Tendências do e-commerce B2B: 15 estratégias para crescer

O e-commerce B2B está em plena expansão. Até o final de 2026, o mercado global deve movimentar US$ 33,7 trilhões e a previsão é que esse valor ultrapasse US$ 48,1 trilhões até 2030, segundo a Statista.

E não são apenas as marcas que adotam o modelo Direct to Consumer (DTC) e ampliam seus canais de venda que impulsionam essa migração para o digital. Os compradores industriais tradicionais também estão aderindo a essa tendência.

No entanto, ainda existe uma diferença significativa entre as expectativas dos compradores e o que os vendedores oferecem. No relatório B2B (link em inglês) encomendado pela Shopify em parceria com a B2B Online e a Deloitte Digital, apenas 20% dos vendedores B2B afirmaram estar preparados para o futuro.

Diante desse cenário, investir na transformação digital é uma oportunidade para as empresas B2B se manterem competitivas. Para acompanhar as mudanças no comportamento dos compradores e preparar sua marca para o sucesso, confira as principais tendências do e-commerce B2B para 2027 e descubra como aproveitar essas oportunidades para impulsionar suas vendas.

Quais são as principais tendências de e-commerce B2B para 2027?

O e-commerce B2B. B2B é o modelo de comércio eletrônico em que empresas vendem produtos pela internet para outras empresas. Em 2026, cinco grandes tendências estão transformando esse mercado: inteligência artificial agêntica e automação de fluxos de trabalho, recursos de autoatendimento, personalização por conta corporativa, soluções modernas de pagamento B2B e arquiteturas tecnológicas modulares, com foco em APIs.

Panorama do mercado: uma oportunidade de US$ 34 trilhões

Segundo a Emarketer, o e-commerce em geral entrou em uma fase de crescimento mais lento. No entanto, as vendas online B2B em escala global seguem uma trajetória diferente. De acordo com projeções da Statista, as vendas do e-commerce B2B devem ultrapassar US$ 3,1 trilhões nos Estados Unidos em 2027.

Esse crescimento também se reflete em outros mercados:

• China: em 2026, o mercado de e-commerce B2B deve superar 20,2 trilhões de yuans, o equivalente a aproximadamente US$ 3 trilhões, segundo a Statista.
• Europa: a receita do e-commerce B2B de bens físicos deve chegar a US$ 767 bilhões em 2026, de acordo com projeções da Statista.
• Reino Unido: o mercado de e-commerce B2B de bens físicos deve ultrapassar US$ 150,9 bilhões em 2026, conforme estimativas da Statista.
• Brasil: o país também apresenta um mercado B2B digital expressivo. Segundo o Índice de Digitalização Comercial da Indústria 2025, do Observatório da Indústria Digital, esse mercado movimenta cerca de R$ 2,22 trilhões, o equivalente a 31,2% da receita bruta industrial considerada no estudo. Os números evidenciam o potencial dos canais digitais para expandir as vendas e aumentar a eficiência das operações comerciais.

Principais fatores que estão remodelando o comércio B2B

O que impulsiona o aumento das vendas B2B online, mesmo com a incerteza econômica afetando as decisões de compra dos consumidores individuais? Confira alguns dos motivos:

• Ascensão dos millennials e da geração Z no B2B: o perfil dos compradores está mudando à medida que mais millennials e integrantes da geração Z assumem cargos com poder de decisão. Essas gerações já representam 64% de todos os compradores B2B..
• Jornadas de compra não lineares: um estudo da McKinsey sobre o mercado B2B revelou que o processo médio de decisão de compra B2B envolve dez canais de venda. Por isso, os compradores esperam transitar entre eles de forma integrada e sem atritos.
• Maior abertura ao uso de IA nas compras: uma pesquisa da Gartner realizada em 2026 revelou que 45% dos compradores B2B utilizaram inteligência artificial em uma compra recente. Já a pesquisa de compradores de 2025 da Responsive constatou que a IA generativa já havia superado os mecanismos de busca tradicionais para um quarto dos compradores B2B.

15 tendências de e-commerce B2B que estão transformando o comércio digital

1. Compras sem a intervenção de representantes comerciais
2. Personalização em escala com IA
3. Expansão dos marketplaces B2B
4. Avanço do social commerce no B2B
5. Integração de canais com estratégias omnichannel
6. Portais de autoatendimento com avaliações de clientes
7. Expansão das opções de pagamento flexíveis
8. Sustentabilidade como critério de compra
9. Experiências de compra B2B otimizadas para dispositivos móveis
10. Comércio unificado e integração de tecnologias
11. Visibilidade do estoque em tempo real
12. Expansão dos modelos de assinatura
13. Arquiteturas de comércio combinável (composable commerce)
14. Comércio por voz e conversacional
15. Análise preditiva e previsão de demanda

1. Compras sem a intervenção de representantes comerciais

Seja em relação às finanças, à política, ao trabalho ou à vida em geral, os millennials que conduzem as decisões de compra B2B valorizam a independência, e esse é um motivo central para os compradores B2B esperarem gerenciar suas próprias experiências.

