Tendencias del ecommerce B2B: 15 estrategias para crecer

El ecommerce está en auge para las nuevas marcas de empresa a empresa (B2B). Se prevé que el mercado mundial del ecommerce B2B alcance los 61,66 billones de dólares en 2031 (unos 55 billones de euros), con una tasa de crecimiento anual compuesto del 10,84 % entre 2026 y 2031, según Mordor Intelligence.

No solo impulsan este cambio hacia lo digital las marcas de venta directa al consumidor (DTC) que amplían sus canales de venta. Incluso los compradores industriales tradicionales se están sumando.

Pero hay una brecha considerable entre lo que esperan los compradores y lo que ofrecen los vendedores. En el informe sobre B2B realizado por Shopify (en inglés) junto a B2B Online y Deloitte Digital, solo el 20 % de los vendedores B2B afirmaron sentirse preparados para el futuro.

Ante esta oportunidad de transformación digital en el ámbito B2B, es importante mantenerse en el radar de los compradores y preparar tu marca para dar el salto al B2B con éxito. Las tendencias B2B para 2026 que verás en este artículo te ayudarán a mantenerte a la cabeza y conseguir más ventas en los próximos meses.

¿Cuáles son las principales tendencias de ecommerce B2B?

La oportunidad de crecimiento en ventas que ofrece el ecommerce puede superar ya los posibles costes para los negocios B2B, y los datos muestran que los compradores están cada vez más dispuestos a realizar operaciones de gran valor online: el 19 % de los compradores B2B en España que compran online gasta más de un millón de dólares en una sola operación (casi 900.000 €), según la encuesta de McKinsey.

Esta tendencia se refleja también en el peso que ha adquirido el ecommerce en España: el 36 % de los ingresos de las empresas B2B españolas procede ya de las ventas online, frente al 34 % a escala mundial.

Panorama del mercado: el ecommerce B2B gana peso

El ecommerce B2B en España sigue ganando peso. El informe de McKinsey muestra que el 75 % de los proveedores B2B españoles ofrece ya algún canal digital, mientras que el 59 % de los compradores B2B afirma que cambiaría de proveedor si no recibe una buena experiencia digital.

Los datos del ONTSI confirman esta evolución: el 32,2 % de las empresas españolas vende ya por Internet, frente al 23,8 % de media en la UE27. El canal web, las aplicaciones y los marketplaces son las principales vías de comercialización digital, utilizadas por el 29,2 % de las empresas, mientras que el 7,4 % recurre al intercambio electrónico de datos (EDI).

El ecommerce en España también mantiene una fuerte orientación hacia el mercado nacional. El 79,9 % del importe de las ventas online de las empresas españolas se realiza dentro de España, mientras que el resto corresponde a ventas dirigidas a otros países de la UE y a mercados de fuera de la Unión Europea. 

Estos datos muestran que, aunque el comercio electrónico facilita el acceso a nuevos mercados, el mercado nacional sigue concentrando la mayor parte de las ventas digitales.

Los mercados globales también siguen evolucionando en el ámbito del ecommerce B2B:

• El ecommerce B2B chino continúa creciendo, aunque a un ritmo más moderado. En 2025, el ecommerce de compras empresariales alcanzó los 2,97 billones de yuanes, un 8,4 % más que el año anterior (artículo en inglés), lo que equivale a unos 397 mil millones de euros.
• Europa también prevé un crecimiento sostenido durante los próximos años. El mercado europeo de ecommerce B2B alcanzará previsiblemente los 2,33 billones de dólares en 2026 (unos 2 billones de euros), frente a los 1,92 billones de 2025 (unos 1,7 billones de euros).
• El mercado británico de ecommerce B2B también mantiene una fuerte previsión de crecimiento y podría alcanzar los 1,15 billones de dólares en 2026 (aproximadamente un billón de euros).

Principales factores que están redefiniendo el comercio B2B

¿Qué impulsa el aumento de las ventas B2B online cuando la incertidumbre económica lastra las decisiones de compra de los consumidores particulares? Estos son algunos de los responsables:

• El B2B se vuelve cada vez más joven: Los hábitos de compra están evolucionando de la mano de la llegada de más millennials y miembros de la generación Z a puestos con poder de decisión, dos grupos que representan el 71 % de todos los compradores B2B (artículo en inglés). Estos compradores esperan experiencias de compra digitales y ricas, sobre todo porque comprar online resulta más eficiente que otras formas de comercio.
• Las decisiones de compra implican a más personas: los equipos de compras B2B son cada vez más numerosos. Según Forrester (artículo en inglés), una decisión de compra B2B típica implica a 13 personas dentro de la empresa y a otras 9 personas externas. Esto añade presión para contar con prueba social y experiencias omnicanal que atiendan las necesidades de cada parte interesada.
• Disposición a utilizar la IA: En 2024, el 68 % de los compradores B2B (artículo en inglés) afirmaba que la IA generativa no había tenido ningún impacto en su proceso de compra de tecnología B2B. Sin embargo, datos más recientes muestran que el 64 % de los líderes espera que la IA tenga un impacto «muy significativo» en el futuro de las ventas B2B.

