentos limitados, coleções exclusivas ou produtos com alta demanda.

7. Acesso antecipado a promoções para clientes VIP

O “Consumer Trends Report” de 2025 da Attentive (link em inglês) descobriu que 56% dos consumidores consideram dias de promoção exclusivos para membros um dos benefícios mais valiosos dos programas de fidelidade, e quase metade afirma ter interesse em acesso antecipado a produtos ou coleções limitadas.

No Brasil, muitas marcas vêm utilizando grupos VIP para oferecer benefícios exclusivos aos clientes mais engajados. A marca de acessórios e calçados Reise, por exemplo, destaca em sua loja um Grupo VIP com ofertas exclusivas para membros, criando um incentivo adicional para cadastro e recorrência de compra.

Ao oferecer acesso antecpado a promoções, lançamentos ou condições especiais, as marcas conseguem recompensar clientes mais fiéis sem reduzir preços para toda a base. Além de aumentar o valor percebido do programa de fidelidade, essa estratégia ajuda a fortalecer o relacionamento com consumidores recorrentes e a gerar um senso de exclusividade.

Os varejistas podem combinar a segmentação integrada da Shopify com plataformas de fidelidade para criar diferentes níveis de benefícios. O fluxo de trabalho normalmente envolve definir critérios de elegibilidade, segmentar a audiência, programar janelas de acesso antecipado para grupos específicos e garantir que apenas os clientes elegíveis tenham acesso às ofertas durante o período promocional.

Como escolher a estratégia de desconto certa para o seu objetivo

• Para adquirir clientes de primeira compra: descontos na primeira compra
• Para liquidar estoque: kits promocionais direcionados
• Para recompensar a fidelidade ou reativar clientes inativos: descontos segmentados

Cada incentivo no seu repertório de estratégias de desconto puxa uma alavanca diferente e custa uma fatia diferente de margem. Comece definindo o resultado que importa para você, depois identifique o desconto que melhor atende a esse propósito.

Para adquirir clientes de primeira compra: descontos na primeira compra

Para aquisição de clientes, um incentivo de boas-vindas ainda pode ser eficaz. Segundo pesquisa da Salsify (link em inglês), 32% dos consumidores online afirmam que um desconto para novos clientes é o fator que os convence a realizar a primeira compra.

Escolha esta opção: quando sua taxa de conversão de novos clientes for significativamente menor do que a de clientes recorrentes. De acordo com os benchmarks de 2026 da Convertibles, clientes recorrentes costumam converter de duas a três vezes mais do que visitantes de primeira viagem na maioria dos segmentos de e-commerce.

Não escolha esta opção: se sua relação entre lifetime value do cliente (CLV) e custo de aquisição de clientes (CAC) já estiver em 3:1 ou abaixo. Segundo o relatório de CAC de 2026 da First Page Sage (link em inglês), elaborado com dados de clientes coletados entre 2020 e 2025, empresas de e-commerce devem buscar uma relação próxima de 3:1 para manter um crescimento sustentável.

Para liquidar estoque: kits promocionais direcionados

O estoque parado é um dos desafios mais caros para varejistas. O relatório “State of Fashion 2026”, da BoF–McKinsey (link em inglês), aponta margem, custos e fluxo de caixa entre os principais fatores que moldam o setor, com custos de fornecimento, precificação e gestão de estoque entre as maiores preocupações dos executivos.

Ao combinar produtos de baixa saída com itens de alta demanda em kits promocionais, é possível acelerar o giro de mercadorias e reduzir o risco de transformar produtos encalhados em estoque morto.

Escolha esta opção: quando o excesso de estoque estiver concentrado em SKUs específicos, enquanto o restante do catálogo continua vendendo bem. Algumas alternativas incluem criar kits que combinem itens de baixa e alta saída, oferecer descontos restritos a determinadas coleções ou disponibilizar uma seção de outlet acessível apenas para clientes cadastrados.

Não escolha esta opção: quando o problema afeta grande parte do portfólio. Nesse cenário, promoções direcionadas tendem a ser lentas demais para liberar espaço e recuperar capital de giro. Além disso, repetir esse tipo de ação com frequência pode incentivar os consumidores a adiarem compras, esperando pelos mesmos descontos nas próximas coleções.

Para recompensar a fidelidade ou reativar clientes inativos: descontos segmentados

Embora pareçam objetivos diferentes, ambos buscam aumentar o valor gerado pela base de clientes existente. Enquanto descontos de fidelidade incentivam novas compras de consumidores já engajados, campanhas de reativação tentam recuperar clientes que deixaram de comprar.