A Gartner constatou que 61% dos compradores B2B hoje preferem uma experiência de compra sem representantes, o que muda fundamentalmente a forma como as empresas precisam abordar suas estratégias de comércio digital. É por isso que mais de 90% das empresas B2B migraram para um modelo de vendas virtual desde o início da década.

Na teoria isso soa bem, mas como fica na prática? Veja alguns exemplos:

• Painéis ou portais online: com uma plataforma de e-commerce B2B, você pode oferecer aos seus clientes acesso fácil a painéis personalizados, onde eles podem gerenciar contas, acompanhar pedidos, compras novamente com facilidade e muito mais.
• Suporte automatizado ao cliente: implemente chatbots com IA ou sistemas de tickets automatizados para orientar os clientes na resolução de problemas sem precisar contatar um representante.
• Preços e catálogos personalizados: ofereça aos seus clientes os preços mais atualizados dos produtos.
• Pedidos simples: permita que seus clientes façam pedidos diretamente do seu site com facilidade.

Além de oferecer aos compradores B2B as experiências que eles exigem, o autoatendimento libera recursos de forma significativa. A Snyder Performance Engineering, por exemplo, migrou para o Shopify B2B depois que os processos manuais de pedidos se tornaram um obstáculo para acompanhar a demanda. Desde a implementação, a empresa reduziu em 25% o tempo dedicado a tarefas administrativas e de retaguarda e aumentou em 40% o gasto médio por cliente.

2. Personalização em escala com IA

Os compradores B2B esperam experiências de compra rápidas, práticas e personalizadas. No entanto, as marcas enfrentam dificuldades para oferecer jornadas personalizadas, e uma estrutura limitada de ferramentas de e-commerce pode ser a causa do problema. O relatório da Shopify revela que apenas 47% dos líderes B2B afirmaram que sua plataforma de vendas atual é "muito eficaz" na criação de experiências de compra personalizadas e sob medida.

O uso de análise de dados na criação de interações altamente personalizadas com os clientes não é apenas uma opção; é uma característica que distingue as empresas B2B de sucesso em todos os setores. A personalização é um foco central para os líderes B2B que querem aprimorar as experiências de compra. Eles recorrem a estratégias avançadas, como a análise preditiva, para antecipar as necessidades de cada cliente e oferecer soluções antes mesmo que essas demandas sejam identificadas.

As soluções para esse problema oferecem ótimos retornos. No início de 2025, quase três quartos dos executivos colocaram a IA e a IA generativa entre as três principais prioridades de investimento, reconhecendo que a personalização B2B pode impulsionar o aumento da receita.

As empresas B2B de melhor desempenho estão dominando de forma proativa a arte da hiperpersonalização. Ao contrário do marketing tradicional baseado em contas, a hiperpersonalização adapta as mensagens a cada tomador de decisão, considerando fatores como o histórico de interações com a marca e os insights gerados por ferramentas de análise preditiva.

Plataformas líderes de e-commerce B2B, como a Shopify, estão à frente do desenvolvimento nessa área para facilitar que as marcas entreguem experiências no estilo DTC a clientes B2B, incluindo a capacidade de:

• Criar listas de preços e catálogos de produtos específicos por cliente
• Exibir produtos semelhantes aos que o cliente já visualizou ou comprou
• Montar listas personalizadas de "mais vendidos" com itens populares entre empresas do mesmo porte, região ou setor de um determinado cliente

"Um dos motivos pelos quais precisávamos de preços personalizados para nossos clientes de atacado é que muitos deles se enquadram em diferentes categorias B2B: alguns têm margens fixas, enquanto outros permitem maior flexibilidade", revela Brylee Lonesborough, líder técnica da marca de fragrâncias WHO IS ELIJAH. “Os recursos de catálogos personalizados do Shopify B2B nos permitiram definir diferentes faixas de preço e associá-las aos diversos perfis de clientes B2B, oferecendo a cada um uma experiência de compra mais personalizada.”

