La compraventa de artículos usados gana popularidad y abre nuevas oportunidades de negocio. Según la OCU, el 75 % de los españoles de entre 18 y 64 años compró algún producto de segunda mano en los últimos 12 meses.
Las plataformas de segunda mano facilitan estas transacciones online al conectar a compradores y vendedores y ofrecer una forma cómoda de descubrir artículos a precios más asequibles.
Descubre las ventajas de crear tu propia plataforma de segunda mano, conoce los modelos de negocio más habituales y ponte en marcha con los consejos prácticos de este artículo.
¿Qué es una plataforma de segunda mano?
Una plataforma de segunda mano es una plataforma de ecommerce (con frecuencia, una app o un sitio web), en la que vender y comprar artículos usados, vintage o adquiridos con anterioridad. Los marketplaces de segunda mano, como Wallapop, Vinted o Milanuncios, se diferencian de las tiendas online tradicionales.
Mientras que estas suelen ofrecer productos nuevos de un único vendedor o empresa, los marketplaces reúnen artículos de segunda mano de distintos vendedores en una misma plataforma, lo que permite a los compradores comparar opciones y encontrar productos de todo tipo en un solo lugar.
Ventajas de crear una plataforma de segunda mano
Para quienes tienen una marca, el mercado de segunda mano puede ayudar a ampliar tu base de clientes y acceder a nuevos mercados. Los precios rebajados de los artículos de segunda mano ofrecen una forma de dar a conocer tu negocio a consumidores sensibles al precio. Con el tiempo, estos compradores pueden convertirse en clientes fieles.
Marcas como Levi’s, Patagonia o Zara pueden impulsar la reventa de sus productos a través de sus propias plataformas de segunda mano. Así, generan ingresos adicionales y mantienen el control sobre cómo se venden sus artículos. Además, pueden verificar su autenticidad y asegurarse de que los anuncios sean precisos.
Esto es importante porque una mala experiencia de compra o un producto falsificado puede perjudicar la imagen de marca, aunque la venta se realice de segunda mano.
Para la empresa de muebles sostenibles Sabai, la reventa ayuda a reforzar su imagen de marca. Su fundadora, Phantila Phataraprasit, describe el canal de reventa de la empresa de muebles como algo «muy similar a otras plataformas de segunda mano, pero propiedad de Sabai e incluyendo únicamente productos de Sabai. Cuando alguien necesita deshacerse de un sofá por el motivo que sea, recuperamos ese producto, facilitamos su reventa y la persona recibe una comisión».
Ofrecer ventas de segunda mano respalda la misión de sostenibilidad fundamental de Sabai al reducir los residuos, prolongar el ciclo de vida del producto y «minimizar cualquier posibilidad de que los productos de Sabai acaben en un vertedero».
Modelos de negocio para vender en plataformas de segunda mano
El modelo de negocio de tu plataforma de segunda mano define la relación entre compradores, vendedores y la propia plataforma. Este modelo establece quién es el propietario de los productos antes de venderlos, quién se encarga de gestionar los pedidos y cómo y cuándo reciben el pago los vendedores.
La opción más adecuada dependerá de tu inversión inicial, el público al que te dirijas y tus objetivos a largo plazo. Estos son los tres modelos más habituales:
Venta de consumidor a consumidor
En un marketplace de consumidor a consumidor (C2C, por sus siglas en inglés), un particular vende directamente a otro particular. La plataforma proporciona un espacio para que compradores y vendedores conecten, y se queda con un porcentaje de cada venta que paga el vendedor. Con este modelo, el marketplace nunca interviene como propietario de los artículos puestos a la venta.
Los vendedores abren sus cuentas, suben fotos de los productos, crean anuncios y gestionan los pedidos enviándolos directamente al cliente. Wallapop, eBay o Vinted son ejemplos de marketplaces C2C.
Este modelo reduce los costes operativos de la plataforma al eliminar los gastos de almacenamiento e inventario, pero conlleva riesgos importantes. Como los artículos pasan directamente del vendedor al comprador, hay pocas oportunidades de comprobar su calidad, verificar su autenticidad o confirmar la fiabilidad de compradores y vendedores. Por ello, las plataformas pueden acabar teniendo que mediar en disputas entre ambas partes.
Venta gestionada por la plataforma
En este modelo, la plataforma se encarga de gestionar la venta de los artículos que recibe de los vendedores particulares. Se ocupa de fotografiar los productos, publicar los anuncios y tramitar los pedidos.
