Kortingsstrategie: 7 tactieken voor retailers in 2026

Een kortingsstrategie is een prijsaanpak waarbij je de prijzen van producten of diensten verlaagt om meer te verkopen en nieuwe klanten aan te trekken. Je stelt daarbij regels op, zoals staffelkortingen of tijdelijke aanbiedingen, om de vraag te stimuleren en tegelijk winstgevend te blijven.

In april 2026 maakte Dani Gregory, CEO van Doll Beauty, bekend dat het Britse cosmeticamerk zich terugtrok van TikTok Shop. Het kanaal levert bekendheid, community en direct contact met klanten op, maar dwong het merk ook tot ‘constant korting geven’, en daar was het merk simpelweg niet op gebouwd.

Negen jaar investeren in formules en verpakkingen was het niet waard om te verwateren, alleen om meer volume na te jagen, zei ze. De kortingen op TikTok Shop waren een duidelijk voorbeeld van een kortingsstrategie die het kanaal diende, maar niet het merk.

Veel retailers hebben die uitweg niet. Volgens het ‘Ecommerce Pulse Report’ van Salsify uit het tweede kwartaal van 2025 zegt 62% van de consumenten dat tijdelijke kortingen de belangrijkste reden zijn om een online aankoop af te ronden.

Een goede korting levert je meer verkopen op. Een goede kortingsstrategie weegt die voordelen af tegen het belang van je marges en je merkidentiteit. In deze gids lees je hoe je die balans vindt, met voorbeelden van echte merken.

Wat is een kortingsstrategie?

Een kortingsstrategie is het kader dat bepaalt wanneer, hoe en aan wie je een prijsverlaging aanbiedt, en wat je daarvoor terug verwacht.

Goed ingezet is een kortingsstrategie ook een diagnostisch instrument: je leert je klanten beter kennen en kunt je marketing in de toekomst gerichter inzetten.

Kate Ashley, universitair docent aan de D'Amore-McKim School of Business van Northeastern University: ‘Door met analyses te meten hoe klanten reageren op verschillende kortingscodes en promoties, kunnen retailers hun afprijsstrategie verfijnen en ontdekken welke soorten kortingen op de lange termijn het meeste omzet opleveren.’

De voordelen van korting geven weeg je altijd af tegen twee belangrijke overwegingen:

Je marges beschermen

Verlaag je de prijs van je product, dan daalt je winst. Boek je dankzij kortingen steeds meer verkopen, dan voelt dat misschien alsof het goed gaat. Houd je winstmarges toch goed in de gaten en vergelijk ze met historische cijfers, zodat je niet te diep afprijst.

Je merk beschermen

Merken verschillen op veel punten, waaronder de verwachtingen rond prijs. Voor sommige bedrijven horen betaalbaarheid en kortingen bij het merk, en verwachten klanten die ook. Voor een luxemerk kan te veel korting juist het beeld schaden dat de producten echt het beste van het beste zijn of dat ze ooit de volle prijs waard zijn.

Zeven kortingstactieken die je verkoop verhogen

Dit zijn zeven kortingstactieken die je verkoop verhogen, elk met een eigen doel en een eigen prijs in marge:

1. 1+1 gratis (BOGO)

Als onderdeel van een kortingsstrategie werkt 1+1 gratis (in het Engels BOGO: buy one, get one free) vanwege de manier waarop shoppers het woord ‘gratis’ verwerken. Uit baanbrekend onderzoek uit 2007 van Shampanier, Mazar en Ariely in Marketing Science bleek dat consumenten gratis producten als onevenredig veel waardevoller ervaren dan dezelfde besparing in een andere vorm. Ze noemden dit het zero-price-effect.

Nieuwer onderzoek bevestigt dat effect, maar voegt een belangrijke nuance toe. Een veldexperiment van Zhang, Lane en Grisolía in Experimental Economics uit 2025 liet zien dat gratis aanbieden meer mensen over de streep trekt, maar dat die mensen gemiddeld juist minder meenemen. Voor een 1+1-actie betekent dat: gratis trekt kopers aan, maar is geen garantie voor grotere aantallen per klant.

