仕切り価格とは？定価や卸売価格との違いを解説

仕切り価格とは、流通の過程で設定される価格で、販売する商品の価格設定の基準となるものです。仕切り価格や商品の流通経路、各段階で設定される価格を知っておくことは、仕入れ先との交渉や仕入れ先の選定にも役立ちます。

少ない労力で多くの商品を販売するには、卸売ビジネスは良い選択肢といえます。しかし、適切な卸売価格を設定することが大きな課題になります。価格が高すぎると潜在顧客を失い、低すぎるとビジネスに再投資するための利益がほとんど、あるいはまったく残りません。

この記事では、仕切り価格とは何か、また似た用語との違いなどを流通経路とともに詳しく解説します。さらに、卸売価格の計算方法や、価格戦略を立てるためのステップについても紹介します。

仕切り価格とは

仕切り価格とは、生産者（メーカー）から卸売業者へ商品を販売する（B2B取引）際の商品価格のことです（例：10,000円の商品定価に対して、生産者から卸に5,000円で販売された場合、仕切り価格は5,000円）。仕切り価格は「仕切り値」、「下代（げだい）」、「ネット価格」と呼ばれる場合もあります。

卸売価格とは、大量に商品を購入する小売業者に請求する価格です。商品価格は小売価格よりも安くなります。これは、卸売業者が大量販売によって1商品あたりのコストを抑えられるためです。

卸売価格設定の目標は、製造コストよりも高い価格で商品を販売することで利益を得ることです。たとえば、1つの商品を作るのに人件費と材料費で500円かかる場合、卸売価格を1,000円に設定すると、1単位あたり500円の粗利益が得られます。

仕切り価格と同じ意味で使われる下代は、上代（じょうだい）とセットで使われる流通上のビジネス用語です。上代は、メーカーや問屋が設定した「一般消費者への販売価格（消費税を含まないメーカー希望小売価格）」を指します。対して下代は、小売業者が商品を仕入れる際の価格（仕入原価）を指します。

また、仕切り価格と同じ意味で使われることがあるネット価格は、値引きや手数料などを反映した実際の取引価格を指す場合があります。これに対し、値引きなどを反映する前の価格をグロス価格と呼ぶことがあります。

仕切り価格、下代、ネット価格は同じような意味で使われることがありますが、業界や取引企業によって意味や使い方が異なる場合があります。初めての業界や取引でこれらの用語が使用されている場合は、詳細を確認して認識にずれが生じないように注意しましょう。

卸売価格と小売価格の違い

卸売と小売は根本的に異なる販売形態です。卸売はメーカーや卸売業者が小売業者などに商品を販売することで、小売は商品を一般消費者に販売することです。

生産者または流通業者は小売業者に卸売価格を設定します。その後、小売業者は同じ商品に利益などを上乗せして小売価格を設定し、消費者に販売します。

小売の方が一般的に利益率が高くなりますが、販売により多くの作業と費用がかかります。卸売は一般的に小売より利益率が低くなりますが、大量に販売できる利点があります。たとえば、100単位を卸売で販売する方が、100単位を消費者に直接販売するよりも労力が少なくて済みます。ただし、1単位あたりの収益性は低くなる傾向があります。

仕切り価格とその他の価格の違い

消費者の元へ商品が届けられるまでには、生産者→卸売業者→小売業者というように複数の業者を経由し、各業者の利益分が商品代金に上乗せされます。

ここでは、流通過程における価格と仕切り価格の違いを解説します。

仕入れ価格と仕切り価格の違い

仕入れ価格とは、卸売業者や小売業者が商品を仕入れる際にかかる費用です。商品を仕入れるためにかかった費用は、広い意味で「原価」と呼ばれることもあります。ここでは、商品代金である仕切り価格に、送料などの諸経費を加えた金額を仕入れ価格とします。

卸売業者が生産者から仕入れる際の商品代金が「仕切り価格」で、その価格に送料などの諸経費を加えた金額が「仕入れ価格」となります。

たとえば、生産者が仕切り価格1,000円で商品を販売したとします。卸売業者が商品を入手するまでに、送料などの諸経費が100円かかったとすると、仕入れ価格は1,100円となります。

納入価格・卸価格と仕切り価格の違い

納入価格とは卸売業者が小売業者に商品を販売する（卸す）際の価格で、「卸価格」や「卸売価格」とも呼ばれます。卸売業者が生産者から商品を仕入れるために発生した仕入れ価格に利益を上乗せした価格です。これを式にして表すと、以下のようになります。

（仕切り価格 ＋ 諸経費 ＝ 仕入れ価格）＋ 卸売業者の利益 ＝ 卸価格

たとえば、卸売業者が生産者から仕切り価格1,000円で商品を購入し、諸経費と合わせて1,100円が仕入れ価格になっていた場合、そこに利益400円を上乗せしたとすると、1,500円が納入価格・卸売価格となります。

