9 tendencias de comportamiento del consumidor a seguir el próximo año

Las tendencias en el comportamiento del cliente muestran que los compradores son conscientes del precio, pero también se dan caprichos de forma selectiva; exigen privacidad y recurren a la IA para comprar.

Por otra parte, las tendencias de gasto sugieren que los consumidores están más informados, son más escépticos y más selectivos.

El comportamiento de compra se ha fragmentado: algunos clientes descubren una marca en una tienda física, la investigan a través de un asistente de compras con IA y completan la compra desde su móvil, todo antes de plantearse si merece la pena sacrificar su privacidad por un programa de fidelización.

Para ayudarte a adaptarte a este nuevo contexto, aquí tienes estas nueve tendencias de comportamiento del consumidor, a las que deberás prestar atención durante el próximo año.

Nueve tendencias en el comportamiento del consumidor que marcarán el próximo año

1. Los clientes recurren a la búsqueda con IA para comprar
2. Los consumidores buscan valor, no solo precio
3. La generación alfa controla el gasto del hogar
4. Los canales digitales impulsan el descubrimiento, pero las recomendaciones refuerzan la confianza
5. La tienda física es un canal de descubrimiento y experiencia
6. Los monederos digitales y los pagos flexibles siguen creciendo
7. La sostenibilidad sigue importando cuando las marcas pueden demostrar su credibilidad
8. La personalización solo funciona cuando el intercambio de valor está claro
9. La pérdida silenciosa de clientes crece a medida que dejan menos comentarios directos

1. Los clientes recurren a la búsqueda con IA para comprar

Los motores de búsqueda con inteligencia artificial están consolidando su lugar en las decisiones de compra de los clientes.

Los datos de Shopify lo corroboran: según los datos de comercio del primer trimestre de 2026, las visitas procedentes de la IA generan casi un 50 % más de conversiones que las de la búsqueda orgánica, y los pedidos generados mediante búsquedas con IA tienen un valor medio un 14 % superior. 

Además, más de la mitad de las sesiones procedentes de la IA comienzan en una página de producto, frente a alrededor del 20 % de las procedentes de búsquedas orgánicas.

El comercio agéntico es un modelo de compra online en el que agentes de IA como ChatGPT, Google Gemini y Microsoft Copilot gestionan todo el proceso de compra en nombre del cliente. Estos agentes investigan productos, comparan opciones y ayudan a los compradores a completar la transacción.

El comercio agéntico está surgiendo como una posible oportunidad para los minoristas. La cuestión no es si los agentes de compra con IA importan, sino cómo preparar tu negocio para trabajar con ellos sin añadir otra integración compleja a un stack tecnológico ya de por sí saturado.

El estudio de Deloitte de 2026 (en inglés) concluyó que el 31 % de los directivos afirma tener dificultades para averiguar la mejor manera de llegar a los compradores que usan IA. Y según la encuesta a propietarios de tiendas de Shopify de 2025, entre quienes aún no usan IA, el 29 % no está seguro de sus capacidades y el 26 % no sabe qué herramienta utilizar.*

El Universal Commerce Protocol (UCP), desarrollado conjuntamente por Shopify y Google, es un estándar abierto que permite a los agentes de IA gestionar procesos de compra completos. Pueden analizar datos y permitir a los clientes completar todo el proceso de compra dentro de la herramienta de IA generativa, incluyendo:

• Introducir códigos de descuento.
• Aplicar credenciales de fidelización.
• Ajustar la frecuencia de facturación de suscripciones.
• Procesar pagos.

«En Monos, nos entusiasma la compra agéntica porque nos permite llegar a los clientes allí donde ya están», afirma Victor Tam, CEO y cofundador de la marca canadiense de maletas Monos.

«Es una nueva forma de que nuestra historia y los detalles de nuestros productos aparezcan justo en el momento en que alguien hace preguntas reales con una intención real, en un formato que resulta útil, no intrusivo. Para una marca construida sobre el diseño cuidado, es un canal natural para el descubrimiento y la confianza».