3. Expansão dos marketplaces B2B

Boa parte da expansão dos marketplaces B2B está relacionada às mudanças nas preferências dos compradores. Há apenas cinco anos, existiam cerca de 75 marketplaces B2B especializados em todo o mundo. Hoje, esse número já ultrapassa 750 e a expectativa é que passe de 1.000 até o final de 2026.

Não surpreende que a Amazon Business tenha forte presença no setor. A Amazon Business respondeu por 2,4% do total de vendas de e-commerce do marketplace. Segundo a Digital Commerce, seis em cada dez compradores B2B realizam mais de um quarto de suas compras B2B na Amazon. 

Um exemplo é a Faire. marketplace de atacado que conecta marcas a varejistas independentes. Em 2022, cerca de 600 mil varejistas independentes utilizavam a plataforma para comprar produtos no atacado. Em 2023, esse número chegou a 700 mil, um crescimento que coincide com a expansão da plataforma e sua integração com a Shopify. Entre as parcerias mais notáveis estão marcas como YMI Jeans, Skinny Confidential e Sugarfina.

À medida que os marketplaces B2B verticais ganham popularidade, eles não apenas conectam compradores e vendedores, mas também transformam as expectativas em relação aos preços. Os compradores buscam uma variedade de opções, desde condições de frete até recursos e funcionalidades. Acima de tudo, porém, esperam preços competitivos. Mais do que construir relacionamentos comerciais, esses compradores priorizam a eficiência e o melhor custo-benefício.

Os marketplaces B2B atuais permitem trabalhar com precificação dinâmica por meio de algoritmos que ajustam os preços com base em diversos fatores, como concorrência, oferta e demanda e até o momento da compra. De modelos baseados no custo acrescido de uma margem de lucro a estratégias orientadas pelo valor percebido pelo cliente, os fornecedores adotam diferentes abordagens para se manter competitivos e maximizar suas margens.

Por exemplo, ajustar os preços de produtos com baixo giro pode ajudar a reduzir o excesso de estoque, enquanto descontos estratégicos podem estimular a demanda por itens populares. Não se trata apenas de reagir às condições do mercado, mas de influenciar proativamente o comportamento de compra.

4. Avanço do social commerce no B2B

O social commerce costuma ser visto mais como uma estratégia de marketing e vendas do modelo Business to Consumer (B2C), mas as marcas B2B estão cada vez mais entrando nesse jogo. As tendências indicam que o mercado global de social commerce deve alcançar US$ 17,83 trilhões até 2033.

As marcas B2B estão descobrindo que seu público-alvo já busca produtos nas redes sociais de diversas maneiras:

• Para pesquisar diferentes soluções e entender suas necessidades e problemas específicos nas fases iniciais do ciclo de vendas
• Para comparar soluções
• Para identificar informações essenciais sobre possíveis soluções antes de fazer uma compra

Escolher a rede social certa para suas ofertas B2B é a chave para o sucesso. Considere quais plataformas são mais relevantes para o seu público e qual canal é mais adequado para engajar com o seu produto.

Para identificar o que funciona melhor, diversifique as publicações nas redes sociais, incluindo vídeos de demonstração de produtos e depoimentos de clientes, e avalie quais formatos geram mais engajamento com seu público-alvo. Quando estiver pronto para investir em ferramentas de social commerce, disponibilize seus catálogos de produtos em cada plataforma para facilitar a consulta e a descoberta dos produtos pelo público interessado.

Veja um exemplo de como a Ceramic Speed, varejista B2B e lojista da Shopify, usa vídeos no TikTok para demonstrar o funcionamento de seus produtos e informar potenciais compradores.

📚Saiba mais: veja a animação 3D da Ceramic Speed que mostra os componentes da transmissão de uma bicicleta girando.

5. Integração de canais com estratégias omnichannel

Os compradores estão recorrendo cada vez mais aos canais digitais desde o início da jornada de compra. Por isso, uma das principais lições para os vendedores B2B em 2027 é que o omnichannel vai muito além de um jargão de mercado: é essencial para alcançar os compradores nos canais que eles preferem.

Uma estratégia omnichannel exige que as empresas ofereçam uma experiência integrada em diferentes canais, como vendas presenciais, híbridas e remotas, autoatendimento digital e marketplaces B2B. Isso é especialmente importante em períodos de incerteza econômica, quando uma experiência de compra insatisfatória pode resultar em uma venda perdida.

Apesar dessas mudanças, muitas empresas ainda apresentam resultados abaixo do esperado nos canais digitais devido a falhas de execução e à falta de profissionais qualificados. Para superar esses desafios, é fundamental investir em expertise interna em cada canal e adotar uma arquitetura tecnológica que facilite a integração entre eles, em vez de criar obstáculos à operação omnichannel.