Cuando se vende un artículo, el vendedor recibe una parte del importe. En España, plataformas como Percentil, especializada en ropa de segunda mano, ofrecen un servicio similar. Este modelo simplifica el proceso de venta y atrae a personas que quieren deshacerse de artículos que ya no utilizan sin tener que gestionar los anuncios ni buscar compradores.
Modelo de intercambio
En este modelo, la plataforma compra los artículos directamente a sus propietarios y les paga por adelantado. Después, se encarga de prepararlos y ponerlos a la venta. Así, los vendedores obtienen ingresos rápidamente y evitan tener que gestionar los anuncios o buscar compradores.
Para la empresa, este sistema requiere una inversión inicial, pero permite obtener beneficios al revender los artículos por un precio superior al de compra. Apple Trade In, que permite entregar dispositivos usados a cambio de un descuento o una tarjeta regalo, y el programa de recompra de muebles de IKEA son ejemplos de este modelo.
Cómo crear una plataforma de segunda mano
- Define las funcionalidades clave de la plataforma
- Establece un sistema de comisiones rentable
- Atrae a los primeros vendedores y consigue productos
- Asegura la calidad de los artículos
Una plataforma de segunda mano necesita una web intuitiva y funcional, un sistema de comisiones sostenible y medidas que garanticen la calidad de los productos. Estos elementos ayudan a ofrecer una buena experiencia tanto a compradores como a vendedores y sientan las bases para el crecimiento del negocio. Así es como puedes abordar estos aspectos de manera eficiente:
1. Define las funcionalidades clave de la plataforma
La función exacta de tu plataforma depende, en parte, del modelo de negocio. En los sitios web C2C, por ejemplo, los vendedores necesitan herramientas para subir imágenes, redactar descripciones de productos y crear anuncios. Ofrecer una interfaz intuitiva o funcionalidades sencillas de edición de fotos dentro de la plataforma que faciliten la creación de anuncios podría ayudar a que tu marketplace destaque.
En cambio, en un modelo de venta gestionada por la plataforma, un panel personalizado con información sobre las ventas y los ingresos puede transmitir confianza a los vendedores y ayudarles a comprobar cómo se gestionan sus artículos.
Trazar el recorrido ideal del comprador y del vendedor puede ayudarte a identificar las funcionalidades esenciales antes de crear tu sitio web. Ten en cuenta tanto la experiencia del usuario como tus propias necesidades operativas, así como la gestión de proveedores y la recopilación de datos.
Para definir una estrategia de marketing y ventas eficaz, también puede resultar útil conocer la experiencia de otros emprendedores. Shopify Masters, el podcast de Shopify, recoge las experiencias y los consejos de emprendedores y expertos sobre marketing, ventas y gestión empresarial.
Y si te interesa ampliar aún más tus conocimientos sobre la gestión de un negocio online y el uso de Shopify, puedes recurrir a Shopify Academy*, que ofrece cursos para reforzar tus competencias y obtener insignias y certificaciones.
*Nota: los cursos están disponibles únicamente en inglés.
2. Establece un sistema de comisiones rentable
Establecer un sistema de comisiones rentable requiere encontrar un equilibrio. Si las tarifas son demasiado altas, los vendedores pueden decantarse por otras plataformas. Si son demasiado bajas, los ingresos podrían no cubrir los costes del negocio. Para fijar las comisiones adecuadas, es fundamental conocer los costes operativos y analizar las tarifas de la competencia.
Las plataformas C2C suelen tener menores costes operativos, por lo que pueden aplicar comisiones más bajas. En eBay España, por ejemplo, los vendedores particulares pagan una comisión del 11,5 % sobre los primeros 2000 € del importe total de la venta y del 2 % sobre la cantidad que supere ese umbral, en la mayoría de las categorías.
Las plataformas que gestionan la venta en nombre de los vendedores suelen retener una parte importante de cada transacción para cubrir sus costes.
En España, por ejemplo, Percentil aplica comisiones variables: el vendedor recibe entre el 10 y el 70 % del precio de venta, según el importe de la prenda. Este sistema permite cubrir los costes de clasificación y gestión, al tiempo que ofrece una mayor remuneración por los artículos de más valor.
3. Atrae a los primeros vendedores y consigue productos
Las plataformas de segunda mano necesitan captar tanto a vendedores que aporten productos como a compradores interesados en adquirirlos. Sin una oferta atractiva, es difícil atraer compradores, y sin compradores, cuesta convencer a los vendedores. Por eso, reunir suficientes artículos en tu inventario para el lanzamiento de la plataforma puede ser uno de los principales retos iniciales.