15 tendencias de ecommerce B2B que están transformando el comercio digital

1. Predominan las experiencias de compra sin intervención del equipo comercial
2. Personalización a gran escala impulsada por IA
3. Los marketplaces B2B ganan impulso
4. El social commerce llega al B2B
5. La omnicanalidad se vuelve imprescindible
6. Portales de autoservicio con prueba social
7. Se amplían las opciones de pago flexibles
8. La sostenibilidad influye en las decisiones de compra
9. Experiencias B2B con enfoque mobile-first
10. Las plataformas de comercio unificado consolidan las pilas tecnológicas
11. Transparencia del inventario en tiempo real
12. Proliferan los modelos de suscripción
13. Arquitecturas de comercio componible
14. Comercio conversacional y asistido por IA
15. Analítica predictiva y previsión de la demanda

1. Predominan las experiencias de compra sin intervención del equipo comercial

Ya sea en sus finanzas, la política, el trabajo o la vida en general, los millennials que impulsan las decisiones de compra B2B valoran la independencia, y esa es una razón clave por la que los compradores B2B esperan gestionar sus experiencias por sí mismos.

Gartner, en una encuesta publicada en inglés en 2025, descubrió que el 61 % de los compradores B2B prefiere ahora una experiencia de compra sin necesitar contactar con un comercial, lo que cambia por completo la forma en que los negocios deben plantear sus estrategias de comercio digital.

Eso suena bien en teoría, pero ¿cómo se traduce en la práctica? Aquí tienes algunos ejemplos:

• Paneles o portales online: Con una plataforma de ecommerce B2B, puedes ofrecer a tus clientes un acceso sencillo a paneles personalizados donde pueden gestionar sus cuentas, controlar pedidos, volver a pedir con facilidad y mucho más.
• Atención al cliente automatizada: Implementa chatbots impulsados por IA o sistemas de tickets automatizados para guiar a los clientes por los procesos de resolución de problemas sin necesidad de contactar con un agente.
• Precios y catálogos personalizados: Ofrece a tus clientes los precios más actualizados de los productos.
• Pedidos sencillos: Permite que tus clientes realicen pedidos con facilidad directamente desde tu sitio web.

Además de ofrecer a los compradores B2B las experiencias que exigen, el autoservicio libera muchos recursos. Que lo diga Snyder Performance Engineering (caso de estudio en inglés), que migró a B2B en Shopify después de que sus procesos de pedidos manuales impidieran al equipo seguir el ritmo de la demanda.

Desde el lanzamiento, han reducido un 25 % el tiempo dedicado a las tareas administrativas de trastienda, al tiempo que han aumentado un 40 % el gasto medio por cliente.

2. Personalización a gran escala impulsada por IA

Los compradores B2B esperan experiencias de compra rápidas, cómodas y personalizadas. Sin embargo, a las marcas les cuesta ofrecer experiencias a medida, y la culpa podría estar en un conjunto de herramientas de ecommerce insuficiente. 

En un informe de Shopify (en inglés), solo el 47 % de los líderes B2B afirmó que su plataforma de ventas actual es «muy eficaz» a la hora de crear experiencias de compra personalizadas y a medida.

El uso de la analítica para crear interacciones muy personalizadas con los clientes no es solo una opción, sino un rasgo que distingue a las empresas B2B de éxito en todos los sectores. 

La personalización es un foco clave para los líderes B2B que quieren mejorar las experiencias de compra, recurriendo a estrategias avanzadas, como la analítica predictiva, para satisfacer las necesidades individuales de los clientes incluso antes de que estos las perciban.

Las soluciones a ese problema ofrecen grandes retornos. A principios de 2025, más del 80 % de los directivos consideraban la IA y la IA generativa como una de sus tres principales prioridades de inversión, conscientes de que la personalización B2B puede impulsar el aumento de los ingresos.