No “CX Growth Playbook”, da Gorgias (link em inglês), baseado em dados primários de mais de 10 mil lojistas Shopify, clientes recorrentes representam apenas 21% da base de clientes, mas geram 44% da receita e 46% dos pedidos. O estudo também aponta que um aumento de 20% na base de clientes recorrentes pode elevar a receita em até 6%, reforçando a importância de estratégias voltadas para retenção e reativação.

Escolha esta opção: quando for possível segmentar a oferta com base no histórico e no relacionamento do cliente com a marca. Clientes fiéis costumam responder melhor a benefícios percebidos como recompensa pelo relacionamento, enquanto clientes inativos podem exigir incentivos mais específicos, como descontos em produtos populares ou categorias de interesse.

Não escolha esta opção: quando você não tiver dados suficientes para identificar quais ofertas têm maior potencial de engajar clientes recorrentes ou reativar consumidores que deixaram de comprar.

Códigos de desconto vs. descontos automáticos na Shopify

• Quando os códigos de desconto fazem mais sentido
• Quando os descontos automáticos fazem mais sentido
• Quando combinar descontos

Tanto os códigos de desconto quanto os descontos automáticos têm suas vantagens, e muitas empresas usam ambos para propósitos diferentes. Confira uma análise mais detalhada dos dois.

Quando os códigos de desconto fazem mais sentido

Os códigos de desconto oferecem mais controle sobre a distribuição das ofertas e facilitam a mensuração de resultados. Na Shopify, é possível aplicar códigos exclusivos para até 100 segmentos de clientes, adicionar parâmetros UTM aos links compartilhados e acompanhar resgates, pedidos e vendas gerados por cada código. Isso os torna especialmente úteis para campanhas com influenciadores, ações de reativação, iniciativas de fidelização e estratégias que exigem atribuição precisa de resultados.

A principal desvantagem é o potencial atrito no checkout. A pesquisa de usabilidade de checkout do Baymard Institute (link em inglês) mostra que campos de cupom aparecem em 70% dos sites de e-commerce. Quando os clientes veem esse campo, alguns interrompem a compra para procurar códigos promocionais em outros sites. Quanto mais tempo permanecem fora do checkout, maior a probabilidade de abandonarem a compra antes da conclusão.

Quando os descontos automáticos fazem mais sentido

Os descontos automáticos eliminam a necessidade de inserir códigos promocionais. Na Shopify, eles são aplicados automaticamente no carrinho ou no checkout quando os critérios definidos pela loja são atendidos. É possível manter até 25 descontos automáticos ativos simultaneamente, incluindo aqueles criados por aplicativos. Essa abordagem é especialmente útil para promoções como descontos por faixa de gasto, ofertas do tipo Compre X e Leve Y, frete grátis e campanhas que devem ser ativadas assim que o cliente se qualifica para a oferta.

“Oferecer descontos automáticos é muito mais fluido do que enviar aos clientes códigos de desconto que eles precisam inserir manualmente”, afirma Charles Mazzone, diretor de marketing digital da Out of Print, marca de roupas e acessórios inspirados em livros. “Com cada vez mais compras sendo feitas em dispositivos móveis, digitar um código promocional pode se tornar uma etapa desnecessária. O principal benefício dos descontos automáticos é simplificar a experiência e remover um obstáculo do processo de compra”, continua Mazzone.

A principal desvantagem é a perda de parte da capacidade de mensuração e atribuição. Diferentemente dos códigos promocionais, descontos automáticos não permitem identificar facilmente qual campanha, parceiro ou criador influenciou a venda, o que pode limitar a análise de desempenho de determinadas ações de marketing.

A Edição de Inverno 2026 da Shopify ajudou a reduzir uma das principais limitações desse formato ao introduzir descontos automáticos segmentados de forma nativa. Antes disso, criar ofertas automáticas direcionadas para grupos específicos de clientes geralmente exigia o uso do Shopify Scripts ou de aplicativos de terceiros.

Dica profissional: para lojistas que utilizam vários descontos automáticos ao mesmo tempo, o Shopify Flow pode ajudar a monitorar e gerenciar essas promoções. Sempre que um desconto automático é criado ou atualizado — seja manualmente, por um membro da equipe ou por um aplicativo de terceiros —, o Flow permite automatizar ações como enviar notificações para o Slack, identificar pedidos vinculados a determinados tipos de desconto ou até mesmo gerar relatórios periódicos sobre descontos ativos.