Shopify Collective ofrece una forma concreta de conseguir el inventario inicial sin coste inicial. Los vendedores pueden importar productos de otras tiendas de Shopify a través de la app Shopify Collective, con márgenes que varían según el proveedor y oscilan entre el 20 y el 50 %: los vendedores compran al precio de coste rebajado del proveedor y venden al precio de venta especificado por este. Después, los proveedores gestionan y envían los pedidos directamente al comprador.
Planifica cómo conseguir suficientes productos para tu plataforma de segunda mano antes de lanzarla. Algunas estrategias eficaces son captar un grupo inicial de vendedores, ofrecer ventajas especiales a quienes se incorporen primero, como comisiones reducidas, y aportar artículos propios para crear un catálogo atractivo mientras aumenta el número de vendedores.
Realiza un análisis de la competencia para conocer las tarifas de comisión y los servicios que ofrecen tus competidores. Después, determina qué distingue a tu plataforma de las demás. ¿Permite a los vendedores quedarse con un porcentaje mayor de las ventas, reduce el esfuerzo de vender u ofrece una base de clientes más valiosa?
Las plataformas de nicho, por ejemplo, pueden atraer a clientes muy motivados y dispuestos a pagar más por artículos de colección poco comunes. Otras plataformas podrían ofrecer herramientas fáciles de usar o un programa de recompensas para vendedores.
4. Asegura la calidad de los artículos
En los marketplaces de segunda mano, tanto compradores como vendedores pueden desconfiar por miedo a posibles fraudes. Los compradores temen adquirir productos falsificados o que no se correspondan con el anuncio, mientras que los vendedores pueden sufrir compras fraudulentas o impagos. Incorporar medidas de control de calidad y seguridad ayuda a generar confianza entre ambas partes.
Ten en cuenta los riesgos y los retos asociados a tu modelo de negocio, y elabora un plan para garantizar la calidad. En las plataformas C2C, esto puede implicar ofrecer servicios de autenticación y certificación para los artículos de alto valor, así como proporcionar un sistema de verificación de vendedores y reseñas para ayudar a generar confianza.
En los modelos de venta gestionada por la plataforma o de recompra y reventa, controlar el inventario es fundamental. Los retrasos en los envíos y los pedidos que no llegan a su destino perjudican la experiencia de compradores y vendedores.
Herramientas como la gestión de inventario en varias ubicaciones de Shopify ayudan a coordinar el stock y agilizar la preparación y entrega de los pedidos, así como la liquidación de los pagos a los vendedores.
Preguntas frecuentes sobre las plataformas de segunda mano
¿Cuánto cuesta crear una plataforma de segunda mano?
Los costes iniciales de crear una plataforma de segunda mano varían según el modelo de negocio que elijas. Los gastos iniciales suelen incluir el desarrollo profesional del sitio web y el apoyo en el diseño, así como las funcionalidades de procesamiento de las transacciones. Una vez que esté en funcionamiento, también puede que tengas que asumir otros gastos adicionales, como las tarifas del servidor, las comisiones por el procesamiento de pagos y los gastos de mantenimiento de la plataforma.
¿Qué es lo más fácil de vender en una plataforma de segunda mano?
Entre las categorías de reventa más populares están la ropa, el calzado, los artículos pequeños para el hogar, los artículos de lujo como bolsos y accesorios de diseño, y los productos tecnológicos. Vender productos populares puede ayudarte a captar el interés de los consumidores, pero eso no garantiza que las ventas sean fáciles. Para tener éxito en la reventa, es fundamental diseñar una estrategia de anuncios eficaz y presentar los productos de forma atractiva.
¿Cómo ganar dinero con una plataforma de segunda mano?
Las plataformas de segunda mano ganan dinero cada vez que se completa una transacción en su sitio web. En función de su modelo de negocio, la plataforma puede aplicar una comisión porcentual sobre cada venta o comprar los artículos de segunda mano a los vendedores por adelantado para después revenderlos y obtener un beneficio.
¿Las plataformas de segunda mano son lo mismo que las tiendas de artículos usados?
No, las plataformas de segunda mano y las tiendas de artículos usados presentan diferencias importantes. Aunque ambas ofrecen artículos usados o de stock muerto, las tiendas de artículos usados suelen ser establecimientos físicos. Algunas pertenecen a organizaciones sin ánimo de lucro que venden artículos donados, mientras que otras compran productos para revenderlos o gestionan su venta por cuenta de particulares. En cambio, las plataformas de segunda mano son negocios online, como eBay, que permiten a los vendedores publicar sus productos y llegar a los compradores a través de Internet.