Las empresas B2B con mejor rendimiento están dominando de forma proactiva el arte de la personalización. A diferencia del marketing basado en cuentas tradicional, la personalización adapta mensajes únicos a cada responsable de la toma de decisiones en función de diversos factores, como las interacciones previas con tu marca y el software de analítica predictiva.

Las principales plataformas de ecommerce B2B, como Shopify, lideran el desarrollo en este ámbito para que a las marcas les resulte más fácil ofrecer experiencias DTC a los clientes B2B, incluida la capacidad de:

• Crear listas de precios y catálogos de productos específicos para cada cliente.
• Mostrar productos similares a los que un cliente ya ha visto o comprado.
• Elaborar listas personalizadas de «más vendidos» con artículos populares entre negocios del tamaño, la región o el sector de un cliente determinado.

«Una de las razones por las que necesitábamos precios personalizados para nuestros clientes mayoristas era que muchos de ellos pertenecen a distintas categorías B2B; algunos tienen márgenes rígidos y en otros podemos actuar», afirma Brylee Lonesborough, responsable técnica de la marca de fragancias WHO IS ELIJAH (caso de éxito en inglés). 

«Las funciones de catálogo personalizado de B2B en Shopify nos permitieron definir categorías de precios individuales y asociarlas a los distintos tipos de clientes B2B que tenemos, para que disfruten de una experiencia más personalizada».

3. Los marketplaces B2B ganan impulso

Buena parte de la evolución de los marketplaces B2B se debe a los rápidos cambios en las preferencias de los compradores. Los marketplaces B2B sectoriales han experimentado un fuerte crecimiento en los últimos años y siguen expandiéndose a medida que más sectores adoptan este canal de venta digital. 

En septiembre de 2026, había 7.479 empresas identificadas como marketplaces B2B en todo el mundo, según RevenueBase (disponible en inglés).

Como era de esperar, Amazon Business es uno de los principales actores en el sector. En el segundo trimestre de 2026, Amazon Business alcanzó los 50.000 millones de euros en ventas brutas anualizadas y superó los 11 millones de organizaciones clientes en todo el mundo. Solo en el primer semestre de 2026, más de 1,8 millones de nuevas organizaciones se incorporaron a la plataforma.

Considera también el marketplace mayorista Faire. Actualmente, la plataforma conecta a marcas con cientos de miles de minoristas de todo el mundo y ha facilitado más de 10 millones de nuevas relaciones comerciales. 

En el Faire Market de enero de 2026, más de 79.000 minoristas realizaron pedidos a más de 30.000 marcas. Además, los minoristas de Shopify pueden integrar sus tiendas con Faire para gestionar pedidos e inventario desde ambas plataformas mediante la app de Faire para Shopify.

A medida que los marketplaces B2B verticales ganan popularidad, no solo conectan a compradores y vendedores; también están redefiniendo las expectativas en torno a los precios. Los compradores buscan ahora un abanico de opciones, desde el envío hasta las funciones, pero, por encima de todo, quieren precios competitivos. Más allá de simplemente construir relaciones, estos compradores buscan eficiencia y la mejor relación calidad-precio.

Los marketplaces B2B actuales pueden gestionar precios dinámicos con algoritmos capaces de ajustar los precios en función de una combinación de factores, como la competencia, la oferta y la demanda, e incluso el momento. 

Desde el precio de coste incrementado hasta los modelos basados en el valor percibido, los proveedores utilizan ahora estrategias de precios diversas para mantenerse competitivos y maximizar sus márgenes.

Por ejemplo, ajustar los precios de los artículos de baja rotación puede ayudar a dar salida al inventario, mientras que los descuentos oportunos pueden impulsar la demanda de los productos más populares. No se trata solo de reaccionar ante el mercado, sino de moldear de forma proactiva el comportamiento del comprador.

4. El social commerce llega al B2B

El social commerce suele verse como una estrategia de marketing y ventas más propia del B2C, pero las empresas B2B también están adoptando este canal. Se prevé que el mercado mundial del social commerce B2B alcance los 567.671 millones de dólares en 2033 (informe en inglés), lo que equivale a unos 500 mil millones de euros.

Las marcas B2B están descubriendo que su público objetivo ya busca productos en las plataformas de redes sociales de distintas maneras:

• Para investigar distintas soluciones y conocer sus requisitos y problemas específicos en las primeras fases del ciclo de venta.
• Para comparar soluciones.
• Para identificar información esencial sobre posibles soluciones antes de realizar una compra.

Elegir la plataforma de redes sociales adecuada para tu oferta B2B es la clave del éxito. Ten en cuenta qué plataformas son más relevantes para tu público y qué canal es el más apropiado para el engagement con tu producto.