その後、この商品を小売業者が自社で取り扱うために仕入れる場合、前述の卸価格1,500円に仕入れに伴って発生した諸経費を加えた金額が、小売業者にとっての仕入れ価格となります。

一般的な流通経路では上記のように各価格が定義されますが、生産者から直接小売業者へと販売される場合などは、仕切り価格が卸売価格と同義になることもあります。また、メーカーやブランドが消費者に直接販売するビジネスモデルをDtoCと呼びますが、そのような流通経路をたどる場合は、そのメーカーやブランドが設定した価格で消費者に直接販売します。業界や流通経路によって用語の定義が異なる場合もあるため、卸売の契約や仕入れの書類作成の際はしっかりと内容を確認するようにしましょう。

定価と仕切り価格の違い

定価とは生産者によって定められた価格のことを指します。仕切り価格は、定価などの基準となる価格に掛け率（％）を掛けて算出される場合があります。

メーカーなどが小売業者の販売価格を指定し、その価格を守らせる「再販売価格維持行為」は、独占禁止法で原則として禁止されています。ただし、書籍・雑誌・新聞などの一部の著作物は例外で、定価販売が認められています。一般の商品では、メーカー希望小売価格やオープン価格などが採用され、小売業者が販売価格を設定します。

また、定価とよく似たものとして、上代があります。上代も生産者によって決められた販売価格のことを指しますが、小売業者の販売価格を拘束するものではなく、値下げして販売することも可能です。

仕切り価格の計算方法

仕切り価格は販売価格と掛け率を用いて計算します。掛け率とは、販売価格に対する仕切り価格の割合で、「掛け率70％」または「7掛け」などと表現されます。

仕切り価格 ＝ 販売価格 × 掛け率（％）

例：販売価格 1,000円 掛け率50％（5掛け）の場合　

1,000円 × 0.5 ＝ 500円　仕切り価格：500円

掛け率は一律に決まっているわけではなく、取引実績や関係性に応じて調整されたり、業界の相場に沿って設定されたりします。

たとえば、販売力のある卸売業者は大量の商品を購入してくれるため、その分掛け率を低く設定することもあるでしょう。対して、新規取引では販売力もわからず信頼関係も築けていないため、相場に沿った掛け率を設定するなど、取引先の実績や関係性を考慮した調整が行われることはよくあります。

あるいは、在庫をできるだけ減らすために掛け率を通常よりも低く設定するなど、生産者側の都合に合わせた掛け率の設定が行われることもあります。また、一次問屋、二次問屋からの仕入れや、卸を通さず生産者から小売店が直接買い取る形態もあり、仕切り価格もその仕入れ経路に左右されます。

卸売価格の設定方法と計算式

1. 市場調査を行う

商品価格を設定する前に、市場セグメントとその中での自社のポジションを決定します。たとえば、ディスカウントブランド、コンテンポラリーブランド、デザイナーブランドのいずれであるかを明確にします。これによって、顧客からどのようなブランドとして認識されるかも変わります。

同様に、ターゲット顧客が価格を重視するのか、それとも高品質な商品や高級品を求めているのかを考慮して、市場調査を行います。一般的に、高品質な商品には高い価格を支払う顧客もいるため、こうした点も価格設定に反映させましょう。

他の卸売業者に対する競争上の優位性が低価格である場合は、調査の際にそのことを念頭に置いてください。また、利益を確保できるよう、損益分岐点にも注意しましょう。

2. 製造コストを計算する

商品の卸売価格を設定するには、まず商品を製造するためにかかるコストを把握します。製造コストには、材料費、人件費、製造にかかるその他の費用などが含まれます。

商品の製造コストは、次のように計算できます。

材料費 ＋ 人件費＋製造にかかるその他の費用 ＝ 製造コスト

3. 利益率を設定する

目標利益率を決めることで、必要な利益を確保できる卸売価格を設定しやすくなります。価格を検討する際は、Shopifyの卸売価格計算ツールを使って、数値を変えながら利益率を確認することもできます。

卸売では、一度にまとまった数量を販売できるため、小売価格より低い価格を設定するのが一般的です。ただし、商品や業界、取引条件によって適切な利益率は異なります。仕入れや販売にかかるコストを考慮し、必要な利益を確保できる利益率を設定しましょう。

4. 追加コストを考慮する

商品1つあたり200円の利益が出るように価格を設定していても、その商品を販売するのに200円以上の諸経費がかかる場合があります。その場合、必要な利益を確保できるように卸売価格を調整する必要があります。

