Modelo Direct to Consumer (DTC): dicas e exemplos para vender mais

Com o avanço do modelo Direct to Consumer (DTC), ou venda direta ao consumidor, muitas marcas passaram a vender diretamente ao consumidor final, eliminando intermediários tradicionais do atacado e do varejo.

Essa tendência acompanha o crescimento do mercado global. As vendas no modelo DTC devem passar de US$ 319,57 bilhões em 2026 para US$ 639,15 bilhões até 2035 (link em inglês), com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 7,8% no período.

A seguir, veja como adotar essa estratégia no seu negócio e conheça exemplos de marcas brasileiras de sucesso.

O que é o modelo Direct to Consumer (DTC)?

O modelo Direct to Consumer (DTC) permite que marcas e fabricantes comercializem seus próprios produtos diretamente ao consumidor final. Entre as principais características desse modelo estão:

• Venda sem intermediários: a empresa vende diretamente ao consumidor, sem depender de varejistas terceirizados.
• Maior controle sobre a marca: a empresa decide como seus produtos são apresentados, divulgados e enviados aos clientes.
• Acesso a dados dos clientes: o contato direto permite conhecer melhor o público e usar esses dados para personalizar campanhas de marketing e orientar o desenvolvimento de produtos.
• Maior potencial de lucro: ao eliminar intermediários, a empresa pode aumentar sua margem de lucro por venda.
• Controle de estoque e logística: a marca gerencia o estoque, a separação e a embalagem dos pedidos, além do envio e da experiência de entrega.
• Comunicação direta com os clientes: o relacionamento sem intermediários ajuda a entender quem compra, quais são suas motivações e como melhorar a experiência de compra.

O modelo DTC vem ganhando popularidade por aproximar as marcas dos consumidores. Ao interagir diretamente com o público, as marcas DTC podem fortalecer o relacionamento com os clientes e, ao eliminar etapas do processo de compra, tornar a experiência de compra mais simples e eficiente.

Modelo DTC vs. varejo

No modelo de varejo tradicional, as empresas compram produtos de fabricantes ou atacadistas e os revendem aos consumidores em lojas físicas ou virtuais. Nesse caso, o varejista atua como intermediário entre quem fabrica e quem compra.

No modelo DTC, as marcas vendem diretamente ao consumidor final, geralmente por meio de seus próprios canais, como lojas virtuais e lojas físicas. Isso permite controlar toda a experiência de compra e, em alguns casos, oferecer preços mais competitivos ao reduzir a dependência de intermediários.

A Linus, marca brasileira de sandálias sustentáveis, é um exemplo de empresa que vende direto ao consumidor. Além de comercializar os produtos pelo próprio site, a empresa conta com lojas físicas próprias em São Paulo e no Rio de Janeiro, aproximando a marca dos consumidores em diferentes canais.

Adotar o DTC não significa, necessariamente, abandonar o varejo tradicional. Muitas marcas combinam canais próprios com parcerias comerciais para ampliar o alcance e atender a diferentes perfis de clientes, sem abrir mão do relacionamento direto com o público

Modelo DTC vs. atacado

No modelo de atacado, as empresas vendem produtos em grandes quantidades para outras empresas, como varejistas e distribuidores, que podem revendê-los aos consumidores finais. Diferentemente do DTC, a venda no atacado é direcionada a compradores comerciais.

Veja como os modelos tradicionais de atacado e varejo se diferenciam do DTC:

• Modelo tradicional de atacado e varejo: fabricante → atacadista → distribuidor (quando houver) → varejista → consumidor final.
• Modelo DTC: fabricante ou marca → canal próprio de venda → consumidor final.

No DTC, a comunicação também pode ser mais direcionada. Como a marca tem acesso aos dados gerados em seus próprios canais, pode conhecer melhor os hábitos e as preferências dos clientes e usar essas informações para personalizar campanhas e aprimorar suas ofertas.

Muitas marcas combinam vendas DTC com vendas no atacado para alcançar diferentes públicos. Esse é o caso da Kace Wear. A marca de streetwear vende suas coleções diretamente ao consumidor por meio da loja virtual e da flagship, localizada em Belo Horizonte, e também conta com um programa B2B de atacado e revenda para lojistas. Para se tornar um parceiro comercial, é necessário preencher um formulário de cadastro no site oficial e passar por um processo de seleção.