2. Los consumidores buscan valor, no solo precio

A medida que aumenta la presión sobre el presupuesto de los hogares, los consumidores dan mayor importancia al valor a la hora de tomar decisiones de compra. El informe de investigación del consumidor de Capgemini de 2026 (en inglés) concluyó que casi tres cuartas partes de los consumidores cambiarían de marca a cambio de precios habituales más bajos.

Esta tendencia de comportamiento también se está reflejando en España. Según el Observatorio Salud Financiera en España de SumUp, el 41 % de los españoles ha tenido que aplazar algún gasto por motivos económicos.

«Los consumidores siguen comprando», dice Shelley Martin, fundadora de la empresa irlandesa Skinician, «pero los artículos en los que gastan su dinero deben merecer realmente la inversión. Resuelve problemas bien, todos los que puedas con un solo producto, y luego cuéntales a tus consumidores de qué forma tu producto mejora sus vidas».

El informe de Deloitte concluyó que casi la mitad de los compradores, incluido el 35 % de los hogares con ingresos altos, se comportan como buscadores de valor. Sacrifican comodidad para mantener los costes bajos.

«Creo que el valor es la razón por la que hemos pasado de 87 clientes a las seis cifras actuales, porque la gente ha empezado a tomar decisiones muy conscientes sobre qué compra y por qué lo compra», afirma Divyansh Ojha, fundador de la canadiense Odd Bunch, en una entrevista en inglés de Shopify Masters.

3. La generación alfa controla el gasto del hogar

La generación Alfa, formada por los nacidos entre 2010 y 2024, puede ser la más joven, pero ya tiene una influencia considerable en el consumo: según un informe de DKC, influye directamente en compras por valor de 95.000 millones de dólares (casi 85.000 millones de euros). 

Esta influencia también se observa en España, donde un estudio de AECOC SHOPPERVIEW sobre la generación Alfa analiza cómo sus preferencias y hábitos de consumo intervienen en las decisiones de compra de las familias.

La investigación de Salsify llega a una conclusión similar. Descubrió que el 43 % de los padres y tutores afirma que sus hijos de la generación alfa influyen de algún modo en el gasto. Su impacto es más notable en las categorías de alimentación y bebidas, moda y ropa, y electrónica.

• Cambios en el lenguaje: El mismo informe de DKC concluyó que el 77 % de los padres ha empezado (o tiene previsto) a aprender la jerga y el lenguaje de sus hijos de la generación alfa.
• Emprendimiento juvenil: La generación alfa ha crecido junto con el auge de la economía de creadores. Y ha resultado inspirador: el 91 % de los niños de esta generación gana dinero, según DKC, y 2 de cada 5 monetizan su engagement online comprando y vendiendo por internet.
• El factor nostalgia: Alrededor de 7 de cada 10 padres de la generación alfa son millennials, según DKC. Ambos grupos demográficos tienen una visión positiva sobre la nostalgia. Marcas como la neoyorquina Magic Spoon apuestan por ello, usando sabores basados en los «cereales favoritos de la infancia» de sus clientes, pero con un giro más saludable.

«Cuando eres niño, por supuesto que no te encargas de la compra, pero ahora los millennials controlan las decisiones de compra de sus hogares y sus familias», afirma Angie Meltsner, investigadora de tendencias y perspectivas del consumidor y fundadora del estudio de análisis cultural estadounidense Tomato Baby.

«En cierto modo, pueden vivir a través de estas compras nostálgicas, adquiriendo aquello que querían de pequeños, pero como alternativas más saludables tanto para sus hijos como para ellos mismos».

4. Los canales digitales impulsan el descubrimiento, pero las recomendaciones refuerzan la confianza

TikTok Shop está ganando terreno en España: según datos de NielsenIQ publicados por TikTok en septiembre de 2026, la plataforma ya llega al 19 % de los compradores online españoles. Además, las ventas generadas a través de vídeos cortos y sesiones de compra en directo representan, de media, el 70 % de los ingresos de los vendedores en TikTok Shop.