Para averiguarlo, crea distintos tipos de publicaciones en redes sociales, incluidos vídeos de demostración de productos o testimonios de clientes, y observa qué es lo que más conecta con tu público objetivo.

Cuando estés listo para entrar en plataformas de comercio social, añade tus catálogos de productos a cada una de ellas para que a los clientes potenciales les resulte más fácil explorar el inventario disponible.

5. La omnicanalidad se vuelve imprescindible

Los compradores actuales recurren cada vez más a las tecnologías digitales en fases más tempranas del proceso de venta, y por eso la investigación demuestra que la principal conclusión para los vendedores B2B es que la omnicanalidad no es solo una tendencia, sino la única forma de llegar a los clientes B2B de hoy allí donde estén.

Un mundo omnicanal exige que los negocios destaquen en varios canales, como la venta presencial, la híbrida, la venta interna, el autoservicio digital y los marketplaces B2B, sobre todo cuando una mala experiencia del cliente puede traducirse en una venta perdida.

En medio de estos cambios, los negocios suelen rendir por debajo de lo esperado en los canales digitales debido a carencias de ejecución y de talento. Los negocios omnicanal deben abordar de frente estas debilidades, con iniciativas como incorporar experiencia en cada canal y montar una arquitectura que respalde, y no obstaculice, la venta omnicanal.

Destacar en el mayor número posible de canales de marketing resulta más sencillo con una plataforma de ecommerce B2B que canaliza los datos de tus productos, pedidos y clientes en una única plataforma.

Las empresas que se adelanten estarán mejor posicionadas para adaptar su enfoque táctico a cada plataforma, ya sea ofreciendo productos únicos, realizando experimentos específicos o definiendo condiciones concretas en cada canal de venta.

«Con Shopify, tenemos nuestros sistemas de punto de venta y de ecommerce bajo un mismo paraguas, lo que responde a nuestro objetivo último de ser un minorista omnicanal y ver al cliente como un solo cliente, sin importar dónde compre con nosotros», afirma Travis Boyce, responsable de operaciones minoristas globales de Allbirds (caso de estudio en inglés).

6. Portales de autoservicio con prueba social

Ya no se dejan seducir por folletos vistosos ni presentaciones de ventas: los millennials que impulsan las decisiones de compra B2B se apoyan en formas modernas de prueba social. Según una encuesta de 2025 de Forrester (disponible en inglés), los proveedores actuales, los compañeros de trabajo y los expertos independientes son las figuras que más confianza generan.

El comercio B2B de autoservicio, una solución diseñada para eliminar obstáculos y agilizar el proceso de compra, facilita ofrecer a los compradores B2B el contenido de reseñas que buscan sin necesidad de consultar a los comerciales. Esto puede adoptar muchas formas:

• Suscripciones.
• Interacciones asistidas por IA.
• Comunidades de clientes.
• Centros de ayuda.
• Portales de autoservicio.

Las plataformas de autoservicio no solo eliminan la necesidad de intervenciones manuales de los equipos de ventas, sino que también mejoran la precisión de las transacciones. Esta eficiencia acorta tus ciclos de venta y amplía el mercado al que tu negocio puede dirigirse de forma eficaz.

«Ahora mismo tenemos dos opciones de inicio de sesión, una para los consumidores particulares y otra para los clientes B2B», afirma Ammar Issa, fundador de AMR Hair & Beauty (caso de estudio en inglés). «Tenemos 10 niveles de precios distintos para los clientes B2B, y Shopify les muestra automáticamente el que corresponde según su estado de cliente».

7. Se amplían las opciones de pago flexibles

Las generaciones más jóvenes tienen cada vez más peso en las decisiones de compra B2B. Conocidos por ser nativos digitales que adoptan con rapidez nuevas tecnologías de pago como las billeteras móviles, aplican el mismo concepto al B2B. 

Los compradores B2B se están alejando (artículo en inglés) de los pagos con tarjeta en favor de opciones más flexibles. El 80 % prefiere las transferencias bancarias y el 57 % optaría por la domiciliación bancaria.

Pero no basta con ofrecer distintos métodos de pago. Las condiciones de pago también son un factor clave a la hora de elegir proveedor: el 78 % de los compradores las considera importantes y dos tercios abandonarían la compra si no se les ofrecen las condiciones que prefieren.

Para aprovechar esta tendencia del ecommerce B2B, asegúrate de que tu plataforma pueda hacer las tareas más repetitivas por ti. 