Vantagens do modelo Direct to Consumer (DTC)

• Competir com marcas de varejo consolidadas
• Ter maior controle sobre os canais de distribuição
• Testar produtos e obter feedback dos clientes
• Personalizar a experiência do cliente
• Aumentar as margens de lucro sem elevar os preços

O que está impulsionando essa mudança para marcas DTC? É uma combinação de benefícios tanto para clientes quanto para marcas. Confira:

Competir com marcas de varejo consolidadas

O modelo DTC oferece às marcas a oportunidade de se diferenciar em mercados competitivos, como os de vestuário, saúde e beleza e casa e jardim.

Ao vender diretamente ao consumidor, as marcas têm mais liberdade para apresentar seus produtos e comunicar seus valores sem depender das decisões de seleção e posicionamento dos varejistas. Também podem oferecer uma linha completa de produtos, testar novas propostas e ampliar as opções disponíveis aos clientes, sem se limitar às escolhas dos canais de venda de terceiros.

Para se destacar, é importante deixar claro o que torna a marca única e por que os consumidores deveriam escolhê-la. Isso pode envolver preço, qualidade, conveniência, comunidade, atendimento ao cliente, valores da marca ou uma combinação desses fatores.

Ter maior controle sobre os canais de distribuição

No varejo tradicional, os produtos podem passar por diferentes intermediários até chegar ao consumidor final, como atacadistas e varejistas. Quanto mais longa a cadeia de suprimentos, maior o número de etapas envolvidas e a possibilidade de atrasos. Um problema em qualquer ponto desse percurso pode afetar as etapas seguintes e comprometer os prazos de entrega.

No modelo DTC, a marca vende diretamente ao consumidor e tem mais controle sobre a gestão de estoque, o processamento dos pedidos e a escolha dos métodos de entrega. Embora a operação ainda dependa de fornecedores e parceiros logísticos, a redução de intermediários pode facilitar a coordenação dessas etapas.

A Verbena Flores é um exemplo de marca que vende diretamente ao consumidor por meio de sua loja virtual e de lojas físicas. Para uma floricultura, coordenar o estoque e as entregas é especialmente importante para que os arranjos cheguem frescos e dentro do prazo esperado.

No varejo físico, as marcas nem sempre controlam como seus produtos são expostos ou repostos nas prateleiras, o que pode afetar sua visibilidade e, consequentemente, as vendas. Um estudo de caso brasileiro sobre organização de gôndolas, publicado em 2025, aponta que a disposição dos produtos influencia a experiência de compra e a probabilidade de compras por impulso.

Testar produtos e obter feedback dos clientes

Vender diretamente ao consumidor significa que você tem visibilidade completa da jornada do cliente, do início ao fim. Você entenderá por que e como eles estão comprando; insights que teriam se perdido se esses produtos fossem vendidos por meio de estratégias de varejo tradicionais.

Com dados de seus clientes, você pode fazer otimizações em seu negócio como:

• Atender às solicitações dos consumidores por uma gama mais ampla de produtos.
• Otimizar visuais do site para dispositivos móveis, já que o tráfego móvel representa metade de todas as visitas à loja.
• Executar testes A/B em landing pages e em peças de comunicação para identificar quais versões geram melhores respostas do público.

Ter uma visão direta da experiência dos clientes com seus produtos permite identificar obstáculos, entender suas necessidades e aprimorar suas ofertas com mais agilidade, sem depender de cada varejista para acessar dados sobre o comportamento dos consumidores.

Personalizar a experiência do cliente

A personalização pode fazer diferença na decisão de compra. Segundo a pesquisa CX Trends 2024, da Europa Digital, 65% dos consumidores brasileiros afirmam que experiências personalizadas influenciam muito ou bastante sua decisão de compra. Ao vender diretamente ao consumidor, as marcas DTC podem usar dados próprios, como histórico de compras e preferências, para criar ofertas relevantes e experiências mais alinhadas às necessidades de cada cliente.