Destacar-se no maior número possível de canais de marketing fica mais fácil com uma plataforma de e-commerce B2B que reúne dados de produtos, pedidos e clientes em uma única interface.

As empresas que adotarem essa estratégia desde cedo estarão mais bem preparadas para adaptar suas ações a cada plataforma, seja por meio da oferta de produtos exclusivos, de testes direcionados ou da definição de condições comerciais específicas para cada canal de venda.

“Com a Shopify, reunimos nossos sistemas de ponto de venda e e-commerce em uma única plataforma, o que contribui para nosso objetivo maior de oferecer uma experiência de varejo omnichannel e ter uma visão unificada de cada cliente, independentemente de onde ele compre”, afirma Travis Boyce, diretor de operações globais de varejo da Allbirds.

6. Portais de autoatendimento com avaliações de clientes

Os compradores B2B da geração millennial já não se deixam convencer apenas por catálogos ou apresentações comerciais sofisticadas. Eles valorizam novas formas de prova social para embasar suas decisões de compra. Segundo a pesquisa de 2025 da Forrester, as fontes mais confiáveis para esses compradores são os fornecedores atuais, os colegas de trabalho e os especialistas independentes.

O autoatendimento no e-commerce B2B ajuda a eliminar obstáculos e simplificar a jornada de compra, permitindo que os compradores acessem avaliações e outras informações relevantes sem precisar recorrer a representantes comerciais. Isso pode incluir recursos como:

• Assinaturas
• Interações com assistência de IA
• Comunidades de clientes
• Centrais de ajuda
• Portais de autoatendimento

Varejistas globais como o Walmart continuam lançando ferramentas de autoatendimento tanto para marcas quanto para clientes. No primeiro summit de vendedores da empresa, o Walmart apresentou novidades que dão uma ideia de como o comércio digital está evoluindo:

• Lojas de marca (Brand Shops): vitrines digitais exclusivas que permitem às marcas criar páginas personalizadas dentro da plataforma do Walmart. Com as Brand Shelves, é possível destacar seleções específicas de produtos ou lançar coleções sazonais, facilitando a descoberta de produtos e aprimorando a experiência de compra.
• Walmart.com reformulado para facilitar a descoberta de produtos: o site foi redesenhado para oferecer recomendações personalizadas, destacar produtos sazonais e apresentar ofertas relevantes para cada região. A proposta é integrar as experiências de compra online e nas lojas físicas, tornando o Walmart um destino de compras para diferentes categorias.

As plataformas de autoatendimento não apenas reduzem a necessidade de intervenção manual das equipes de vendas, mas também ajudam a aumentar a precisão dos pedidos. Com processos mais eficientes, os ciclos de venda ficam mais curtos e a empresa consegue atender a um número maior de clientes.

“Hoje, temos duas opções de login: uma para consumidores em geral e outra para clientes B2B”, explica Ammar Issa, fundador da AMR Hair & Beauty. "Temos dez faixas de preço diferentes para clientes B2B, e a Shopify mostra automaticamente a faixa correta com base no perfil de cada cliente."

7. Expansão das opções de pagamento flexíveis

Os millennials estão no comando da maioria das decisões de compra B2B. Conhecidos por serem nativos digitais que adotam rapidamente novas tecnologias de pagamento, como carteiras digitais, eles aplicam o mesmo conceito ao B2B. Os compradores estão se afastando dos pagamentos com cartão em favor de opções mais flexíveis. Quatro em cada cinco preferem transferências bancárias (como as feitas por meios eletrônicos), e 57% optariam por débito automático se pudessem escolher.

Mas não é só o método de pagamento que precisa estar disponível. O mesmo relatório constatou que as condições de pagamento B2B continuam sendo um fator crítico no processo de seleção de fornecedores pelos compradores, a ponto de dois terços deles abandonarem a compra por completo se as condições preferidas não estiverem disponíveis.

Para aproveitar essa tendência do e-commerce B2B, garanta que sua plataforma faça o trabalho pesado por você. Depender de lembretes para cobrar manualmente os compradores em condições de pagamento a prazo pode gerar atrito e sobrecarregar sua equipe de vendas. Com a Shopify, os compradores podem visualizar suas condições de pagamento logo de início, antes de confirmar um pedido, e receber lembretes automáticos à medida que a data de pagamento se aproxima.

8. Sustentabilidade como critério de compra

Sustentabilidade é um conceito que vem dominando o setor de e-commerce DTC. Os compradores também estão pressionando as empresas a adotar práticas mais sustentáveis na escolha de seus fornecedores, para que essas iniciativas ambientalmente responsáveis se estendam até o consumidor final.