Depender de recordatorios para perseguir manualmente a los compradores con condiciones de pago a 30 días puede generar fricción y sobrecargar innecesariamente a tu equipo de ventas. Con Shopify, los compradores pueden consultar sus condiciones de pago de antemano, antes de comprometerse con un pedido, y reciben recordatorios automáticos a medida que se acerca la fecha de pago.

8. La sostenibilidad influye en las decisiones de compra

La sostenibilidad ha cobrado protagonismo en el sector del ecommerce DTC. Los compradores B2B ejercen una presión similar para que las empresas sean más conscientes de su impacto en el cambio climático a través de sus listas de proveedores preseleccionados, con el fin de trasladar esas prácticas respetuosas con el medioambiente al consumidor final.

Un informe de Bain (disponible en inglés) reveló que casi un tercio de los consumidores practica seis o más hábitos sostenibles cada día, y que el 70 % quiere adoptar más hábitos sostenibles. 

Como consecuencia, la mitad de los compradores B2B asigna más pedidos a proveedores sostenibles, aunque el estudio estima que esta cifra aumentará de forma considerable, hasta alrededor de dos tercios, en un plazo de tres años.

La forma más eficaz de integrar la sostenibilidad en las prácticas empresariales es convertirla en un deporte de equipo, un enfoque que Allbirds ha aplicado con gran éxito. «La sostenibilidad es un filtro inherente a nuestra forma de analizar cualquier cosa desde el punto de vista del producto», afirma Jad Finck, vicepresidente de innovación y sostenibilidad. «Pero lo novedoso era: ¿cómo trasladamos esto al resto de la empresa?».

«En nuestro caso concreto, se trata literalmente de incorporarlo a los objetivos que van más allá de nuestro equipo, a los objetivos anuales de la compañía. El año pasado, dimos un gran paso adelante al integrar algunos de esos objetivos de sostenibilidad en las primas de la gente, en sus objetivos del año. A veces es simplemente cuestión de decir con toda claridad: “Mirad, está sobre el papel. Ahora ya no somos nosotros los vigilantes, sino que esto forma parte del trabajo de todos”».

9. Experiencias B2B con enfoque mobile-first

Reproduciendo la experiencia B2C, cada vez más apps de ecommerce B2B entran en el mercado de las aplicaciones móviles. Esto responde a las previsiones de que el ecommerce minorista móvil representará el 63 % de todas las ventas de ecommerce en todo el mundo para 2028.

Las apps móviles no son solo escaparates digitales, sino también herramientas vitales para comunicar el inventario en tiempo real y recopilar los comentarios de los clientes.

Las apps móviles sitúan a los negocios B2B en una buena posición para vender sus productos o servicios con herramientas como:

• Notificaciones push.
• Anuncios dentro de la app.
• Notificaciones por SMS.
• Integraciones con redes sociales.

Marcas como Shopify siguen el mismo camino, digitalizando cada vez más el proceso mayorista. El programa de recompensas Shop Cash de Shopify saca partido de esta tendencia para dirigir la atención hacia la app Shop.

Con estas herramientas, los negocios B2B pueden llegar a públicos a los que quizá antes no tenían acceso. Existe un potencial sin explotar en las apps móviles para que los negocios B2B ganen visibilidad sobre el comportamiento de los clientes, el historial de pedidos, el upselling y el engagement en tiempo real.

«Antes, nuestra plataforma frustraba tanto a los clientes que preferían llamarnos por teléfono para hacer los pedidos», afirma Nicholas Lachhman, gerente asociado de ecommerce de Dermalogica. «Ahora vemos que los clientes se sienten tan cómodos con la experiencia que realizan pedidos de productos por valor de miles de dólares desde sus móviles».

10. Las plataformas de comercio unificado consolidan las pilas tecnológicas

Las empresas que lideran el mercado no pueden quedarse atrás en tecnología. Según el B2B Pulse 2026 de McKinsey (disponible en inglés), las capacidades digitales que antes diferenciaban a las empresas líderes, como el ecommerce y la estrategia omnicanal, se han convertido en requisitos básicos para competir. Además, el 90 % de los líderes de mercado afirma haber mejorado su eficacia comercial. 

A pesar de ello, muchas empresas B2B todavía tienen margen para mejorar sus capacidades tecnológicas. Según una investigación de Deloitte Digital de 2026 (disponible en inglés), el 87 % de los proveedores B2B está actualizando o tiene previsto actualizar sus sistemas ERP.

Además, las empresas que ya han integrado sus sistemas de front office y back office tienen casi cuatro veces más probabilidades de considerar que sus procesos de ventas están altamente automatizados.