Marcas como a Simple Organic usam recursos de personalização para conhecer melhor seus clientes e oferecer recomendações relevantes. A marca brasileira de cosméticos desenvolveu um quiz sobre tipo de pele e necessidades individuais, que ajuda a direcionar a escolha de produtos e permite segmentar clientes para compartilhar conteúdos e promoções mais alinhados aos seus interesses.

Os programas de assinatura também ajudam a personalizar a experiência, simplificar as compras recorrentes e fortalecer a fidelidade. A Petlove, por exemplo, oferece um serviço que permite programar a compra de produtos para animais de estimação, escolher a frequência das entregas e obter 10% de desconto nos itens recorrentes.

Aumentar as margens de lucro sem elevar os preços

No modelo Direct to Consumer (DTC), as marcas vendem diretamente ao consumidor final, sem dividir a receita com intermediários como atacadistas e varejistas. Isso pode aumentar as margens de lucro e dar mais flexibilidade para definir os preços, sem necessariamente repassar todos os custos ao consumidor.

Além disso, vender por canais próprios pode reduzir a dependência de lojas físicas e os custos associados a esses espaços. Com uma estrutura de custos mais enxuta, as marcas podem oferecer preços mais competitivos sem comprometer tanto a rentabilidade. Ainda assim, é importante considerar despesas como marketing, logística, tecnologia e atendimento ao cliente, que continuam fazendo parte da operação.

Armadilhas a evitar ao adotar o modelo DTC

Confira cinco erros comuns que merecem atenção ao lançar e expandir um negócio DTC:

1. Conhecer pouco o mercado e o público-alvo: não pesquisar o mercado nem compreender as necessidades dos consumidores pode levar a campanhas pouco eficazes, ofertas desalinhadas e perda de vendas. Faça pesquisas de mercado para identificar seu público-alvo, suas preferências e suas principais necessidades. Essas informações ajudam a desenvolver produtos e serviços mais relevantes.
2. Não diferenciar a marca da concorrência: o mercado DTC é competitivo, e se destacar exige uma proposta de valor clara e uma identidade de marca consistente. Comunique os diferenciais da empresa em todos os canais para construir uma marca reconhecível e memorável.
3. Depender demais do marketing pago: anúncios nas redes sociais e no Google podem gerar tráfego e vendas, mas também elevar os custos de aquisição de clientes. Para diversificar as fontes de tráfego, invista em estratégias orgânicas, como SEO, marketing de conteúdo e e-mail marketing. Esses canais ajudam a construir relacionamentos duradouros e a tornar a aquisição de clientes mais sustentável.
4. Negligenciar a experiência e a retenção de clientes: conquistar novos consumidores é importante, mas manter os atuais também. Invista na experiência do cliente, desde a qualidade dos produtos até o atendimento e o suporte pós-venda. Colete feedbacks, resolva problemas rapidamente e ofereça experiências relevantes para incentivar novas compras e o boca a boca.
5. Ter operações ineficientes e falhas na cadeia de suprimentos: à medida que o negócio cresce, gerenciar estoque, processar pedidos e organizar entregas pode se tornar mais complexo. Estruture processos e sistemas capazes de acompanhar o aumento da demanda. Se necessário, considere parcerias com provedores confiáveis de terceirização logística (3PL) para otimizar a operação e manter a qualidade do serviço.

5 exemplos de marcas que usam o modelo Direct to Consumer (DTC)

1. Bird & Co
2. Detoni Beauty
3. Intensify.me
4. Insider Store
5. Korui

A seguir, conheça quatro marcas que adotam esse modelo e veja como elas aplicam essa estratégia em seus negócios.

1. Bird & Co

A Bird & Co mostra como a personalização pode ser um diferencial no modelo de venda direta ao consumidor. Além de oferecer atendimento individualizado pelo WhatsApp, por meio de uma personal shopper, a marca permite que as clientes criem um loafer exclusivo, escolhendo a combinação de materiais, cores e bordados. Os pares são produzidos sob encomenda, tornando cada escolha parte da experiência de compra. Assim, a marca vai além da venda de calçados prontos e oferece produtos que refletem o estilo de cada cliente.

