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企業が競争力を高め、事業を成長させるための選択肢のひとつが、戦略的提携です。各社が互いの技術や人材、設備、販売網を持ち寄ることで、単独では難しい商品開発や市場開拓を進められる可能性があります。
この記事では、戦略的提携の意味や種類、メリット、企業の事例などを解説します。他社との協力を通じた事業拡大を目指す企業は、ぜひ参考にしてください。
戦略的提携とは
戦略的提携とは、複数の企業が独立性を保ちながら、共通の目標を達成するために協力関係を結ぶ経営手法です。経営資源を共有し、新たな価値を生み出す能力を高めることで、各社の競争力の強化を目指します。
たとえば、食品メーカーとEC事業者が商品の製造と販売を分担し、新たな顧客層を共同で開拓する方法があります。企業規模にかかわらず、不足する資源を補い合うことで、事業の成長や企業価値の向上につなげられます。
戦略的提携の種類
合弁事業
合弁事業（ジョイントベンチャー）とは、複数の企業が資金や技術などを出し合い、新会社を設立して、共同で運営する提携方法です。設立した会社は、合弁会社や合同会社、共同出資会社と呼ばれます。出資比率は均等である必要はなく、一方の企業が過半数を保有する場合もあります。
資本提携
資本提携とは、一方の企業が他方の企業の株式を取得したり、双方が株式を持ち合ったりする提携方法です。M&Aのように相手企業を傘下に収めるのではなく、互いの独立性を保てるよう、経営を支配しない範囲で株式を保有します。
業務提携
業務提携とは、企業同士がパートナー契約などに基づいて、特定の業務で協力する提携方法です。資本関係は伴いません。協力する業務によって、生産提携、技術提携、販売提携などに分けられます。
- 生産提携：生産設備の共同利用、製造工程の分担、原材料の共同調達などを通じて、生産能力の強化やコスト削減を目指します。
- 技術提携：共同研究や技術のライセンス供与などを通じて、互いの技術やノウハウを活かし、新商品や新技術の開発を目指します。
- 販売提携：販売チャネルや顧客基盤の相互活用、共同マーケティングなどを通じて、販路の拡大や販売促進を目指します。
戦略的提携のメリット
事業資金の確保
資本提携で増資を引き受けてもらうことで、事業に必要な資金を確保できます。調達した資金は、新商品の開発や設備投資、研究開発（R&D）、新市場への進出などに活用できます。
合弁事業では、複数の企業が共同事業に必要な資金を出し合うことで、単独で取り組む場合よりも大規模な投資が可能になることがあります。
競争力の向上
各社の強みを組み合わせて、不足する能力を補い合うことで、事業の競争力を高められます。たとえば、研究開発に強い企業と販売のノウハウを持つ企業が協力すれば、技術を顧客が求める商品として形にでき、迅速に市場へ投入できます。
リスクの軽減
新規事業や研究開発に伴う出費や役割を分担すれば、単独で取り組むよりも投資のリスクを低減できます。たとえば、商品開発や販売に強い企業は、充実した製造設備を持つ企業と協力することで、自社で新たに設備を整えるための投資を抑えられます。製造設備を持つ企業も、製造を引き受けることで設備の稼働率を高め、投資の回収を進めやすくなります。
販路の拡大
各社の販売チャネルや顧客基盤を活用し合うことで、自社だけでは接点を持ちにくい顧客にアプローチできます。たとえば、パートナーマーケティングにより、それぞれの顧客に互いの商品やサービスを紹介すれば、新規顧客の獲得につながります。
また、海外進出においては、現地企業との提携が役立ちます。現地の販売網、商習慣、法令、顧客ニーズに関する情報や助言を得られるため、新たな市場の開拓を進めやすくなります。
提携方法の柔軟性
戦略的提携には、出資を伴うものから契約による業務単位の協力まで、さまざまな形があります。提携先と協議しながら、両社の目的やビジネスモデル、市場の状況に合ったものを選べます。
たとえば、業務提携なら、資本関係を伴う提携方法と比べて、より少ない費用と時間で始められます。まずは小規模な共同企画で試し、成果や状況の変化に応じて、提携の強化や解消を検討するといった進め方も可能です。
戦略的提携の課題
認識の共有
提携する企業間のコミュニケーションが不足していたり、情報の共有方法が適切でなかったりすると、目標や役割、責任などについて両社の認識にずれが生じることがあります。その結果、持ち寄った経営資源を十分に活用できず、提携そのものが失敗するおそれがあります。
認識のずれを避けるには、各社が担う役割や、いつまでにどのような成果を目指すのかを、提携前に両社で明確にしておくことが大切です。あわせて、打ち合わせの頻度や各社の連絡担当者など、提携中のコミュニケーション方法も決めておきましょう。合意した内容を書面に残しておけば、「言った言わない」のトラブルも防ぎやすくなります。
提携関係の管理
企業間の定例の打ち合わせや進捗管理などには継続的に時間や費用がかかるため、両社の負担になります。さらに、提携方法によっては、日々の業務で両社が情報をやり取りする必要も生じます。たとえば、相手企業の商品を自社のネットショップで販売し、配送は相手企業が行う場合、注文が入るたびに注文内容を相手企業に伝えなければなりません。この連絡を手作業で行うと手間がかかり、伝達ミスによる発送の遅れや誤出荷も起こりやすくなります。