Una plataforma de comercio unificado reúne todas las funciones del negocio bajo un mismo sistema operativo central. Unifica los datos de productos, pedidos y clientes de todos los canales de venta, sin middleware complejo ni integraciones fragmentadas, para garantizar que:

• El inventario, los precios y las promociones se actualizan en tiempo real en múltiples canales de venta.
• Los perfiles de los clientes se actualizan de forma continua en un perfil unificado, independientemente de dónde interactúe contigo el comprador, para una personalización más eficiente.

Una investigación independiente concluyó que los minoristas que utilizan plataformas de comercio unificado como Shopify experimentan un tiempo de implementación un 20 % más rápido, unos costes de migración y transición de datos un 34 % más bajos y un coste total de propiedad (TCO) un 22 % inferior. Estas mejoras conllevan un crecimiento del GMV omnicanal de hasta el 150 %.

«Cuando empezamos a mirar bajo el capó, descubrimos que dedicábamos la mayor parte de nuestro tiempo a crear y mantener integraciones de terceros, que vienen listas para usar con una solución unificada como Shopify», afirma Rohit Nathany, director digital de Mejuri.

11. Transparencia del inventario en tiempo real

Las cadenas de suministro son cada vez más complejas y los clientes esperan una experiencia de compra rápida, fiable y transparente. Para las empresas B2B, esto implica saber en todo momento qué productos están disponibles, dónde se encuentran y cuándo pueden entregarse.

La visibilidad del inventario se está convirtiendo en una prioridad. Según el 2026 State of Supply Chain Omnichannel Report del MIT Center for Transportation & Logistics (disponible en inglés):

• El 65 % de las organizaciones afirma que la personalización está aumentando la necesidad de disponer de información sobre la disponibilidad de productos en tiempo real.
• El 63 % señala que también está aumentando la necesidad de mejorar la precisión del inventario.
• El 59 % considera muy relevantes las soluciones de gestión del inventario en tiempo real.

Los datos muestran que la rapidez por sí sola ya no basta. Los compradores también necesitan información precisa sobre la disponibilidad de los productos y los plazos de entrega. Una mayor visibilidad del inventario permite a las empresas B2B ofrecer información más fiable, reducir las roturas de stock y coordinar mejor los pedidos entre distintos canales y centros de distribución.

Las marcas B2B pueden usar la rapidez a su favor. Por ejemplo, los servicios de logística de terceros (3PL) agilizan el proceso de preparación de pedidos de las marcas B2B. Además de reducir los costes de preparación de pedidos, los 3PL también reducen los costes de gestión del inventario.

Ahora es también el momento de resolver cualquier problema en tu software de gestión del inventario. ¿Necesita actualizarse? ¿Dispones de suficiente espacio de almacenamiento? ¿Puedes generar informes en tiempo real? Para mitigar los retrasos y la escasez en la cadena de suministro, no esperes hasta el último momento para pedir materiales o mercancías para la temporada alta: pídelos ahora.

12. Proliferan los modelos de suscripción

Los mayoristas tienden a realizar varias compras a lo largo de un ciclo de vida más prolongado, y la forma en que prefieren iniciar esos pagos está evolucionando. Si algo se puede extraer de estas tendencias del ecommerce B2B es que los compradores quieren una experiencia al estilo DTC cuando compran en nombre de su empresa.

Los datos muestran que el B2B representa el 55,2 % de los ingresos de la economía de suscripción, la mayor cuota entre los distintos modelos de negocio. Las suscripciones también simplifican el proceso de compra, ya que los mayoristas no tienen que recordar cada artículo que compraron, las cantidades de cada uno y hacer el pedido antes de que sea necesario reponer las existencias.

Una suscripción periódica inicia de forma automática el pago de su pedido predeterminado, lo que aporta mayor comodidad al comprador al reducir el número de recordatorios mentales.

Las ventajas se trasladan en cascada también a tu negocio B2B. Los ingresos son previsibles cuando los clientes tienen una suscripción, y los equipos de ventas no tienen que contactar con los compradores para recordarles que hagan su próximo pedido. Esto libera recursos que pueden dedicar de forma más eficaz a otras actividades de mayor impacto.

13. Arquitecturas de comercio componible

En lugar de limitarse a las capacidades que ofrece de serie una plataforma de ecommerce B2B, el comercio componible utiliza capacidades empresariales empaquetadas que se conectan mediante interfaces de programación de aplicaciones (API) para crear una plataforma a medida que se ajuste exactamente a tus necesidades.

La arquitectura headless fue uno de los primeros enfoques que impulsaron esta evolución, que separa la experiencia del front-end de la infraestructura del back-end para ofrecer a los negocios libertad de personalización.