Maar 1+1 gratis sluit een deal en bindt geen klanten. Uit een onderzoek in Advances in Consumer Research bleek dat loyaliteitspunten en belevingsgerichte beloningen tot een aanzienlijk hogere klantloyaliteit leidden dan 1+1-acties.

1+1 gratis stimuleert de transactie die voor je ligt, maar verdiept de klantrelatie daarachter niet. Zet deze kortingsstrategie in als je nu volume nodig hebt, bijvoorbeeld om verouderde voorraad te verkopen of klanten een nieuw product te laten proberen.

Kylie Cosmetics zet bijvoorbeeld regelmatig 1+1-acties prominent op de homepage, maar de actie geldt alleen voor een specifieke categorie en niet voor het hele assortiment.

De belangrijkste producten uit de parfum- en huidverzorgingslijnen vallen niet onder de actie. Zo blijft de prijsopbouw van de premiumlijnen beschermd, terwijl het zero-price-effect toch volume oplevert in het lippenstiftassortiment.

In Shopify bouw je 1+1-acties en vergelijkbare gratis aanbiedingen direct met kortingen van het type Koop X, ontvang Y. Die ondersteunen standaard automatische kortingen, kortingscodes en inwisseling via je kassa (POS). De ingebouwde logica kan kortingen ook combineren, zodat een 1+1-actie bij de juiste instellingen samengaat met gratis verzending of een korting op de hele bestelling.

2. Gratis cadeau bij aankoop (FGWP)

Een gratis cadeau bij aankoop kan een sterke kortingsstrategie zijn, maar het werkt anders dan klanten simpelweg iets gratis geven.

Volgens het Journal of the Academy of Marketing Science hangt de effectiviteit van een cadeau sterk af van de fase van de klantrelatie. Past de waarde van het cadeau niet bij de relatie, dan roept het eerder wantrouwen en een gevoel van oneerlijkheid op dan dankbaarheid.

Een gratis reisformaatje voor een trouwe VIP-klant kan bijvoorbeeld beledigend overkomen, terwijl een waardevol cadeau voor een eerste bezoeker als een marketingtruc kan voelen.

De Star Wars Day-actie van LEGO is daar een mooi voorbeeld van. Wie het gratis lenticulaire displaystuk met Mandalorian en Grogu wil hebben, moet binnen een vaste periode één specifieke exclusieve set kopen.

Dermalogica is een even sterk voorbeeld, maar dan op grotere schaal. Het merk zet vier soorten cadeauacties naast elkaar in: een cadeau naar keuze bij een lage drempel, een cadeau op basis van de waarde van de winkelwagen, een welkomsttas bij aanmelding voor de nieuwsbrief die gekoppeld is aan een eerste bestelling van $125, en het interessantst, een gratis cadeau bij elke abonnementslevering.

Een eenvoudige cadeauactie bouw je direct in Shopify met het kortingstype Koop X, ontvang Y: zet de korting op het cadeauproduct op 100% en koppel die aan de aankoop van een specifiek product of aan een minimale winkelwagenwaarde. Daarmee dek je de eenvoudige gevallen af.

Voor gestaffelde cadeaus, een keuze uit cadeaus of het automatisch toevoegen aan de winkelwagen heb je een externe app nodig of maatwerk via Shopify Functions. Shopify Scripts, het oudere alternatief, is sinds 30 juni 2026 uitgefaseerd.

3. Korting op de eerste bestelling

Volgens benchmarkonderzoek van Convertibles uit 2026 converteren eerste bezoekers voor 1,0% tot 2,0%, tegenover 4,5% tot 6,0% voor terugkerende klanten. Je betaalt dus de volledige acquisitiekosten voor een groep die drie keer minder vaak koopt dan je vaste klanten. Met een korting op de eerste bestelling trek je een deel van die lastig te overtuigen bezoekers over de streep.

Zoals altijd is de strategie doorslaggevend. Convertibles deed in dezelfde analyse een A/B-test bij een wellnessmerk met een omzet van acht cijfers. Een korting van 50% op de hele site verhoogde de winst per bezoeker met 13,6%, terwijl een gerichtere prijsaanpassing op afzonderlijke producten 54,7% opleverde.