Um relatório de 2025 da Bain & Company, uma das principais consultorias globais de gestão e estratégia, revelou que quase um terço dos consumidores adota seis ou mais hábitos sustentáveis diariamente, enquanto 70% desejam incorporar ainda mais práticas sustentáveis à rotina. Essa preocupação também se reflete nas relações comerciais: metade dos compradores B2B direciona mais pedidos a fornecedores com práticas sustentáveis. Segundo o estudo, essa proporção deve chegar a aproximadamente dois terços nos próximos três anos. No Brasil, a sustentabilidade também vem ganhando espaço nas relações comerciais entre empresas. Segundo a Pesquisa Firjan ESG 2025, 72% das empresas pesquisadas no Rio de Janeiro exigem ações sustentáveis de seus fornecedores. Esses dados reforçam a importância de incorporar critérios ambientais à seleção de fornecedores e à gestão da cadeia de suprimentos.

A forma mais eficaz de incorporar a sustentabilidade às práticas de negócio é torná-la um esforço coletivo, uma abordagem adotada com grande sucesso pela Allbirds. "A sustentabilidade é um filtro inerente à forma como olhamos para qualquer coisa do ponto de vista do produto", diz Jad Finck, vice-presidente de Inovação e Sustentabilidade da marca. "Mas a questão era: como levar essa iniciativa para o restante da empresa? Para nós, isso significa incluir metas de sustentabilidade nos objetivos anuais de toda a empresa.Já avançamos bastante ao vincular algumas dessas metas aos bônus e às metas individuais. Afinal, quando elas estão no papel, deixam de ser responsabilidade de uma equipe e passam a fazer parte do trabalho de todos.”

9. Experiências de compra B2B otimizadas para dispositivos móveis

Replicando a experiência B2C, 2027 verá mais aplicativos de e-commerce B2B entrando no mercado de apps para dispositivos móveis. Isso acompanha a expectativa de que o e-commerce mobile no varejo represente 63% de todas as transações de e-commerce no mundo até 2028.

Os aplicativos móveis não são apenas vitrines digitais; são também ferramentas vitais para comunicar o estoque em tempo real e coletar feedback dos clientes, o que é especialmente importante num momento em que empresas do mundo todo ainda lidam com rupturas na cadeia de suprimentos.

Os aplicativos móveis posicionam as empresas B2B para vender seus produtos ou serviços com ferramentas como:

• Notificações push
• Anúncios dentro do app
• Notificações por SMS
• Integrações com redes sociais

Marcas como a Shopify estão seguindo esse caminho ao digitalizar mais etapas do processo de atacado. O lançamento do programa de recompensas Shop Cash (ainda não disponível no Brasil), para trazer a atenção de volta ao Shopify Shop app, representa outro movimento estratégico diante dessas tendências.

Com essas ferramentas, as empresas B2B podem alcançar públicos que talvez não conseguissem acessar antes. Há um potencial inexplorado nos aplicativos móveis para que as empresas B2B ganhem visibilidade sobre o comportamento do cliente, o histórico de pedidos, o upselling e o engajamento em tempo real.

"Os clientes ficavam tão frustrados com nossa plataforma que preferiam nos ligar para fazer pedidos", revela Nicholas Lachhman, gerente associado de e-commerce da Dermalogica. "Agora vemos clientes tão à vontade com a experiência que fazem pedidos de milhares de dólares em produtos direto do celular."

10. Comércio unificado e integração de tecnologias

Mesmo quando a economia oscila, os líderes de mercado não podem hesitar em implantar tecnologia competitiva. Os líderes empresariais de melhor desempenho têm 55% mais probabilidade do que os demais de planejar a adoção de tecnologias avançadas de vendas, desde ferramentas que recomendam as próximas melhores ações até soluções que ajudam a reduzir a perda de clientes.

Apesar disso, alguns líderes B2B afirmam que sua plataforma de vendas digital carece de recursos críticos para vender online. Segundo o relatório da Shopify, 8% dos entrevistados consideram que suas soluções atuais não permitem otimizar canais de venda suficientes para sustentar o crescimento. Outros 7% afirmam que a integração das tecnologias existentes é insuficiente.

Considerando as soluções e estratégias atuais da sua empresa, quão eficaz é a experiência de compra digital B2B para alcançar os seguintes objetivos?