Al mismo tiempo, el informe «State of the Consumer 2026» de McKinsey (disponible en inglés) revela una paradoja en cómo compra la gente hoy en día. Los consumidores dicen que las redes sociales son su fuente menos fiable a la hora de tomar decisiones de compra, y sin embargo es donde interactúan con sus fuentes de mayor confianza: familia y amigos.

Sin embargo, el contenido que da a conocer un producto en redes sociales no siempre basta para cerrar una venta: las opiniones de otros compradores también desempeñan un papel importante en la decisión de compra. Según el Estudio Ecommerce 2025 de IAB Spain, elaborado en colaboración con Elogia, las reseñas de otros usuarios son el principal factor de influencia en las compras online, citado por el 63 % de los encuestados.

Las marcas se apoyan en la escala, algo que la norteamericana Solgaard logra a través de creadores. Esta marca premium de estilo de vida y maletas recurrió a Shopify Collabs para reclutar embajadores de marca que promocionaran sus productos en TikTok, Instagram y YouTube.

El resultado: Solgaard aumentó los ingresos atribuidos a creadores en más de un 287 % (caso de estudio en inglés). Los colaboradores han generado más de 50.000 dólares (superando los 44.500 euros) en ventas desde su lanzamiento en Shopify Collabs.

«Fomentar una comunidad de personas extraordinarias en la app de Shopify Collabs ha hecho nuestros esfuerzos más fáciles y eficaces, lo que nos ayuda a lograr el máximo impacto», afirma el fundador y CEO Adrian Solgaard.

5. La tienda física es un canal de descubrimiento y experiencia

Según la investigación de consumo de Salsify, las tiendas físicas son el principal método de descubrimiento de productos y marcas: 3 de cada 5 compradores usan las tiendas para descubrir, y el 69 % compra principalmente productos nuevos en tiendas físicas, frente al 29 % que lo hace en los sitios web de las marcas.

Pero el recorrido del comprador no es lineal ni específico de un canal. Salsify descubrió que el 53 % de los compradores examina un producto en tienda antes de comprarlo online, y que el 43 % usa su smartphone para buscar más información sobre un producto mientras compra en tienda.

Las tiendas físicas cumplen múltiples funciones, como el descubrimiento de productos, la preparación de pedidos y el engagement con la marca. Pero para que esto funcione de forma eficiente a gran escala, se necesitan datos unificados.

La marca de ropa BYLT Basics ejemplifica cómo es esa integración. Evolucionaron de una operación puramente digital al implementar una estrategia de venta omnicanal a través de la plataforma unificada de Shopify, que incluye:

• Un despliegue rápido del punto de venta (TPV) que permitió abrir tiendas el mismo día.
• Un programa de fidelización unificado que permite a los clientes ganar y canjear recompensas tanto en canales digitales como físicos.
• Una app móvil personalizada integrada con los sistemas existentes, que genera el 10 % de las conversiones totales.

BYLT Basics creció hasta siete tiendas físicas rentables en menos de un año (caso de estudio en inglés) y logró un crecimiento del 400 % en su categoría de mujer.

«Dado el reciente crecimiento de nuestro enfoque omnicanal, nos hemos dado cuenta de que necesitamos simplificar nuestro stack tecnológico y quedarnos con lo que mejor se adapta a nuestro negocio», afirma Ryan Groh, responsable de comercio electrónico en BYLT Basics.

«Nos hemos centrado con fuerza en utilizar varias soluciones de Shopify y en consolidar dentro de su stack a medida que ampliamos nuestra oferta de canales. Ha ahorrado muchísimo tiempo a nuestro equipo, mientras seguimos desarrollando nuestra larga colaboración con Shopify para atender a los clientes fieles de BYLT tanto online como en persona».