Quando combinar descontos

A marca brasileira de skincare e proteção solar Ollie combina diferentes incentivos promocionais ao longo do ano. Além de oferecer frete grátis em compras acima de R$ 120, a marca realiza campanhas com descontos em categorias específicas, kits promocionais e brindes para pedidos que atingem determinados valores de compra. Dessa forma, cada benefício cumpre uma função diferente na jornada do cliente: o frete grátis ajuda a reduzir objeções, enquanto os descontos e brindes incentivam a conversão e o aumento do ticket médio.

Essas ofertas podem coexistir porque pertencem a categorias diferentes de desconto. É exatamente esse tipo de cenário que o recurso de combinação de descontos da Shopify ajuda a gerenciar. O importante é que cada promoção tenha um objetivo claro: uma pode reduzir o impacto do frete, enquanto outra incentiva uma ação específica da campanha.

Duas regras principais orientam essas combinações: descontos de frete podem ser usados junto com descontos de produto ou de pedido, mas apenas um desconto de frete pode ser aplicado por compra.

Além disso, a Shopify evita a sobreposição de múltiplos descontos sobre o mesmo produto. Se dois descontos incidirem sobre um mesmo SKU, a plataforma aplica automaticamente a oferta que gera a maior economia para o cliente, em vez de somá-las. Dessa forma, os produtos não recebem desconto em dobro, ajudando a proteger as margens da loja e a manter as promoções sob controle.

Vantagens dos códigos de desconto

Os códigos de desconto trazem algumas vantagens embutidas:

• Atribuição no nível do canal: links compartilháveis podem carregar identificadores UTM e dados de origem automaticamente, de modo que você consegue monitorar o desempenho de cada código nos relatórios da sua campanha de marketing.
• Controles integrados contra fraude e abuso: a Shopify permite limitar o total de resgates em toda a sua base de clientes, restringir um desconto a um uso por cliente por meio do rastreamento de e-mail ou telefone, e configurar datas exatas de início e término.

Como proteger sua margem de lucro ao oferecer descontos

• Defina faixas acima do ticket médio ou do valor mediano do pedido (MOV)
• Limite o uso, a duração e os produtos elegíveis
• Teste a profundidade do desconto antes de repetir a oferta
• Use kits, brindes ou benefícios de frente quando um desconto percentual for caro demais

O desconto só funciona como estratégia se não corroer a margem que você estava tentando proteger em primeiro lugar. Aqui estão quatro proteções para evitar que isso aconteça:

Defina faixas acima do ticket médio ou do valor mediano do pedido (MOV)

A faixa de frete grátis deve ser definida um pouco acima do valor mediano ou do ticket médio dos seus pedidos. Dessa forma, os clientes têm um incentivo para adicionar mais um ou dois itens ao carrinho e atingir o benefício.

O mesmo princípio vale para descontos por faixa de gasto. Se o primeiro nível da promoção for ativado abaixo do ticket médio atual da loja, você corre o risco de conceder descontos em compras que aconteceriam de qualquer forma, sem gerar um aumento real no valor dos pedidos.

Limite o uso, a duração e os produtos elegíveis

Na Shopify, cada código de desconto pode ter um limite total de usos, um limite de um resgate por cliente — identificado por e-mail ou telefone — e datas específicas de início e término da promoção.

Os códigos também podem ser restritos a determinados produtos, coleções ou segmentos de clientes. Além disso, é possível gerar códigos exclusivos para cada destinatário, reduzindo o risco de compartilhamento em sites de cupons e garantindo maior controle sobre a campanha.

Teste a profundidade do desconto antes de repetir a oferta

A Intelligems realizou um teste A/B (link em inglês) para uma marca de carregadores, comparando duas estratégias: manter o preço de US$ 49,99 com desconto por volume disponível ou reduzir o preço para US$ 39,99 e eliminar a promoção por quantidade.

Após 800 pedidos concluídos, a versão com preço mais baixo apresentou resultados estatisticamente significativos, dobrando tanto a taxa de conversão quanto a receita por visitante.

Antes de transformar uma promoção em prática recorrente, vale testar diferentes níveis de desconto, formatos de oferta e critérios de elegibilidade. Pequenas mudanças na estrutura da promoção podem gerar resultados melhores do que simplesmente aumentar o percentual de desconto.

Use kits, brindes ou benefícios de frete quando um desconto percentual for caro demais

A marca de fragrâncias Who Is Elijah criou uma promoção com brindes em dois níveis usando o Checkout Extensibility durante a Black Friday e a Cyber Monday de 2024. Clientes que atingiam um valor mínimo de compra recebiam automaticamente um perfume de brinde no carrinho. Ao alcançar uma faixa de gasto mais alta, o brinde era substituído por uma versão de maior valor.

Como resultado, o ticket médio aumentou 46%, passando de US$ 86 para US$ 126 durante o período promocional. A marca também utilizou o Shopify Bundles para criar kits exclusivos para a Black Friday.