Uma plataforma de comércio unificado reúne todas as funções do negócio em um sistema operacional central. Ela unifica dados de produtos, pedidos e clientes de todos os canais de venda, sem middleware complexo e integrações incompletas, para garantir:

• Estoque, preços e promoções atualizados em tempo real em múltiplos canais de venda.
• Perfis de clientes atualizados continuamente em um único perfil unificado, independentemente de onde o comprador interage com você, para uma personalização mais eficiente.

Uma pesquisa independente feita com empresas na América do Norte concluiu que varejistas que usam plataformas de comércio unificado como a Shopify têm um tempo de implementação 20% mais rápido, custos de migração e transição de dados 34% menores e custo total de propriedade (TCO) 22% menor. Essas melhorias levam a um crescimento do GMV omnichannel de até 150%.

“Quando analisamos os bastidores da operação, percebemos que dedicávamos a maior parte do tempo à criação e à manutenção de integrações com terceiros, algo que uma solução unificada como a Shopify já oferece de forma nativa”, afirma Rohit Nathany, diretor digital da Mejuri.

11. Visibilidade do estoque em tempo real

A cadeia de suprimentos enfrenta instabilidades, e grandes pedidos de atacado muitas vezes precisam ser divididos em remessas menores para facilitar a logística.

Apesar desses desafios, os clientes estão cada vez mais exigentes em relação aos prazos de entrega:

• A entrega rápida é a principal melhoria solicitada por mais da metade dos consumidores online.
• 41% dos compradores no mundo esperam receber suas compras em até 24 horas.
• 24% dos compradores pesquisados relataram querer receber o pedido em menos de duas horas.

Os dados são claros: as exigências dos clientes por rapidez estão levando o comércio B2B a otimizar prazos de entrega para se manterem competitivos. Considerando que 70% dos tomadores de decisão estão dispostos a gastar até US$ 500 mil em uma única transação de e-commerce B2B, o processo de envio não pode ser apenas rápido; precisa ser livre de estresse também.

Embora a necessidade de rapidez represente um desafio, as marcas B2B podem usá-la a seu favor. Por exemplo, serviços de terceirização logística (3PL) como a TPL | Platinum Log, oferecem serviços de armazenagem, preparação de pedidos e distribuição para operações B2B. Em outros mercados, o Shopify Fulfillment Network (ainda não disponível no Brasil) ajuda a agilizar o processo de fulfillment para marcas B2B. Além de reduzir os custos dessa operação, as empresas 3PL também podem diminuir os custos de gestão de estoque.

Este também é o momento de identificar possíveis falhas na gestão de estoque. O software precisa de atualização? Há espaço suficiente no armazém? É possível gerar relatórios em tempo real? Para minimizar atrasos e evitar a falta de produtos na cadeia de suprimentos, antecipe os pedidos de materiais e mercadorias para a alta temporada.

Outra medida importante é diversificar a base de fornecedores para reduzir a dependência de parceiros específicos. Também vale avaliar o portfólio de produtos e, quando fizer sentido, aproximar a produção dos mercados de destino. Essas estratégias ajudam a aumentar a resiliência da cadeia de suprimentos e a preparar a operação para períodos de maior demanda.

12. Expansão dos modelos de assinatura

Os atacadistas tendem a fazer várias compras ao longo de um ciclo de vida mais extenso, e a forma como preferem iniciar esses pagamentos está evoluindo. Se há algo aprendido sobre essas tendências do e-commerce B2B, é que os compradores querem a experiência no estilo DTC ao comprar em nome de suas empresas.

Os dados mostram que o B2B responde por 55,2% da receita na economia de assinaturas, a maior fatia entre todos os mercados. Isso porque as assinaturas simplificam o processo de compra: os atacadistas não precisam memorizar cada item comprado, as respectivas quantidades nem se preocupar em fazer novos pedidos antes que o estoque acabe.Uma assinatura recorrente automatiza os pedidos predefinidos, tornando as compras mais convenientes e reduzindo a necessidade de o comprador se lembrar de fazer novos pedidos.

As vantagens também se estendem à sua empresa B2B. As assinaturas tornam a receita mais previsível e reduzem a necessidade de a equipe de vendas entrar em contato com os clientes para lembrá-los de fazer novos pedidos. Assim, sua equipe pode dedicar mais tempo a atividades estratégicas e de maior impacto para o negócio.

13. Arquiteturas de comércio combinável (composable commerce)

Em vez de ficar limitado aos recursos prontos oferecidos por uma plataforma de e-commerce B2B, o comércio combinável permite combinar capacidades de negócio empacotadas (PBCs), conectadas por interfaces de programação de aplicações (APIs), para criar uma plataforma adaptada às necessidades específicas da empresa.