In Shopify bouw je een korting voor nieuwe klanten door een kortingscode aan te maken die elke klant maar één keer kan gebruiken. Die verspreid je via de aanmelding voor je nieuwsbrief, met Shopify Email of een andere e-mailtool. Met de ingebouwde kortingen van Shopify sluit je specifieke collecties uit, zodat de welkomstcode niet bovenop al afgeprijsde voorraad komt. Je kunt deze aanpak ook gebruiken om alleen geselecteerde producten af te prijzen en zo winstgevender te werken, in lijn met de uitkomsten van Convertibles.

Voor geavanceerdere logica, zoals de korting laten meebewegen met de inhoud van de winkelwagen of A/B-tests op de hoogte van de korting, gebruik je Shopify Functions.

4. Staffelkortingen op basis van bestedingsdrempels

Als kortingsstrategie werken staffelkortingen omdat elke drempel de klant richting een grotere winkelwagen trekt en omdat de voldoening van het bereiken van het volgende niveau zwaarder weegt dan de marge die je werkelijk inlevert.

Volgens onderzoek van ConvertCart uit 2026 moet het eerste niveau 10% tot 20% boven je huidige gemiddelde bestelwaarde (AOV) liggen: dichtbij genoeg om haalbaar te zijn, en ver genoeg om echt meer omzet op te leveren. Let wel op de ‘dode zone’: als het verschil tussen je AOV en het eerste niveau te klein is, pakken klanten die dat bedrag toch al zouden uitgeven de korting gewoon mee, zonder enige moeite.

Kledingmerk Bombas werkt met kortingsniveaus. Het merk heeft een complete collectiepagina met multipacks waarvan de korting oploopt met de hoeveelheid: met 4-packs bespaar je 8% tot 13%, met 8-packs tot 16%, en 3-packs ondergoed zijn tot 20% voordeliger dan losse aankopen.

Een slimme zet is om de staffelkorting te behandelen als een vaste prijslaag in plaats van een campagne. Klanten kunnen haar niet missen, omdat ze in de hoofdnavigatie staat. Ze kunnen er niet omheen spelen, omdat de korting op productniveau zit. En ze kunnen er niet omheen shoppen via vergelijkingssites.

Tip: voor B2B-retailers kun je met B2B-catalogi prijslijsten met volumekortingen opbouwen per product of klantgroep. De niveaus worden dan je groothandelsprijsstructuur, in plaats van een promotielaag daarbovenop.

5. Gepersonaliseerde kortingen

Recent onderzoek van McKinsey laat zien dat grove aanbiedingen aan grote groepen niet meer volstaan. Een gepersonaliseerde kortingsstrategie stemt kortingen af op gedrag, zoals de voorspelde customer lifetime value (CLV), hoe recent iemand kocht, eerder verlaten winkelwagens en productvoorkeuren, en past de hoogte en timing daarop aan.

Apparatenmerk Airsign voerde met Shopify een gesegmenteerde kortingscampagne uit voor een specifieke klantgroep en haalde een conversieratio van 30%.

‘We hebben het segment in Shopify gevonden, een korting voor precies dat segment aangemaakt en heel persoonlijk met die klanten gecommuniceerd. Ongeveer 30% van die mensen kocht daarna’, zegt medeoprichter Alex Dashefsky.

De uitvoering is makkelijker geworden met de Winter '26 Edition van Shopify, die ingebouwde ondersteuning toevoegde voor automatische kortingen per klantsegment. Shopify Plus-ondernemers bieden daardoor eenvoudig prijzen aan alleen voor VIP's, win-backkortingen alleen voor klanten die dreigen af te haken, of acties voor één specifieke groep.

6. Kortingen tijdens flash sales

Een flash sale is een flinke korting met een korte deadline, meestal 24 tot 72 uur of korter. Omdat klanten niet kunnen wachten, nemen ze sneller een beslissing. Daarom werkt deze kortingsstrategie goed om voorraad op te ruimen en verkeer te trekken rond grote koopmomenten. De angst om iets te missen (FOMO) zet klanten aan tot kopen voordat ze er nog eens over nadenken.

Launchpad van Shopify regelt de operationele kant. Retailers plannen er prijswijzigingen, themawissels, productpublicaties, voorraadverhogingen en kortingen mee in op een vast tijdstip, en draaien alles na afloop automatisch terug.