6. Los monederos digitales y los pagos flexibles siguen creciendo

Los monederos digitales como Apple Pay, Google Pay y Shop Pay han convertido el pago con un solo clic en algo habitual, hasta el punto de que introducir manualmente los datos de la tarjeta supone una barrera. 

La comodidad sigue siendo un factor clave en las compras online: según los datos recogidos por IT Reseller, el 22 % de los compradores abandona el carrito cuando el proceso de pago es demasiado largo o complicado, y el 26 % lo hace si se le obliga a crear una cuenta.

Como resultado, se prevé que los pagos móviles sigan ganando terreno: según un estudio de Visa, ya representan el 59 % de las transacciones de comercio electrónico en Europa y podrían alcanzar el 75 % en 2030.

Shop Pay ofrece esta característica de serie. Los clientes pueden guardar su información de pago de forma segura en Shop Pay y pagar más rápido que en otros sitios web. Está demostrado que supera a otros métodos de pago acelerado en al menos un 10 %.

La californiana Everlane lo experimentó en primera persona. «No queríamos que nuestros clientes siguieran teniendo que introducir su dirección o los datos de su tarjeta de crédito, ni dedicar tiempo a crear una cuenta», dice Anna M. Peterson, responsable de producto en Everlane. «La mayoría de la gente quiere evitar registrarse y darte su contraseña. Queríamos que les resultara fluido y fácil comprar rápidamente».

Everlane captó al 15 % de su audiencia (caso de estudio en inglés) en los primeros 30 días con Shop Pay. Según la medición interna de Shopify del rendimiento de la marca, Shop Pay ha alcanzado tasas de conversión de hasta el 70 %.

7. La sostenibilidad sigue importando cuando las marcas pueden demostrar su credibilidad

Los productos ecológicos siguen ganando terreno: en 2025, los alimentos ecológicos estaban presentes en el 67 % de los hogares y sus ventas crecieron un 4,2 % en valor, según datos de Nielsen recogidos por ASOBIO. 

Además, existe una parte de los consumidores dispuesta a pagar más por opciones sostenibles: según el informe Voice of the Consumer 2025 de PwC, el 44 % estaría dispuesto a pagar más por alimentos producidos de forma respetuosa con el medioambiente.

Sin embargo, los consumidores no siempre dan por buenas las afirmaciones de sostenibilidad de las marcas. Un estudio de HISPACOOP de 2025 sobre la percepción de la alimentación sostenible en España reveló que:

• Solo el 45,9 % confía en las afirmaciones de sostenibilidad que aparecen en las etiquetas.
• El 47,3 % ha dejado de comprar algún producto por dudas sobre sus afirmaciones de sostenibilidad.
• El 74 % considera muy importante mejorar la transparencia de esta información.

Las marcas tienen motivos para preocuparse a la hora de comunicar sus iniciativas de sostenibilidad: Forrester descubrió (artículo en inglés) que tres cuartas partes de los profesionales de marketing B2C querrían compartir más sobre sus iniciativas ecológicas, pero temen que sus acciones se perciban como greenwashing.

Wild aborda esto integrando la sostenibilidad en el desarrollo del producto, no como un añadido posterior. Venden geles y desodorantes naturales que vienen en estuches recargables, con el objetivo de reducir el plástico de un solo uso.

Wild recurrió a Shopify (caso de estudio en inglés) para comunicar su propuesta de valor y gestionar su modelo de suscripción. «Sabíamos que teníamos que crear una experiencia de compra flexible y fiable para animar a los clientes a cambiar a nuestros productos sostenibles», afirma el cofundador y CMO Charlie Bowes-Lyon.

Desde la migración, Wild presume de una tasa de conversión del 8 %, muy por encima de la media del sector. Entre el 40 % y el 50 % de los clientes tiene un plan de suscripción activo.

8. La personalización solo funciona cuando el intercambio de valor está claro

La personalización se ha convertido en uno de los temas más relevantes para el comercio electrónico, y con razón. Los descuentos personalizados influyen en la compra del 39 % de los compradores, según los datos de Salsify de 2026.