A arquitetura headless foi uma das primeiras etapas dessa evolução. Ela separa a camada de apresentação (front-end) da infraestrutura de back-end, oferecendo às empresas mais liberdade para personalizar a experiência de compra.

Agora, as empresas B2B estão avançando para modelos mais flexíveis. Em uma pesquisa recente realizada em parceria com a IDC, 45% das empresas afirmaram já contar com um front-end combinável integrado a um back-end completo.

A atacadista de soluções de climatização Carrier adotou a arquitetura combinável da Shopify para ampliar as funcionalidades e a flexibilidade de seu site. Com isso, a empresa reduziu o tempo de lançamento para apenas 30 dias, em comparação com até 12 meses na plataforma anterior. A mudança também gerou uma economia significativa: o custo por site caiu para US$ 10 mil, ante até US$ 2 milhões anteriormente (link em inglês).

“Historicamente, desenvolver as experiências de e-commerce de que precisamos sempre teve um custo muito alto”, afirma Steven Duran, diretor associado de Comércio Global. “Com a Shopify, esse processo leva semanas. Conseguimos implementar recursos de comércio de nível enterprise com a agilidade de uma startup. Com o OneCommerce, baseado em componentes da Shopify, já temos à disposição tudo o que precisamos para estruturar uma operação de vendas enterprise.”

14. Comércio por voz e conversacional

Ferramentas de inteligência artificial, como o ChatGPT, vão além da busca por informações e recomendações. Consumidores mais jovens, incluindo profissionais que participam das decisões de compra B2B, já recorrem a assistentes de IA para orientar suas compras. Segundo a Statista, 57% das pessoas da geração Z e 48% dos millennials usam essas ferramentas para fazer compras online.

O comércio conversacional, que abrange o uso de assistentes de IA e outros canais de conversa durante a jornada de compra, também está em expansão. Os gastos globais por meio de canais de chat devem ultrapassar US$ 32,67 bilhões até 2035. Esse crescimento reflete a busca por suporte em tempo real e por experiências de descoberta de produtos mais integradas à jornada omnichannel do cliente.

No B2B, essa tendência representa uma evolução de práticas tradicionais. Durante muito tempo, os pedidos eram negociados pessoalmente, em conversas presenciais com fornecedores. Feiras e conferências eram pontos de partida importantes para conhecer novos parceiros comerciais e realizar os primeiros pedidos. Com a transformação digital, essas interações migraram para o ambiente online, tornando o processo de compra mais ágil e permitindo que muitas transações sejam concluídas sem a participação direta de um representante de vendas.

15. Análise preditiva e previsão de demanda

A automação representa uma vantagem competitiva inegável comumente associada ao B2C, mas que se tornou igualmente vital nos setores B2B. Os números não mentem: 71% das empresas já usam IA generativa em pelo menos uma função de negócio, em comparação com 65% no ano anterior.

Embora seja impossível prever o que o futuro reserva, a análise preditiva usa IA para ajudar você a se aproximar da resposta, e, quando ela está unificada em um sistema operacional centralizado como a Shopify, não é preciso codificar soluções sob medida para colocar seus dados para trabalhar. Você pode:

• Otimizar grandes quantidades de estoque. Os modelos preditivos podem unificar dados para antecipar picos ou quedas na demanda com base na sazonalidade, em pedidos históricos ou em tendências do setor. Isso ajuda as equipes de compras e operações a evitar excesso de estoque ou rupturas, o que é especialmente crítico para marcas B2B que gerenciam grandes volumes de pedidos.
• Oferecer suporte personalizado aos compradores. Ao analisar compras anteriores e o comportamento do cliente em múltiplos canais, a análise preditiva pode prever o que clientes específicos provavelmente precisarão em seguida. As equipes de vendas B2B podem recomendar proativamente pedidos de reposição ou produtos complementares para aumentar o lifetime value do cliente.
• Definir previsões de vendas e planos de receita. Os modelos preditivos permitem estimar o volume de oportunidades no funil de vendas e as taxas de fechamento em diferentes regiões e segmentos de mercado. Com isso, as partes interessadas têm projeções de receita mais precisas para embasar o planejamento orçamentário, os relatórios para investidores e a gestão do fluxo de caixa.

A tendência é que as organizações migrem para soluções modulares e API-first com modelos de dados flexíveis, para acessar melhor os dados de descoberta de produtos. Isso não se restringe aos seus canais próprios: os dados de descoberta de produtos são tão cruciais em marketplaces de terceiros quanto na sua própria plataforma. Com eles, você pode entender o que os clientes existentes veem, o que adicionam às listas de compras e como se comportam.