Blenders Eyewear gebruikte Launchpad om tijdens het weekend van Black Friday en Cyber Monday (BFCM) twee verschillende website-ervaringen te draaien: één ontwerp met aanbiedingen voor Black Friday en een ander ontwerp met andere aanbiedingen voor Cyber Monday. Beide wisselden automatisch om middernacht, zonder dat er iemand op kantoor hoefde te zijn.

CEO Chase Fisher: ‘We werken vanaf het allereerste begin met Shopify. Shopify is voor ons een geweldig hulpmiddel om echt te profiteren van al die acties en sales. En ze kunnen al het verkeer aan.’

Tijdens die BFCM verkocht Blenders tien keer zoveel als het jaar ervoor.

Shopify heeft nu ook ingebouwde botbescherming voor drukke momenten. Dat is vooral belangrijk voor merken met limited-editiondrops, waarbij doorverkopers de voorraad anders binnen een paar seconden wegkapen.

7. Vroege toegang voor VIP's

Uit het ‘Consumer Trends Report’ van Attentive uit 2025 blijkt dat 56% van de shoppers verkoopdagen alleen voor leden een van de grootste voordelen vindt en dat bijna de helft vroege toegang wil tot limited-editionartikelen.

Sportkledingretailer Gymshark bracht een nieuwe kleur, Onyx Midnight, exclusief uit voor de hogere niveaus van het loyaliteitsprogramma. Twee eerdere drops van de populaire Onyx-compressiecollectie waren daarvoor binnen 25 minuten uitverkocht aan doorverkopers.

Voor ondernemers met drops waar veel vraag naar is, voorkomt deze aanpak dat de marge naar de doorverkoopmarkt verdwijnt, terwijl het vertrouwen van je klanten intact blijft. Zo voorkwam Gymshark dat het kortingsmarge verspilde op een manier die de klantrelatie nauwelijks iets oplevert.

Retailers kunnen de ingebouwde segmentatie van Shopify combineren met een loyaliteitsplatform zoals Loyalty Tiers van Yotpo. Zo werkt het: bepaal de criteria voor de niveaus, segmenteer je doelgroep, plan de periode met vroege toegang in via Launchpad en laat het platform bij het afrekenen controleren wie in aanmerking komt.

Zo kies je de juiste kortingsstrategie voor je doel

Elke prikkel in je kortingsstrategie trekt aan een andere hendel en kost een ander stukje marge. Bepaal daarom eerst welk resultaat je wilt bereiken en kies dan de korting die dat doel het beste dient.

Nieuwe klanten werven: korting op de eerste aankoop

Om nieuwe klanten te werven, kan een klein welkomstcadeau nog steeds werken: in het onderzoek van Salsify zegt 32% van de online shoppers dat een korting voor nieuwe klanten het zetje is voor hun allereerste aankoop.

Kies hiervoor als je conversieratio bij nieuwe klanten meer dan twee tot drie keer lager ligt dan bij terugkerende klanten. Volgens de benchmarks van Convertibles uit 2026 kopen terugkerende klanten in de meeste e-commercebranches twee tot drie keer zo vaak als eerste bezoekers.

Kies hier niet voor als de verhouding tussen je klantwaarde en je acquisitiekosten (CLV:CAC) al op of onder 3:1 ligt. Het CAC-rapport van First Page Sage uit 2026, gebaseerd op eigen klantdata uit 2020 tot en met 2025, legt de streefwaarde voor e-commercebedrijven op ongeveer 3:1.

Voorraad opruimen: gerichte kortingsbundels

Restvoorraad is een van de duurste onopgeloste problemen in de mode-economie van 2026. Het rapport ‘State of Fashion 2026’ van BoF en McKinsey noemt strategieën rond marge, kosten en cash het op één na belangrijkste thema voor de sector in 2026, na invoerheffingen. 45% van de bestuurders noemt inkoopkosten het onderdeel van hun verdienmodel dat het meest onder druk staat, gevolgd door prijsstelling en voorraadbeheer.

Door langzaam lopende producten met korting te bundelen met bestsellers, ruim je een deel van je slechtlopers op voordat ze onverkoopbaar worden.