2. Detoni Beauty

A Detoni Beauty combina uma proposta de maquiagem de luxo com produtos multifuncionais e fórmulas que incorporam ativos de skincare. A marca vende diretamente pelo próprio e-commerce e mantém boutiques e quiosques em shopping centers de diversas cidades brasileiras. Essa presença em diferentes canais não serve apenas para ampliar o alcance da marca; também permite que as consumidoras escolham como querem comprar, seja pela praticidade do site, seja pela experiência de conhecer os produtos pessoalmente. 

Em algumas cidades, a marca oferece ainda entrega expressa a partir de suas boutiques, com prazos anunciados de até duas horas em São Paulo e quatro horas em outras localidades atendidas. É um exemplo de como o DTC pode combinar posicionamento de marca, canais próprios e conveniência na entrega.

3. Intensify.me

A Intensify.me nasceu com uma proposta própria: a Middlewear®, uma categoria criada pela marca que coloca a lingerie no centro do look, em vez de escondê-la sob outras peças. Seu diferencial também está na produção artesanal, idealizada e desenvolvida pela própria criadora da marca, que desenha cada peça com atenção aos detalhes. Esse cuidado com o processo e com a identidade do produto faz parte do valor que a marca oferece ao consumidor. 

Ao comercializar suas coleções diretamente pelo próprio e-commerce, a Intensify.me apresenta sua proposta sem depender de intermediários para explicar o conceito por trás das peças. O modelo DTC permite, assim, aproximar o público de uma marca independente cujo diferencial está tanto no produto quanto na maneira como ele é concebido.

4. Insider Store

A Insider Store nasceu como uma marca nativa digital, vendendo roupas tecnológicas diretamente pelo e-commerce. Suas camisetas e outras peças apostam em tecidos funcionais, com características como controle de odores, respirabilidade e resistência ao desbotamento. Em 2025, a marca deu um passo além do digital e abriu uma loja pop-up no MorumbiShopping, em São Paulo. A proposta era permitir que os consumidores experimentassem as peças, sentissem os tecidos e conhecessem de perto os diferenciais dos produtos, algo especialmente relevante para uma marca cuja proposta de valor depende tanto da tecnologia têxtil. 

A experiência temporária teve resultados positivos e abriu caminho para a expansão no varejo físico, com a inauguração de uma loja permanente em outubro de 2026. Além do e-commerce e da loja própria, a Insider também conta com um canal para revendedores multimarcas. O percurso da empresa mostra como uma marca DTC pode ampliar sua presença em diferentes canais de venda sem deixar o comércio eletrônico de lado.

5. Korui

Na Korui, sustentabilidade não é apenas parte do discurso da marca: está diretamente ligada aos produtos e ao modelo de negócio. Especializada em alternativas menstruais reutilizáveis, a empresa já evitou o descarte de mais de 220 milhões de produtos descartáveis, segundo informações publicadas em seu site. A marca também destina um coletor menstrual a pessoas em situação de vulnerabilidade a cada dez unidades vendidas e mantém, em parceria com a Raízes, o projeto Dona do Meu Fluxo, que promove educação menstrual em comunidades.

Além da venda direta pelo e-commerce, a Korui mantém um clube de benefícios que incentiva o relacionamento contínuo com suas consumidoras. Essa combinação de produtos reutilizáveis, iniciativas sociais e vantagens para clientes ajuda a aproximar o público da marca e reforça seu propósito para além da compra. 

Dicas para vendas com o modelo Direct to Consumer (DTC)

1. Construa uma boa reputação
2. Não dependa apenas do público de marketplaces ou varejistas
3. Preserve o relacionamento com os varejistas
4. Considere os custos de processamento de pedidos
5. Planeje os custos de crescimento
6. Construa uma comunidade
7. Crie programas de fidelidade e retenção
8. Apoie causas alinhadas aos valores da marca
9. Obtenha dados dos clientes de forma ética para construir confiança
10. Invista em canais de nicho para alcançar seu público-alvo
11. Diversifique seu portfólio de produtos
12. Planeje promoções com antecedência
13. Tenha a estrutura tecnológica certa

Antes de começar com vendas DTC, é importante considerar se é a abordagem ideal para sua marca.