Pero existe una brecha entre lo que quieren los clientes y los datos que están dispuestos a proporcionar para hacer posible la personalización.

El informe de Qualtrics de 2026 (en inglés) concluyó que solo el 41 % de los clientes cree que los beneficios de la personalización justifican el coste en privacidad, y apenas el 39 % cree que las empresas usan su información de forma responsable.

Las marcas pueden:

• Compartir explícitamente qué datos recopilan: el 46 % de los clientes está más dispuesto a compartir información si las marcas son transparentes sobre lo que recopilan.
• Dar el control a los clientes: el 45 % de los consumidores espera poder controlar o eliminar sus datos por sí mismos. Esto es posible con una vista única del cliente que elimina los silos de datos al crear una única fuente fiable para los datos de los clientes.

La marca de belleza irlandesa Sculpted by Aimee aplica este nivel de control del cliente en el momento de la recopilación de datos. La marca se apoya en la función de carrito por email de Shopify POS para recopilar datos de clientes con vistas a una futura personalización.

«Tras integrar la captación de emails, dimos a nuestros equipos de tienda un objetivo anual de conversión por email para cada empleado», afirma Sam Sisca, vicepresidente de retail. «Hemos visto que la mayoría de sus tasas de conversión por email aumentan al menos un 20 % (caso de estudio en inglés) y, en algunos casos, hasta un 95 %. Shopify tuvo mucho que ver en esto, porque el cliente puede introducir su información rápidamente».

9. La pérdida silenciosa de clientes crece a medida que dejan menos comentarios directos

Los comentarios directos de los clientes llevan en descenso constante desde 2021. Solo 3 de cada 10 clientes se toman el tiempo de explicar por qué abandonan una marca, según los datos de Qualtrics de 2026. Cambian de marca en silencio, sin dar su opinión.

Cuando las marcas no entienden por qué se van los clientes, puede afectar a los ingresos, la retención y los futuros esfuerzos de optimización.

Sin embargo, aunque los clientes son menos propensos a dar su opinión directamente a las marcas, siguen recurriendo a las experiencias de otros consumidores para tomar decisiones de compra.

Según un estudio de Skeepers publicado en 2025, el 83 % de los consumidores españoles consulta reseñas online antes de comprar en tiendas físicas. Las opiniones de otros clientes se convierten así en una fuente de información clave para generar confianza e influir en la decisión de compra.

A las marcas les conviene usar métodos más proactivos para recopilar reseñas.

SilkSilky adoptó este enfoque implementando las capacidades de personalización de la página de pago de Shopify. Una encuesta al usuario aparece justo después de que el cliente haga un pedido, ofreciendo un 15 % de descuento adicional. La encuesta emergente tiene una tasa de respuesta tres veces mayor (caso de estudio en inglés) que a través del marketing por email.

¿Cómo pueden responder los minoristas a estas tendencias en el comportamiento del consumidor?

La investigación sobre cada tendencia apunta a la misma dinámica de fondo: los consumidores están más informados, son más escépticos y están más dispuestos a cambiar. Así puedes responder tú:

Prioriza comunicar el valor frente a los descuentos generalizados

Usa la página de producto para comunicar con claridad el valor y abordar los puntos de comparación habituales de los posibles compradores.

Céntrate en estas preguntas de un comprador primerizo y escéptico:

• ¿Qué problema resuelve esto?
• ¿A qué sustituye?
• ¿Cuánto dura?
• ¿Qué opinan quienes ya lo tienen?

Revisa las descripciones de producto para asegurarte de que hablan más sobre resultados que sobre funciones, mostrando reseñas que refuercen la durabilidad y la capacidad de resolver problemas, y siendo transparente sobre lo que incluyen.

Como confirma la investigación de Capgemini de 2026, los precios transparentes y las políticas coherentes se sitúan ahora, junto a la propia calidad, entre los principales impulsores de la confianza del consumidor.