Kies hiervoor als het voorraadprobleem beperkt is tot herkenbare producten, terwijl de rest van je assortiment nog tegen de volle prijs verkoopt. Gebruik een gerichte bundel die een langzame verkoper koppelt aan een snelle, een staffelkorting die alleen op specifieke collecties geldt, of een besloten outletcollectie alleen voor nieuwsbriefabonnees.

Kies hier niet voor als het probleem je hele assortiment betreft. Een gerichte korting bovenop een seizoen dat al voorbij is, doet beide taken slecht: de voorraad gaat niet snel genoeg weg om werkkapitaal vrij te maken, en klanten gaan volgend seizoen dezelfde aanbieding verwachten.

Loyaliteit belonen of oud-klanten terugwinnen: gesegmenteerde kortingen

Dit lijken misschien twee losse doelen, maar allebei draaien ze om klanten laten terugkomen. Een loyaliteitskorting zorgt dat klanten blijven terugkomen; een reactiveringskorting probeert klanten terug te winnen die zijn afgehaakt.

In het ‘CX Growth Playbook’ van Gorgias, gebaseerd op eigen data van meer dan 10.000 Shopify-ondernemers, zijn terugkerende klanten maar 21% van alle klanten, maar zorgen ze voor 44% van de omzet en 46% van de bestellingen. Groeit het aantal terugkerende klanten met 20%, dan kan de omzet tot 6% stijgen. Dat laat zien hoe waardevol het is om deze groepen met kortingen aan te spreken.

Kies hiervoor als je de aanbieding kunt afstemmen op de relatie die de klant met je merk heeft. Loyaliteit en reactivering vragen om een iets andere aanpak. Presenteer een korting voor trouwe klanten als algemene beloning die laat zien dat je hun klandizie waardeert. Voor afgehaakte klanten moet je mogelijk gerichter werken, met een flinke korting op populaire producten.

Kies hier niet voor als je niet genoeg data hebt om te weten welk soort aanbieding afgehaakte of terugkerende klanten aanspreekt.

Kortingscodes versus automatische kortingen in Shopify

Kortingscodes en automatische kortingen hebben allebei voordelen, en veel bedrijven gebruiken ze naast elkaar voor verschillende doelen. We bekijken ze allebei.

Wanneer kortingscodes logischer zijn

Met kortingscodes houd je controle en zie je precies wat welke actie oplevert. In Shopify koppel je aparte kortingscodes aan maximaal 100 klantsegmenten, voeg je via deelbare links UTM-parameters toe en volg je per code de inwisselingen en brutoverkopen. Dat is de aanpak voor samenwerkingen met influencers, gesegmenteerde win-backflows, het meten per kanaal en elke aanbieding waarbij je wilt weten welke campagne de verkoop opleverde.

De keerzijde is mogelijke frictie bij het afrekenen. Uit onderzoek naar checkoutgebruiksvriendelijkheid van het Baymard Institute blijkt dat 70% van de webshops een veld voor kortingscodes heeft en dat een deel van de bezoekers door dat veld de site verlaat om naar codes te zoeken. Zodra ze de checkout verlaten, wordt de kans dat ze niet terugkomen een stuk groter.

Wanneer automatische kortingen logischer zijn

Automatische kortingen schrappen het invoeren van een code helemaal. In Shopify worden ze in de winkelwagen en bij het afrekenen toegepast zodra aan de voorwaarden is voldaan. Je kunt maximaal 25 automatische kortingen tegelijk actief hebben, inclusief kortingen via apps. Dat is de aanpak voor winkelwagendrempels, 1+1-acties, gratis verzending en acties voor de hele site of een segment, waarbij de aanbieding vanzelf geldt zodra een klant in aanmerking komt.

‘Automatische kortingen werken veel soepeler dan klanten kortingscodes sturen die ze zelf moeten invoeren’, zegt Charles Mazzone, directeur digitale marketing bij Out of Print, een merk voor kleding en accessoires rond boeken.

‘Nu steeds meer aankopen op mobiel worden gedaan, is een code invoeren lastiger. Het echte voordeel van automatische kortingen is dat het werk voor de klant wordt gedaan. Dat is één zorg minder.’

De keerzijde is dat je de inzichten van codes misloopt: je kunt resultaten niet per campagne toewijzen, je mist het verdienmodel van influencercodes en je ziet minder goed welke hendel de verkoop opleverde.