O caso mostra como brindes podem ser uma alternativa eficaz quando um desconto percentual reduz demais as margens. O mesmo princípio pode ser aplicado a benefícios de frete grátis e kits promocionais: em vez de diminuir diretamente o preço dos produtos, você incentiva compras de maior valor enquanto mantém mais controle sobre o ticket médio e a rentabilidade da operação.

O que considerar ao criar uma estratégia de promoção para varejo

• Site inteiro vs. coleções específicas
• O que colocar no desconto
• Duração do desconto
• Apresentação do desconto

Site inteiro vs. coleções específicas

Embora a Out of Print tenha começado principalmente como uma marca de camisetas, hoje também vende ecobags, meias, canecas e outros acessórios. Com um catálogo mais amplo, oferecer um desconto válido para toda a loja pode aumentar a sensação de excesso de opções e dificultar a decisão de compra, um fenômeno conhecido como paradoxo da escolha.

Para focar a atenção do cliente, o diretor de marketing digital Chris Mazzone recomenda concentrar os descontos em coleções específicas de produtos. A Out of Print costuma destacar linhas temáticas como Harry Potter, Vila Sésamo e Star Wars em campanhas promocionais direcionadas. Com o tempo, essas coleções se consolidaram entre os produtos mais vendidos da marca.

O que colocar no desconto

O comportamento de compra dos clientes é um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma promoção. Por exemplo, embora a Out of Print tenha obtido bons resultados com promoções do tipo Leve 3, Pague 2 em meias, nem todos os consumidores compram esse tipo de produto da mesma forma.

Depois de analisar a campanha, Chris Mazzone observou que muitos clientes preferiam comprar meias em maior quantidade, geralmente de três a cinco pares por pedido. Isso mostrou que determinadas promoções podem funcionar melhor do que outras, dependendo dos hábitos de compra do público.

A resposta está nos seus próprios dados de vendas. Na Shopify, o relatório de análise ABC por produto, disponível em Análises > Relatórios > Estoque, classifica cada variante de produto com base em sua contribuição para a receita dos 28 dias anteriores: a categoria A representa os 80% principais da receita, a B os 15% seguintes e a C os 5% finais.

Use esse relatório para manter sua estratégia de promoções focada nos produtos das categorias B e C, onde a velocidade de venda pode precisar de um impulso adicional.

Duração do desconto

Definir o momento certo para uma promoção é tão importante quanto definir a oferta em si. Promoções devem incentivar compras imediatas ou gerar vendas adicionais. Quando os descontos se tornam frequentes ou permanecem ativos por tempo demais, os clientes podem passar a esperar pela próxima oferta, reduzindo a disposição de comprar pelo preço cheio.

A Out of Print costuma testar diferentes durações para suas campanhas promocionais. Ações ligadas a datas específicas tendem a ter melhor desempenho quando permanecem ativas durante todo o período do evento. Já campanhas voltadas para lançamentos de produtos costumam gerar mais resultados quando ficam disponíveis por apenas 48 horas.

Use o objetivo da campanha para definir sua duração. Promoções associadas a datas sazonais ou eventos específicos podem acompanhar o calendário da ação. Já lançamentos, coleções limitadas e campanhas de liquidação geralmente se beneficiam de janelas mais curtas, que reforçam o senso de urgência e incentivam decisões de compra mais rápidas.

Apresentação do desconto

Um conceito útil nesse contexto é a Regra dos 100, popularizada pelo professor de marketing Jonah Berger no livro Contágio, por que as coisas pegam (título original, Contagious). A ideia é simples: para produtos de menor valor, descontos apresentados em porcentagem tendem a parecer mais atrativos. Já para produtos de maior valor, apresentar a economia em reais costuma gerar mais impacto.

Mas existe um segundo fator importante: o grau de familiaridade do cliente com a marca e seus preços.

A Out of Print utiliza os dois formatos de forma estratégica. Para novos visitantes, que ainda não têm uma referência clara dos preços da marca, a empresa costuma destacar descontos percentuais. Já para clientes recorrentes, que conhecem melhor os valores praticados, a comunicação frequentemente enfatiza a economia em valor absoluto ou ofertas específicas, como camisetas por um preço fixo ou promoções do tipo “3 por R$ X”.

Segundo Chris Mazzone, consumidores menos familiarizados com os produtos tendem a reagir melhor a percentuais elevados de desconto. Por outro lado, clientes que já conhecem a marca costumam avaliar a oferta com base na economia real obtida, respondendo melhor a descontos apresentados em valor monetário ou em promoções com preço fechado.