Considere os pontos a seguir antes de se comprometer a lançar sua estratégia DTC.

1. Construa uma boa reputação

Vender diretamente ao consumidor dá às marcas mais controle sobre a experiência de compra, mas também aumenta a responsabilidade por cada etapa da jornada. Diferentemente das empresas que dependem de grandes varejistas e marketplaces, as marcas DTC precisam cuidar de tudo: da navegação no site à entrega do pedido. Como explica Paul Wyber, fundador da marca britânica de hard seltzer Gerry’s, cada interação conta para a reputação da marca.

“Marcas DTC precisam garantir que os clientes tenham a melhor experiência de compra possível, do início ao fim. Isso inclui desde o funcionamento do site até as condições em que os produtos chegam à casa do consumidor. Em cada etapa, a reputação da marca está em jogo”.

Wyber também destaca a importância de ter processos definidos para lidar com situações em que a experiência fica aquém das expectativas ou algo dá errado. “ Esses problemas podem acontecer e é preciso estar preparado.”

2. Não dependa apenas do público de marketplaces ou varejistas

Ao vender diretamente para o consumidor, você ganha controle sobre o relacionamento com o cliente, mas também deixa de contar automaticamente com o tráfego de marketplaces e grandes varejistas. Isso significa que sua marca precisa investir nos próprios canais, como busca orgânica, e-mail, redes sociais, comunidade, parcerias e experiências omnichannel.

Você ainda pode vender alguns produtos por canais de varejo ou atacado, mas sua operação DTC precisa ter uma estratégia clara de aquisição e retenção para compensar essa menor dependência de intermediários.

3. Preserve o relacionamento com os varejistas

Escolher entre vender por atacado e vender diretamente ao consumidor não precisa ser uma decisão excludente. Os dois modelos podem coexistir, mas é importante considerar como a estratégia DTC afeta os parceiros comerciais. Varejistas podem se sentir prejudicados quando os preços, kits ou promoções da loja própria parecem competir diretamente com as ofertas disponíveis em seus canais.

Para evitar conflitos, comunique seus objetivos com clareza e transparência. Mostre como o canal DTC complementa a estratégia de vendas, diferencie as ofertas quando necessário e aproveite os dados e aprendizados do e-commerce para identificar oportunidades e fortalecer as parcerias com os varejistas.

4. Considere os custos de processamento de pedidos

Diferentemente da distribuição em massa, o modelo DTC exige que cada pedido seja separado, embalado e enviado individualmente ao consumidor final. Por isso, é importante decidir se a própria empresa ficará responsável pelo processamento dos pedidos ou se contará com parceiros logísticos. Para quem está começando a vender diretamente ao consumidor, terceirizar essa operação pode ser uma alternativa a considerar.

Também é preciso colocar na conta outros custos da operação, como:

• O desenvolvimento e a aquisição de embalagens próprias para as vendas DTC
• Os custos de envio e a oferta de frete grátis
• O processamento de trocas e devoluções

As devoluções merecem atenção especial, pois podem representar uma despesa significativa para as lojas virtuais. Um levantamento da Associação Brasileira de Reversa do Varejo (Abrev) estima que os consumidores devolvem R$ 59 bilhões em mercadorias por ano no Brasil, o equivalente a 12% das compras online. Segundo a entidade, os custos com logística reversa podem chegar a 3,6% do faturamento de uma operação de e-commerce.

Para controlar esses custos, as marcas DTC podem integrar a gestão de devoluções a sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERP), parceiros de logística terceirizada (3PL) e plataformas de gestão de estoque (IMS).

5. Planeje os custos de crescimento

Expandir uma operação DTC exige mais do que aumentar as vendas. À medida que a marca passa a atender novos mercados, adota outros canais e amplia seu catálogo, também crescem as demandas de tecnologia, infraestrutura e equipe. Por isso, é importante avaliar como cada decisão afeta os custos da operação e quais recursos serão necessários para sustentar o crescimento.