Trata los datos de primera mano como un intercambio de confianza

Cuando un cliente comparte datos de primera mano, muéstrale qué obtiene a cambio: una recomendación personalizada, una ventaja de fidelización o un aviso de reposición cuando el artículo de su lista de deseos vuelve a estar disponible.

Esto conecta de nuevo con la investigación de Capgemini, que demuestra que los clientes están más dispuestos a compartir datos cuando las marcas son transparentes sobre la información que recopilan.

Consejo: En Shopify, los perfiles de cliente unificados recopilan datos tanto de las funcionalidades nativas de Shopify como de las apps integradas. Estos perfiles alimentan la segmentación dinámica y la automatización del marketing, lo que, por ejemplo, permitió a Sanjo aumentar sus tasas de retención en un 60 % (caso de estudio en inglés).

Reduce la fricción en el pago, la entrega y las devoluciones

Cada punto de fricción innecesaria es un momento en el que un cliente puede irse a otra parte:

• Pago: El pago acelerado de Shop Pay elimina la creación de cuenta y la cumplimentación de formularios complejos, responsables del 37 % del abandono de carritos. Los compradores pueden guardar su dirección de email, método de pago y datos de envío y facturación para pagar en cualquier tienda con Shop Pay activado.
• Entrega: Shop Promise puede mostrar una ventana de entrega concreta en la página de producto y en el pago (comprueba si está disponible en tu mercado). Utiliza el historial de preparación de pedidos y estimaciones de tiempo de tránsito para calcular las ventanas de entrega. Si el artículo llega fuera de esas ventanas, los pedidos de Shop Promise elegibles están respaldados por una garantía limitada.
• Devoluciones: El informe de DHL sobre el panorama de las devoluciones de 2025 reveló que el 82 % de los compradores españoles abandonaría el carrito si no se ofreciera su opción de devolución preferida. La función de devoluciones de autoservicio integrada en Shopify permite a los clientes iniciar una solicitud de devolución directamente desde la página de estado de su pedido. Puedes aprobar o rechazar solicitudes de devolución, añadir artículos para cambiar, dar instrucciones de envío y suministrar etiquetas de devolución.

Usa la IA para apoyar (no sustituir) las relaciones con los clientes

Los clientes recurren a los motores de búsqueda con IA para comprar, pero siguen mostrando reservas cuando esta tecnología interviene en su relación con las marcas. Según el Observatorio de tendencias de experiencia del cliente de Foundever de 2025, el 60 % de los consumidores españoles prefiere hablar con una persona para resolver dudas o incidencias relacionadas con una compra, tras haber tenido alguna mala experiencia con los chatbots.

Revisa el recorrido del cliente para averiguar qué gestiona mejor la IA. Configura un botón de «Hablar con una persona» en tu chatbot y registra los temas o cuestiones que se derivan con más frecuencia. Explora las posibilidades de uso de la IA para aquellos casos que la tecnología de aprendizaje automático logra gestionar con facilidad.

Consejo: Shopify Sidekick es un asistente de IA integrado en todos los planes de Shopify. Puede mostrar datos y extraer información de tu tienda. Snocks Group lo usa para reducir el tiempo de creación de informes hasta en un 98 % (caso de éxito en inglés), de 30 minutos a segundos por consulta.

«A estas alturas todo el mundo ha trabajado con IA», afirma Kevin Foitzik, director del grupo de tienda online e IT en Snocks Group. «Pero tenerla justo dentro de Shopify, conectada a tus propios datos, la hace mucho más útil».

*Basado en una encuesta de 2025 a 500 propietarios de tiendas de Shopify realizada en inglés en Australia, Canadá, el Reino Unido, Irlanda, Nueva Zelanda y Estados Unidos. Los encuestados eran negocios consolidados con dos o más años en la plataforma. Los resultados reflejan las experiencias de esta muestra concreta y pueden no ser representativos de todos los propietarios de tiendas.