De Winter '26 Edition van Shopify dicht hier een van de grootste gaten met ingebouwde automatische kortingen per segment. Voorheen had je daarvoor vaak Shopify Scripts of een externe app nodig.

Tip: draai je meerdere automatische kortingen tegelijk? Dan voegt Shopify Flow een laag toe voor controle en meldingen. Zodra er een automatische korting wordt aangemaakt, door jou, een medewerker of een externe app, kan Flow een workflow starten die een Slack-melding naar het marketingteam stuurt, bestellingen met bepaalde kortingen labelt of een periodiek overzicht van actieve kortingen maakt.

Wanneer je kortingen combineert

Beddengoedretailer Brooklinen biedt het hele jaar gratis standaardverzending op alle bestellingen boven de $100 binnen de aaneengesloten 48 staten van de VS. Daarbovenop draait het merk codes voor specifieke campagnes: een code van 25% voor loyaliteitsleden, kortingscodes voor de hele site bij aanmelding voor de nieuwsbrief en seizoenscampagnes.

Die codes stapelen bovenop de drempel voor gratis verzending zonder dat ze botsen, omdat het om verschillende soorten kortingen gaat: verzending tegenover bestelling. Precies daarvoor is de functie in Shopify om kortingen te combineren bedoeld. Belangrijk is dat elke korting een eigen taak heeft: de ene neemt een bezwaar tegen verzendkosten weg, de andere stimuleert de conversie van een specifieke campagne.

Twee regels bepalen hoe Shopify kortingen combineert: je kunt verzendkortingen combineren met product- of bestelkortingen, maar per bestelling geldt maar één verzendkorting.

Daarnaast worden twee productkortingen op hetzelfde product niet gestapeld. Producten worden dus niet dubbel afgeprijsd: als twee productkortingen op hetzelfde artikel gericht zijn, kiest Shopify de korting met de grootste besparing.

Voordelen van kortingscodes

Kortingscodes hebben een paar ingebouwde voordelen:

• Meten per kanaal. Deelbare links nemen automatisch UTM-codes en brongegevens mee, zodat je de resultaten van elke code terugziet in de rapportages van je marketingcampagnes.
• Ingebouwde bescherming tegen fraude en misbruik. In Shopify beperk je het totale aantal inwisselingen, laat je klanten een korting maar één keer gebruiken (bijgehouden via e-mailadres of telefoonnummer) en stel je exacte begin- en einddatums in.

Zo bescherm je je winstmarge als je korting geeft

Korting geven werkt alleen als strategie als het niet de marge opeet die je juist wilde beschermen. Met deze vier vangrails voorkom je dat:

Leg drempels boven je huidige gemiddelde of mediane bestelwaarde

Leg de drempel voor gratis verzending net zo ver boven je mediane of gemiddelde bestelwaarde dat klanten nog een of twee producten toevoegen die ze zichzelf eerst niet gunden.

Dezelfde logica geldt voor elke staffelkorting: ligt je eerste niveau onder je huidige AOV, dan geef je korting op bestellingen die er toch al zouden komen.

Beperk gebruik, looptijd en de producten die meedoen

In Shopify stel je voor elke code een maximum in voor het totale aantal inwisselingen, een limiet van één keer per klant op basis van e-mailadres of telefoonnummer, en exacte begin- en einddatums.

Je kunt codes ook beperken tot specifieke collecties, producten of klantsegmenten en per ontvanger een unieke code maken, zodat codes niet op kortingssites belanden.

Test de hoogte van de korting voordat je de actie herhaalt

Intelligems deed een A/B-test voor een merk van opladers en vergeleek twee opzetten: de bestaande prijs van $49,99 met een volumekorting, tegenover een vaste lagere prijs van $39,99 zonder volumekorting.

Na 800 bestellingen binnen de test was het resultaat van de groep met de lagere prijs statistisch significant: zowel de conversieratio als de omzet per bezoeker verdubbelde. Ga er dus niet zomaar van uit dat een diepere korting beter werkt. Test de opzet van je aanbieding voordat je er een vaste campagne van maakt.