Esta flexibilidad ha dado lugar a nuevos enfoques que combinan distintas arquitecturas. En una encuesta realizada por Shopify en colaboración con IDC, el 45 % de las empresas encuestadas afirmó utilizar un front-end componible con un back-end de pila completa.

El mayorista de climatización estadounidense Carrier utiliza la arquitectura componible de Shopify para permitir mayor funcionalidad y flexibilidad en todo su sitio. 

Evitar el proceso de configuración tradicionalmente largo redujo el tiempo de salida al mercado a solo 30 días, frente a los hasta 12 meses de su plataforma anterior. El ahorro de costes fue una consecuencia natural: Carrier redujo los costes a 10.000 dólares (caso de estudio en inglés) por sitio web, equivalente a casi 9.000 euros.

«Históricamente, crear el tipo de experiencias de ecommerce que necesitamos resulta muy caro», afirma Steven Duran, director asociado de comercio global. «Con Shopify, es cuestión de semanas. Al ritmo de una startup, podemos desplegar capacidades de comercio en el ámbito empresarial. Todo lo que necesitas para un aparato de venta empresarial ya lo hemos construido con OneCommerce, que se basa en los componentes de Shopify».

14. Comercio conversacional y asistido por IA

Las herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT no son solo un medio para obtener consejos. Las generaciones más jóvenes están incorporando la IA a sus procesos de compra. Según el I Estudio de Inteligencia Artificial 2026 de IAB Spain, el 54 % de los usuarios de IA de la generación Z ya la ha utilizado para ayudarse en una compra. 

La utilizan principalmente para comparar opciones (66 %) e investigar productos (57 %), y tres de cada diez usuarios de IA ya comienzan su búsqueda de productos en estas herramientas.

El comercio conversacional, la tendencia que engloba los asistentes de IA y otros canales de compra basados en conversaciones, también está ganando terreno. Según Fortune Business Insights, se prevé que el mercado mundial de comercio conversacional alcance los 39.530 millones de dólares en 2034 (más de 35.000 millones de euros). 

El crecimiento está impulsado, entre otros factores, por la integración de chatbots y asistentes virtuales de IA, que ayudan a los clientes a descubrir productos, recibir recomendaciones y agilizar el proceso de compra.

Se puede observar una tendencia similar en el B2B, donde los pedidos se realizaban tradicionalmente en persona mediante un enfoque conversacional cara a cara. 

Las ferias comerciales y los congresos eran el primer punto de contacto para descubrir y seleccionar nuevos proveedores y hacer los primeros pedidos. La transformación digital ha trasladado estas conversaciones al entorno online y las ha hecho más fáciles de gestionar, a menudo sin la intervención de un comercial.

15. Analítica predictiva y previsión de la demanda

La automatización representa una ventaja competitiva cada vez más importante, también en los sectores B2B. Los datos reflejan el rápido avance de la IA generativa: el 71 % de las organizaciones ya la utiliza regularmente en al menos una función de negocio, frente al 65 % a principios de 2024.

Aunque es imposible anticipar lo que depara el futuro, la analítica predictiva utiliza la IA para ayudarte a acercarte a la respuesta, y cuando está unificada en un único sistema operativo centralizado como Shopify, no hace falta programar soluciones a medida para poner tus datos a trabajar. Puedes:

• Optimizar grandes cantidades de inventario. Los modelos predictivos pueden unificar los datos para anticipar picos o caídas de la demanda en función de la estacionalidad, el historial de pedidos o las tendencias del sector. Esto ayuda a los equipos de compras y operaciones a evitar la mercancía muerta o las roturas de stock, algo especialmente crítico para las marcas B2B que gestionan grandes volúmenes de pedidos.
• Ofrecer asistencia personalizada a los compradores. Al analizar las compras anteriores y el comportamiento de los clientes en múltiples canales, la analítica predictiva puede prever qué necesitarán a continuación determinadas cuentas. Los equipos de ventas B2B pueden recomendar de forma proactiva pedidos de reposición o productos complementarios para aumentar el valor de vida del cliente.
• Definir previsiones de ventas y planes de ingresos. Los modelos predictivos pueden ayudar a prever las ventas y los cierres de operaciones en múltiples regiones o sectores verticales. Las partes interesadas obtienen previsiones de ingresos más precisas que ayudan con la elaboración de presupuestos, los informes para inversores y la gestión del flujo de caja.