Antes de expandir, considere os seguintes pontos:

• Infraestrutura tecnológica: escolher entre uma plataforma local e uma solução em nuvem, de acordo com as necessidades da operação.
• Equipe: prever contratações para áreas como operações, marketing, atendimento ao cliente e tecnologia.
• Plataforma de comércio eletrônico: selecionar uma solução capaz de acompanhar o aumento do volume de vendas e a expansão para novos mercados.
• Capacidade operacional: preparar a estrutura para lidar com picos de tráfego no site, aumento de pedidos e maior demanda por atendimento.
• Checkout localizado e personalizável: oferecer uma finalização de compra adaptada aos mercados atendidos, com os recursos e as opções de pagamento adequados a cada público.

6. Construa uma comunidade

As redes sociais são consideradas um dos principais canais para a aquisição de clientes DTC, mas seu papel não precisa terminar na divulgação dos produtos. Marcas que reúnem pessoas com interesses em comum podem transformar esses canais em espaços de troca, nos quais os próprios consumidores compartilham experiências, tiram dúvidas e recomendam produtos. É assim que uma comunidade pode ajudar tanto a conquistar novos clientes quanto a manter o relacionamento com quem já comprou.

Quando os clientes se identificam com uma marca e encontram valor na troca com outras pessoas, há mais motivos para continuar acompanhando seus lançamentos e voltar a comprar. As recomendações ainda ajudam a marca a chegar a novos públicos, enquanto as dúvidas respondidas pela própria comunidade podem aliviar parte da demanda por atendimento.

A Sallve, marca brasileira de skincare, leva essa participação para o desenvolvimento dos produtos, o que ajuda a criar o senso de pertencimento. Por meio de encontros presenciais e online chamados collabs, a empresa ouve sugestões, testa fórmulas com consumidores e coleta opiniões sobre textura, fragrância e sensação na pele. O diálogo também pode influenciar embalagens, campanhas e decisões sobre onde a marca deve estar presente. Segundo a própria empresa, essas trocas ajudam a construir confiança e pertencimento: os consumidores conseguem reconhecer suas sugestões nas decisões e nos produtos que chegam ao mercado.

Na Pantys, marca pioneira em calcinhas e roupas íntimas absorventes no Brasil, esse vínculo passa por conversas abertas sobre menstruação, saúde íntima e sustentabilidade, temas que ainda enfrentam tabus. A marca afirma que muitas de suas inovações nascem das necessidades e sugestões de quem usa seus produtos. Essa proposta também ganha espaço no aplicativo Pantys — Saúde dos Ciclos, que reúne acompanhamento dos ciclos, conteúdos de autocuidado, consultoria virtual de saúde íntima e benefícios exclusivos.

7. Crie programas de fidelidade e retenção

Para marcas DTC, conquistar um cliente é só o começo. A rentabilidade também depende da capacidade de fazer com que ele volte a comprar. Por isso, além de investir na aquisição de novos consumidores, vale criar iniciativas que incentivem a recompra e fortaleçam o relacionamento com quem já conhece a marca.

Programas de fidelidade, assinaturas, benefícios exclusivos, acesso antecipado a lançamentos e ofertas personalizadas são algumas das formas de estimular novas compras. Quando fazem sentido para o público e oferecem vantagens reais, essas iniciativas ajudam a transformar uma primeira compra em um relacionamento duradouro.

8. Apoie causas alinhadas aos valores da marca

Para conquistar compradores mais atentos, a marca precisa agir de forma coerente com seus valores. As pessoas querem transparência sobre a origem dos produtos, as condições de trabalho, as práticas ambientais e o impacto social do negócio.

Esse alinhamento precisa ser autêntico. Apoiar uma causa apenas como parte de uma campanha pode soar superficial. Quando o propósito está presente no produto, na cadeia de suprimentos, na comunicação e no atendimento, ele fortalece a confiança e ajuda a marca a se diferenciar.