検討段階から、こうした管理の負担も見込んだうえで、提携の効果に見合うかを判断することが大切です。また、プロジェクト管理ツールなどを使って両社で進捗状況を共有すれば、打ち合わせの回数や時間を減らせます。必要に応じて、業務に使用しているシステム間の連携なども検討します。
利益の配分
提携した両社が同じ額の費用を負担しても、同じだけの成果を得られるとは限りません。たとえば、2つのブランドが費用を折半して共同キャンペーンを行っても、知名度の高い一方の商品ばかりが売れ、話題もそのブランドに集中することがあります。
両社にメリットが生まれるよう、費用と収益の分け方を提携前に相談しておきましょう。一例として、売上の比率に応じて費用を分担する方法があります。また、提携後も定期的に双方の成果を確認し、負担と成果の偏りが大きい場合は、条件を見直せるようにしておくことが大切です。
利害の対立
提携する企業同士で目標が共通していても、利害が完全に一致するわけではありません。たとえば、商品の共同開発のために自社の製法やノウハウを提供する場合、自社は技術やノウハウの利用範囲を共同開発に限定したいと考えていても、提携先は独自の商品開発にも活用したいと考えるかもしれません。
提携先を選ぶ段階で、過去の提携実績や業界での評判を確認し、信頼できる企業かを見極めることが大切です。そのうえで、両社の利害が食い違いそうな点を洗い出し、その扱いを契約で取り決めておくことで、トラブルを防ぎやすくなります。
戦略的提携の企業事例
トヨタとパナソニック
自動車メーカーのトヨタと電機メーカーのパナソニックは、合弁会社のプライムプラネットエナジー＆ソリューションズを設立しています。同社は2020年4月に事業を開始し、車載用電池の開発、製造、販売を担っています。
ハイブリッド車や電気自動車に欠かせない電池の分野で、両社は自動車づくりの知見と電池の技術を持ち寄っています。この合弁会社が2025年に量産を開始した電気自動車用の新しい電池は、トヨタ以外の自動車メーカーにも供給されています。
ニトリとエディオン
家具やインテリア用品を販売するニトリと、家電量販店のエディオンは、2022年4月に資本業務提携を結びました。ニトリがエディオンの株式の約10％を取得して主要株主となり、両社は互いの経営資源を活用して事業の拡大を目指しています。
2025年には両社で共同開発したヘアケアドライヤーを発売しました。また、同年には川崎から仙台への長距離輸送で共同配送を開始しています。輸送トラックの台数を減らすことで、物流の効率化を図っています。
ユニクロと東レ
アパレルブランドのユニクロと繊維メーカーの東レは、2006年に業務提携を結びました。東レがユニクロに素材を供給するだけでなく、衣料品の企画段階から両社が協力して、新しい素材の共同開発にも取り組んでいます。
両社の協力は提携前から始まっており、2003年に発売したヒートテックも共同開発による商品です。提携は5年ごとに更新されており、両社の取引額は第1期（2006〜2010年）の約2,500億円から、第3期（2016〜2020年）には約1兆円まで拡大しました。
両社の繊維技術と企画力を活かし、ヒット商品の創出や事業規模の拡大につなげた好例です。
スターバックスとサントリー
コーヒーチェーンを展開するスターバックスと飲料メーカーのサントリーは、2005年に業務提携を結びました。サントリーが、日本国内でスターバックスのブランドを用いたコーヒー飲料を製造し、販売する権利を取得しています。
同年9月には、カップ入りの商品である「チルドカップ」シリーズを、首都圏のコンビニエンスストアで発売しました。シリーズは2025年に20周年を迎え、これまでに190種類を超える商品が登場しています。
業務連携により、スターバックスは販路や顧客接点の拡大、サントリーはスターバックスのブランド力を活かした事業拡大を実現しています。
まとめ
戦略的提携とは、各社が自社の事業を成長させるために、互いの独立性を保ちながら経営資源を持ち寄って協力することです。合弁事業、資本提携、業務提携などの種類があり、提携の目的や各社の状況に合わせて適切なものを選べます。
提携によって、事業資金の確保や競争力の向上などのメリットが期待できる一方、認識のずれや利害の対立などにより、想定していた成果を得られない場合もあります。信頼できる提携先を選び、両社の役割や費用の負担割合を事前に取り決めておくことが、提携を成功させるポイントです。
まずは小規模な共同企画から始め、自社と提携先の双方にとってメリットのある提携方法を探ってみましょう。
戦略的提携に関するよくある質問
戦略的提携とは？
戦略的提携とは、複数の企業がそれぞれ独立性を保ちながら手を組み、技術や販売網などの強みを出し合って事業の成長を目指す取り組みです。
戦略的提携の種類は？
- 合弁事業：複数の企業が資金や技術などを出し合って共同出資会社を設立し、共同で運営する提携方式
- 資本提携：一方の企業が他方の企業の株式を取得したり、双方が株式を持ち寄ったりする提携方式
- 業務提携：生産や技術開発、販売などの特定の業務において、パートナー契約などに基づいて協力する提携方式
戦略的提携とM&Aの違いは？
戦略的提携とM&Aの大きな違いは、経営権の移転や統合が伴うかどうかです。戦略的提携では、各企業が独立性を保ちながら、共通目標の達成に向けて協力関係を構築します。一方、M&Aでは、株式取得や合併などにより、経営権の取得や組織の統合が行われます。