Hoja de ruta para implementar las tendencias B2B

Victorias rápidas (0-3 meses)

Como ocurre con cualquier tendencia emergente, el tiempo es oro. Aquí tienes algunas victorias rápidas para aprovechar el cambio en el comportamiento de compra y las oportunidades de transformación digital B2B:

• Utiliza los datos de clientes existentes. Analiza a fondo tu plataforma de datos de clientes para revisar la información que ya tienes sobre tus compradores. ¿Encajan estas tendencias con lo que estás observando? ¿Qué campañas de personalización automatizada puedes poner en marcha para identificar la fase del ciclo de venta en la que se encuentra un comprador e impulsarlo un poco más?
• Añade prueba social a tu portal de autoservicio. Trata las solicitudes de comentarios como una oportunidad para recopilar prueba social. Añade estos testimonios, valoraciones de reseñas, respaldos de expertos o casos de éxito a tu portal online de autoservicio.

Consejo: El modelo de datos unificado de Shopify combina los datos tanto de las funcionalidades de Shopify como de las apps de terceros integradas, lo que te ofrece un único perfil de cliente unificado para los compradores B2B, sin importar dónde interactúen contigo. Obtienes datos de clientes de forma predeterminada, sin el middleware complejo ni las costosas integraciones que suelen requerirse para configurar una plataforma de datos en un negocio omnicanal.

Iniciativas a medio plazo (3-9 meses)

Prepara tus operaciones de ecommerce B2B para el futuro con las siguientes iniciativas a medio plazo:

• Adopta la analítica predictiva. ¿Sientes que vas a la zaga con tus estrategias de inventario, marketing B2B y ventas? Unifica tus datos y, después, invierte en herramientas de analítica predictiva impulsadas por IA para obtener una proyección más realista de lo que quieren los compradores.
• Lanza un modelo de suscripción. El punto de partida más sencillo son los consumibles o los servicios recurrentes. Analiza tu ciclo de venta B2B habitual para encontrar un punto de reposición común. Por ejemplo, si los compradores suelen repetir la compra de filtros de aire para climatización cada 90 días, usa apps como Recharge o Loop para automatizar esos pedidos.
• Explora los marketplaces. Alibaba, Amazon Business, Faire: figurar en estos marketplaces mayoristas puede situar tu marca allí donde los compradores prefieren comprar. Optimiza las fichas y descripciones de producto con especificaciones detalladas e integra tu plataforma de ecommerce B2B para unificar los datos en un sistema operativo centralizado como Shopify.

Transformaciones estratégicas (más de 9 meses)

Los cambios estratégicos para transformar tu negocio B2B y hacer crecer la rentabilidad a largo plazo incluyen:

• Adopta el comercio unificado. Los compradores esperan la misma experiencia fluida que obtienen en el B2C: precios exactos, disponibilidad y seguimiento de pedidos en todos los puntos de contacto. Unificar los sistemas de back-end (ERP, CRM, ecommerce) permite tomar decisiones más rápidas y reduce la necesidad de conciliación manual. Esta arquitectura respalda el crecimiento futuro: se pueden añadir nuevos canales, ubicaciones y líneas de producto sin crear nuevos silos.
• Implementa prácticas sostenibles. Mide las emisiones, los residuos y el uso de recursos de referencia en todas las operaciones y cadenas de suministro. Define objetivos de sostenibilidad a largo plazo (por ejemplo, una reducción del 30 % de las emisiones de la cadena de suministro) y crea un programa interno de sostenibilidad para alcanzarlos.

Adopta estas tendencias del ecommerce B2B para un crecimiento rentable

El ecommerce B2B está evolucionando rápidamente, pero no necesitas adoptar todas las tendencias a la vez. Evalúa cuáles pueden aportar más valor a tu negocio y prioriza aquellas que mejor respondan a las necesidades de tus clientes y a tus objetivos de crecimiento. 

Desde la personalización y el autoservicio hasta la IA, la visibilidad del inventario y las arquitecturas de comercio componible, las oportunidades para mejorar la experiencia de compra y operar con mayor eficiencia son cada vez mayores.

Shopify está preparado para ayudarte en cada paso del camino. Ya sea porque quieras modernizar tu ecommerce o crear una experiencia de comercio B2B más ágil y escalable, Shopify te proporciona las herramientas necesarias para adaptarte a las nuevas expectativas de los compradores y aprovechar las oportunidades que surjan.

Como explica Steve Duran, director asociado de comercio global de Carrier: «Si buscas un TCO más bajo, un despliegue rápido y una plataforma que crece a un ritmo mayor del que podrías desarrollar por tu cuenta, te animo a que eches un vistazo a Shopify».