9. Obtenha dados dos clientes de forma ética para construir confiança

Os clientes estão cada vez mais preocupados com a forma como as marcas coletam, utilizam e protegem seus dados. Para obter informações valiosas, as marcas DTC precisam respeitar as escolhas dos consumidores. Isso pode significar:

• Facilitar a recusa de cookies
• Permitir o cancelamento da inscrição em campanhas de e-mail
• Oferecer a opção de finalizar a compra como convidado, sem criar uma conta
• Solicitar consentimento antes de coletar ou utilizar determinados dados

Seja transparente sobre como os dados dos clientes serão utilizados. Quando entendem como essas informações podem melhorar a experiência de compra — por meio de recomendações personalizadas, experiências omnichannel integradas ou benefícios exclusivos —, os consumidores tendem a se sentir mais seguros para compartilhá-las voluntariamente.

10. Invista em canais de nicho para alcançar seu público-alvo

À medida que plataformas populares, como o Instagram, ficam mais disputadas, marcas DTC podem explorar canais digitais de nicho para se aproximar de públicos específicos e encontrar novas formas de interação.

A Brota Company, marca brasileira de hortas e vasos inteligentes, se conecta a pessoas interessadas em jardinagem, cultivo doméstico e alimentação mais saudável. Além de manter um blog com dicas e conteúdos sobre plantio, a marca reúne seu público em uma comunidade própria, com vantagens e descontos exclusivos.

11. Diversifique seu portfólio de produtos

Para manter o interesse dos clientes após a primeira compra, marcas DTC podem ampliar seu portfólio com produtos complementares aos que deram origem ao negócio. Referência mundial em chinelos de borracha, as Havaianas expandiram sua linha para incluir roupas e acessórios, como bolsas, mochilas e pins decorativos, ampliando as possibilidades de contato dos consumidores com a marca.

Mas essa estratégia não é exclusiva de marcas internacionalmente conhecidas. A Moncloa, marca especializada em chás e infusões, também oferece produtos que complementam seu portfólio, como canecas, bules, infusores, garrafas térmicas e cafeteiras.

Ao diversificar o portfólio, porém, é importante evitar o excesso de opções, que pode dificultar a decisão de compra e levar à chamada paralisia de análise. A expansão deve fazer sentido para a marca e para seus clientes, com produtos complementares que despertem interesse sem tornar a escolha mais complicada.

12. Planeje promoções com antecedência

Marcas DTC têm mais autonomia para definir suas promoções, sem depender de varejistas para estabelecer descontos ou calendários comerciais. Para aproveitar melhor cada campanha, planeje com antecedência os públicos que deseja alcançar, as margens, o estoque, os canais de divulgação e as mensagens de e-mail.

Uma boa estratégia é oferecer acesso antecipado às promoções para clientes fiéis ou inscritos na lista de e-mails. Além de valorizar quem já se relaciona com a marca, essa iniciativa pode incentivar novas compras. Também vale preparar materiais de divulgação extras para ampliar a campanha caso os resultados sejam positivos, sem precisar improvisar.

13. Tenha a estrutura tecnológica certa

A escolha da plataforma de e-commerce influencia a estratégia DTC, especialmente à medida que o negócio cresce. Uma plataforma preparada para o comércio unificado conecta as operações e facilita a gestão das vendas em diferentes canais, mercados e modelos de negócio, como DTC e B2B.

A Shopify oferece recursos para marcas que desejam vender diretamente ao consumidor e expandir suas operações. Com uma interface intuitiva e um amplo ecossistema de aplicativos e integrações, a plataforma permite reunir diferentes atividades comerciais em uma única estrutura.

A centralização dos dados ajuda a entender melhor o comportamento dos clientes de varejo e atacado. É possível acompanhar o desempenho dos produtos, identificar padrões de compra e analisar as interações em diferentes canais de venda. Essas informações apoiam decisões de marketing, atendimento e desenvolvimento de produtos.

O conjunto de recursos da Shopify também permite adaptar a operação a diferentes mercados, canais de venda e segmentos de clientes. Entre as possibilidades estão:

• Segmentação: permite agrupar clientes com base em critérios como histórico de compras, localização e preferências. Os segmentos podem ser atualizados automaticamente conforme novos dados são registrados e utilizados para direcionar campanhas, ofertas e e-mails a públicos específicos.

• Shopify Managed Markets: reúne recursos para facilitar as vendas internacionais, incluindo aspectos como métodos de pagamento locais, impostos, taxas e documentação alfandegária. A disponibilidade dos recursos varia conforme o mercado e a configuração da operação. O Shopify Managed Markets ainda não está disponível no Brasil.