Gebruik bundels, cadeaus of verzendvoordelen als een procentuele korting te duur is

Parfummerk Who Is Elijah bouwde voor BFCM via Checkout Extensibility een cadeauactie met twee niveaus: wie boven een bepaald bedrag besteedde, kreeg automatisch een gratis flesje geur in de winkelwagen, en wie nog meer besteedde, kreeg een waardevoller cadeau.

De gemiddelde bestelwaarde steeg met 46%, van $86 vóór de sale naar $126 tijdens de sale. Het merk gebruikte ook Shopify Bundles voor speciale pakketten op Black Friday.

Dit laat zien dat cadeaus een nuttige kortingsstrategie zijn als een vaste procentuele korting te veel marge zou kosten. Gratis verzending en bundels zet je in volgens hetzelfde principe, waarbij je grip houdt op je gemiddelde bestelwaarde om je marges te beschermen.

Waar let je op bij het opbouwen van een kortingsstrategie?

Hele site of specifieke collecties

Out of Print begon vooral als T-shirtmerk, maar verkoopt inmiddels ook tassen, sokken, mokken en accessoires. Met zoveel categorieën lopen shoppers het risico op keuzestress als ze korting krijgen op de hele winkel.

Om de aandacht van klanten te richten, raadt directeur digitale marketing Charles Mazzone aan om korting te geven op specifieke collecties. Out of Print zet de collecties van Harry Potter, Sesamstraat en Star Wars vaak in de schijnwerpers met gerichte kortingen. Alle drie zijn ze bestsellers geworden.

Waarop geef je korting?

Koopgedrag is een essentieel ingrediënt voor een succesvolle korting. Out of Print had bijvoorbeeld succes met 1+1-acties op sokken, maar niet alle klanten kopen sokken per paar.

Na analyse van de actie ontdekte Mazzone dat veel klanten hun sokken liever in grotere aantallen kopen, drie tot vijf paar tegelijk, en daarom niet per se warm worden van een 1+1-aanbieding.

Het antwoord zit in je eigen verkoopdata. In Shopify beoordeelt het rapport ABC-analyse per product (onder Analyses > Rapporten > Voorraad) elke productvariant op zijn bijdrage aan de omzet in de afgelopen 28 dagen. Categorie A staat voor de bovenste 80% van de omzet, B voor de volgende 15% en C voor de onderste 5%. Gebruik dat rapport om je kortingsstrategie te richten op voorraad in categorie B en C, waar de verkoopsnelheid een zetje kan gebruiken.

Looptijd van de korting

Bepaalde aanbiedingen op vaste momenten in het jaar uitlichten is maar een deel van het verhaal. Kortingen moeten motiveren en leiden tot snellere of extra aankopen. Leer je klanten aan om op korting te wachten, dan ondermijn je je marges. En voelen je acties eindeloos, dan missen ze urgentie.

Out of Print experimenteert voortdurend met de looptijd van kortingen. Campagnes rond een specifieke aanleiding, zoals de Banned Books Week, werken vaak het best als ze een week duren. Campagnes voor een nieuwe release presteren juist beter als ze maar 48 uur duren.

Laat de aanleiding de looptijd bepalen. Een kortingsstrategie die gekoppeld is aan een vast extern evenement kan net zo lang lopen als dat evenement. Een lancering, drop of opruimactie heeft meestal een kortere periode nodig om urgent te blijven.

Presentatie van de korting

Het nuttigste kader om hier te kennen, is wat marketinghoogleraar Jonah Berger in zijn boek Contagious uit 2013 de Regel van 100 noemde. Bij producten onder de 100 euro (of dollar) voelt een procentuele korting groter dan hetzelfde bedrag in geld. Bij producten boven de 100 voelt een kortingsbedrag juist groter.

Maar er is een tweede factor waar de Regel van 100 geen rekening mee houdt: hoe goed een klant je merk al kent.

Out of Print gebruikt beide vormen bewust: een procentuele korting voor nieuwe bezoekers, die nog geen referentiekader hebben voor de prijzen van het merk, en een kortingsbedrag voor terugkerende klanten, die dat wel hebben.

Volgens Mazzone laten klanten die het merk of de prijzen nog niet goed kennen zich vaak meer leiden door een groot percentage. Terugkerende klanten, die de prijzen beter kennen, reageren juist beter op kortingsbedragen of acties zoals T-shirts van €20 of 3 T-shirts voor €50.