Roteiro de implementação para as tendências B2B

Ganhos rápidos (0 a 3 meses)

Como acontece com qualquer tendência emergente, o tempo é essencial. Veja alguns ganhos rápidos para aproveitar a mudança no comportamento de compra e as oportunidades de transformação digital no B2B:

• Use os dados de clientes existentes. Vasculhe sua plataforma de dados do cliente (CDP) para analisar as informações que você já tem sobre seus compradores. Essas tendências batem com o que você está observando? Quais campanhas automatizadas e personalizadas você pode implementar para identificar em que etapa da jornada de compra cada cliente está e incentivá-lo a avançar para a próxima?
• Adicione prova social ao seu portal de autoatendimento. Trate os pedidos de feedback como uma oportunidade de coletar prova social. Adicione esses depoimentos, avaliações, recomendações de especialistas ou estudos de caso ao seu portal online de autoatendimento.

💡Dica: o modelo de dados unificado da Shopify combina informações dos recursos nativos da plataforma com dados de aplicativos de terceiros integrados, criando um perfil único de cada cliente B2B, independentemente do canal em que ele interaja com sua empresa. Assim, você conta com recursos de uma plataforma de dados de clientes (CDP) sem precisar recorrer ao middleware complexo e às integrações caras normalmente necessários para implementar essa solução em uma operação omnichannel.

Iniciativas de médio prazo (3 a 9 meses)

Prepare suas operações de e-commerce B2B para o futuro com as seguintes iniciativas de médio prazo:

• Adote a análise preditiva. Sente que está sempre ficando para trás nas estratégias de estoque, marketing e vendas? Unifique seus dados e, depois, invista em ferramentas de análise preditiva com IA para obter uma projeção mais realista do que os compradores querem.
• Lance um modelo de assinatura. O ponto de partida mais fácil são os produtos consumíveis ou serviços recorrentes.Analise o ciclo de vendas B2B para identificar os intervalos mais comuns entre as recompras. Por exemplo, se os clientes costumam comprar filtros de ar para sistemas de climatização (HVAC) a cada 90 dias, use aplicativos como o Recharge ou o Loop para automatizar esses pedidos.
• Explore os marketplaces. Canais como Alibaba, Amazon Business e Faire permitem apresentar sua marca a compradores que já utilizam esses marketplaces para encontrar fornecedores. Para aproveitar essa oportunidade, crie anúncios com especificações detalhadas dos produtos e integre esses canais à sua plataforma de e-commerce B2B. Assim, você centraliza os dados e gerencia a operação em um único sistema, como a Shopify.

Transformações estratégicas (mais de 9 meses)

As mudanças estratégicas para transformar seu negócio B2B e aumentar a lucratividade no longo prazo incluem:

• Adote o comércio unificado. Os compradores esperam a mesma experiência fluida que têm no B2C: preços precisos, disponibilidade e rastreamento de pedidos em todos os pontos de contato. Unificar os sistemas de back-end (ERP, CRM, e-commerce) permite tomar decisões mais rápidas e reduz a reconciliação manual. Essa arquitetura sustenta o crescimento futuro: novos canais, regiões e linhas de produtos podem ser adicionados sem criar novos silos.
• Implemente práticas de negócio sustentáveis. Meça a linha de base de emissões, resíduos e uso de recursos nas operações e nas cadeias de suprimentos. Defina metas de sustentabilidade de longo prazo, por exemplo, redução de 30% nas emissões da cadeia de suprimentos, e crie um programa interno de sustentabilidade para alcançá-las.

Adote essas tendências de e-commerce B2B para um crescimento lucrativo

À medida que 2027 se aproxima, vale acompanhar as tendências do e-commerce B2B e priorizar aquelas que mais se alinham ao portfólio de produtos e aos objetivos do negócio. Manter-se atualizado sobre novas estratégias e táticas de marketing digital ajuda a fortalecer a presença da marca e a mantê-la entre as principais opções dos clientes.

Para acompanhar essa evolução, é fundamental contar com uma plataforma de e-commerce preparada para atender às necessidades atuais e futuras da operação. Seja para atualizar uma loja virtual ou criar uma experiência de compra B2B mais completa, a Shopify oferece recursos para ajudar empresas a se adaptar às mudanças do mercado e aproveitar novas oportunidades de crescimento.

“Se o objetivo é reduzir o custo total de propriedade (TCO), acelerar a implementação e contar com uma plataforma capaz de crescer mais rapidamente do que seria possível com um desenvolvimento próprio, vale considerar a Shopify”, afirma Steve Duran, da Carrier.

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