Seja para adicionar um canal de vendas B2B ou lançar uma nova linha de produtos, a Shopify permite expandir a operação dentro de uma mesma plataforma, reduzindo a necessidade de manter sistemas separados.

Boas práticas para a experiência do cliente DTC

• Crie uma experiência presencial quando fizer sentido
• Peça desculpas quando algo der errado
• Defina expectativas realistas

Para continuar competitiva, uma marca DTC precisa entregar uma experiência de alta qualidade durante toda a jornada, da descoberta ao pós-compra. Isso inclui o site, o checkout, o atendimento, o prazo de entrega, a embalagem, as devoluções e o suporte depois da compra.

Crie uma experiência presencial quando fizer sentido

Mesmo marcas nativas digitais podem se beneficiar de uma presença física. Lojas, showrooms, pop-ups e parcerias com varejistas permitem que clientes vejam, toquem e experimentem produtos antes de comprar.

Para públicos mais jovens, unir online e offline é ainda mais importante, já que muitos consumidores alternam entre pesquisa digital e compra presencial. Marcas como Linus e Insider usam lojas físicas para aproximar clientes dos produtos e fortalecer a confiança.

Peça desculpas quando algo der errado

Quando uma etapa da jornada falha, como atraso de transportadora, problema no pedido ou ruído no atendimento, a marca deve assumir uma postura humana. Mesmo quando o erro não é totalmente da empresa, reconhecer a frustração do cliente ajuda a preservar o relacionamento.

Defina expectativas realistas

Uma boa experiência depende de promessas que a marca consegue cumprir. Antes de oferecer frete em dois dias, atendimento instantâneo ou devolução sem atrito, avalie se a operação realmente sustenta essa promessa.

É melhor prometer um prazo conservador e entregar antes do esperado do que criar uma expectativa agressiva e frustrar o cliente. Essa disciplina protege a confiança e reduz chamados de suporte.

Boas práticas para a relação entre DTC e varejo

• Compartilhe insights dos clientes com varejistas
• Use pop-ups para testar a presença física
• Inclua localizadores de loja no site

Adotar DTC não significa romper com parceiros de varejo. Na verdade, quando bem executado, o canal direto pode fortalecer essas relações.

Compartilhe insights dos clientes com varejistas

O DTC facilita a coleta de dados sobre preferências, produtos mais vendidos, dúvidas recorrentes e comportamento de compra. Compartilhar esses aprendizados com varejistas pode melhorar sortimento, campanhas, exposição de produtos e treinamento de equipes.

Use pop-ups para testar presença física

Lojas pop-up ajudam marcas DTC a criar experiências presenciais, testar cidades, validar demanda e se aproximar de novos públicos sem o compromisso de uma loja permanente.

Esses eventos também podem gerar conteúdo, ampliar o reconhecimento de marca e criar parcerias locais com restaurantes, eventos, comunidades ou outras marcas com público semelhante.

Inclua localizadores de loja no site

Se sua marca também vende por varejistas, considere mostrar onde os produtos podem ser encontrados. Um localizador de lojas ajuda o cliente a escolher entre comprar online ou visitar um ponto físico, ao mesmo tempo em que dá visibilidade aos parceiros de varejo.

Você também pode reservar linhas, kits ou descontos diferentes para cada canal, evitando competição direta entre o site DTC e os parceiros.

Você não precisa ser apenas DTC

Não há dúvida de que vender diretamente ao consumidor tem vantagens. Você não está pagando uma grande parte para grandes varejistas ou sacrificando margens de lucro vendendo para atacadistas. Você também obtém uma maior satisfação do cliente e mais clientes em seu próprio site.

No entanto, não sinta que suas escolhas são DTC ou nada. Marcas tradicionais como a Nike demonstraram como mergulhar no mundo DTC sem sacrificar parcerias de varejo. Mais marcas estão focando primeiro em DTC, não somente em DTC.

Teste novas categorias de produtos digitais nativos para sua marca. Assuma o controle da experiência do cliente e incentive novas compras na sua loja virtual.