卸売価格を設定する際は、商品の仕入れや製造にかかる費用だけでなく、家賃、光熱費、顧客獲得にかかる費用、オンラインストアの運営費用などの諸経費も考慮しましょう。

商品にかかる費用と諸経費を把握し、それらを踏まえて卸売価格を設定してください。

5. 卸売価格計算式を使用する

卸売価格を設定する際は、商品にかかる費用と目標とする利益率をもとに、価格を計算します。必要な利益を確保しながら、取引先の小売業者も利益を得られる価格にすることが重要です。

たとえば、商品にかかる費用が1,000円で、卸売価格を2,000円に設定した場合、粗利益は1,000円、粗利益率は50％となります。ただし、適切な利益率は商品や業界、取引条件によって異なるため、一律に50％を目安とする必要はありません。

卸売商品を購入するB2B顧客は、仕入れた商品に利益を上乗せして小売価格を設定します。そのため、卸売価格を決める際は、自社の利益だけでなく、取引先が小売販売で確保する利益も考慮しましょう。

卸売価格の設定方法

卸売価格の設定にはさまざまな方法がありますが、卸売を始めるにあたって、すべての方法を理解しておく必要はありません。ここでは、比較的シンプルな価格設定方法をいくつか紹介します。

キーストーン価格設定

キーストーン価格は、小売価格を卸売価格の2倍に設定するシンプルな方法です。つまり、小売価格には卸売価格に対して100％のマークアップ（上乗せ）を設定します。卸売価格は、次の式で計算できます。

卸売価格 ＝ 小売価格 ÷ 2

計算が簡単で利用しやすい方法ですが、競争、需要、顧客が感じる商品の価値などの要因は考慮されません。そのため、商品や事業によっては、必要な経費をまかない、十分な利益を確保できない場合があります。

また、卸売価格を設定する前に想定する小売価格を決める必要があるため、取引先の小売業者が実際に設定する販売価格との間に差が生じる可能性があります。

コストベース価格設定

コストベース価格設定とは、商品にかかる費用や事業の諸経費などを考慮し、必要な利益を上乗せして価格を設定する方法です。

卸売価格は、商品にかかる費用や諸経費に、確保したい利益を加えて設定します。

卸売価格 ＝ 商品にかかる費用・諸経費 ＋ 利益

この方法は比較的シンプルで、商品や事業にかかるコストを価格に反映しやすいというメリットがあります。必要なコストを適切に把握することで、利益を確保できる価格を検討しやすくなります。

ただし、この方法だけでは、競合他社の価格や顧客が感じる商品の価値、市場の需要などは十分に考慮できません。そのため、算出した価格が市場の相場より高くなり、販売につながりにくくなる可能性があります。

差別化価格設定

差別化価格設定とは、需要や販売時期、販売場所などの条件に応じて、同じ商品でも異なる価格を設定する方法です。市場の状況や顧客の需要に応じて価格を調整することで、収益の最大化を目指します。

たとえば、季節商品の需要が高まる時期には価格を高めに設定し、需要が落ち着いた後に価格を下げる方法があります。水着であれば、需要が高まる夏には価格を高めに設定し、シーズンが終わりに近づくにつれて価格を下げるといった方法です。

また、ビーチリゾートや空港など、販売場所によって需要や競争環境が異なる場合に、価格を変える方法もあります。

差別化価格設定では、市場の状況に合わせて価格を調整することで、需要が高い時期などにより多くの利益を確保できる可能性があります。

ただし、価格を大幅に引き上げると、顧客に不当に高い価格を設定しているという印象を与え、ブランドへの信頼を損なう可能性があります。短期的な利益だけでなく、顧客との長期的な関係も考慮して価格を設定することが重要です。

卸売価格を設定するためのヒント

メーカー希望小売価格を設定する

メーカー希望小売価格とは、メーカーが小売業者に対して、商品を販売する際の参考価格として提示する価格です。メーカー希望小売価格を設定しておくことで、取引先の小売業者が販売価格を決める際の目安になります。

小売業者が確保する利益率を考慮して卸売価格を設定する場合は、次の式で計算できます。

卸売価格 ＝ 小売価格 ×（1 − 小売業者の目標利益率）

市場を調査し、同等の商品や競合ブランドがどのような価格で販売されているかを確認しましょう。そのうえで、想定する小売価格から卸売価格を逆算し、自社に必要な利益を確保できるかを確認します。

たとえば、目標小売価格が6,000円で、小売業者が55％の利益率を確保できるようにする場合、卸売価格は次のように計算できます。

6,000円（小売価格）×（1 − 0.55）＝2,700円（卸売価格）

二重価格戦略を検討する

二重価格戦略とは、同じ商品について、一般消費者向けの小売価格と、B2B顧客向けの卸売価格をそれぞれ設定する方法です。卸売とDtoCのそれぞれで必要な利益を確保できるよう、価格を設定します。

商品にかかる費用をもとに、それぞれの販売価格で得られる利益率を計算し、卸売価格と小売価格を設定しましょう。

たとえば、水着を1着1,500円で製造し、卸売とDtoCの両方で販売する場合に、次のように価格を設定したとします。

• 製造コスト：1,500円
• 卸売価格：3,000円
• 小売価格：7,500円

この場合、それぞれの粗利益率は次のようになります。

• 卸売で販売する場合：50％（3,000円 − 1,500円）÷ 3,000円
• 小売業者が7,500円で販売する場合：60％（7,500円 − 3,000円）÷ 7,500円
• DtoCとして7,500円で販売する場合：80％（7,500円 − 1,500円）÷ 7,500円

この価格設定では、メーカーやブランドは、卸売では50％、DtoCでは80％の粗利益率を確保できます。また、小売業者は商品を7,500円で販売した場合、60％の粗利益率を確保できます。

販売量について考える

卸売価格を設定する際は、取引先の小売業者がどの程度の数量を注文するかも考慮しましょう。注文数量に応じて卸売価格を下げることで、大口注文を促すことができます。ただし、注文量が少ないと予想される場合は、収益性を維持するために卸売価格を調整する必要がある場合があります。

予想される販売量を考慮し、価格の競争力と必要な利益を両立できるように卸売価格を設定しましょう。

一定の販売数量を確保しなければ十分な利益を得られない場合は、最小注文数量を設定する方法もあります。たとえば、最小注文数量を50個に設定すると、取引先は1回の注文につき50個以上注文する必要があります。

卸売価格を定期的に見直す

新しい競合他社の参入や、より低コストで仕入れられるサプライヤーの登場、顧客の需要の変化などは、卸売価格戦略に影響を与える可能性があります。

そのため、収益性を確保し、競争上の優位性を維持するために、卸売価格を定期的に見直すことが重要です。また、原材料費などの製造コストも変動する可能性があるため、価格を見直す際は、商品にかかるすべてのコストを確認しましょう。

仕切り価格の相場（掛け率）

アパレル業界：5掛け～6掛け

アパレル業界では掛け率50〜60％が一般的です。しかし、インポートブランドは40〜50％、オリジナル商品などは30〜40％になるなど、商材によっても差があります。

また、シーズンや流行によって商品価値が大きく変わるアパレル業界では、流行中の売り出し品や、逆にシーズン終盤で在庫をできるだけ減らしたい商品など、そのときの状況によって多く卸したい商品の掛け率を低くする場合があります。そのため、同じ商品でもタイミングによって掛け率が異なることがあります。

食品業界：7掛け

食品業界も70％程度の掛け率が一般的と言われますが、加工食品の仕切り値の相場は掛け率60％など、商品の種類によっても相場が変わります。

また、ビールなどオープン価格の導入が進み、一律の掛け率を示しにくい商材もあります。オープン価格とは、生産者が希望小売価格などを定めず、小売業者側が販売価格を設定する方式です。

自動車業界：9掛け

自動車業界では、ディーラーへの掛け率の相場は90％となっています。利益を得にくい掛け率のように思われますが、販売したことによるインセンティブや、利益率の高いオプションなどの販売によって利益を得る仕組みになっています。

家電業界：相場なし

家電業界ではこれまで70％程度の掛け率が相場になっていましたが、現在は商品や取引条件によって掛け率が異なり、一律の相場を示すことは困難です。 こういった場合はその都度、商品や取引先に応じて掛け率が設定されます。

このように、業界によっても掛け率の相場はさまざまで、仕入れと販売の差額以外で利益が出る仕組みになっている業界もあります。同じ業界内でも商材やタイミングによって相場が変動するため、商品を仕入れる際には、業界の相場だけでなく商材や仕入れのタイミングについても調べると良いでしょう。

まとめ

仕切り価格とは、メーカーなど生産者から卸売業者へ商品を販売する際の価格です。仕切り価格は、最終的に消費者へ販売する価格などを基準に、業界の相場や取引実績をもとにした掛け率を用いて算出される場合があります。流通の起点となる価格である仕切り価格の意味や他の価格との違いをしっかりと理解することで、流通の過程でどのように価格が決まっていくのかも理解でき、ECサイトを開設・運営していく際の価格設定や仕入れの手助けとなるでしょう。

ここまで紹介した計算方法を参考に、自社に適した卸売価格戦略を検討しましょう。

新しい商品の価格を設定する際に必要な数値を入力できるコスト表を作成しておくと便利です。商品の製造や仕入れにかかるコスト、卸売価格、卸売での利益率、小売価格、小売での利益率などをまとめて管理できます。

ShopifyのB2Bコマースプラットフォームを利用すれば、卸売と消費者直販を一元管理できます。承認されたB2B顧客がアカウントにログインして卸売価格を確認できるようにし、消費者直販と共通の在庫データを使用して販売を管理できます。