Sådan udvikler du en e-handelsstrategi i 2027

En e-handelsstrategi hjælper dig med at finde nye kunder og øge salget på et globalt marked i vækst. Det gælder både, hvis din webshop supplerer en fysisk butik, og hvis du udelukkende sælger online.

Det globale onlinesalg ventes at nå næsten 8 billioner dollar i 2028. I USA udgjorde e-handel 16,8 % af det samlede detailsalg i første kvartal af 2026. Herhjemme handlede danskerne for 199,2 mia. kr. på nettet i 2025.

Her får du en guide til, hvordan du lægger en strategi for din webshop, vælger de vigtigste indsatsområder og måler, om den virker.

Hvad er en e-handelsstrategi?

En e-handelsstrategi beskriver, hvordan du vil tiltrække kunder, øge salget og udvikle din webshop.

Hvorfor din webshop har brug for en strategi, ikke kun en plan

Gode resultater med e-handel kræver gennemtænkte beslutninger gennem hele kunderejsen. En forretningsplan beskriver virksomhedens mål og konkrete tiltag, mens strategien hjælper dig med at prioritere de indsatser, der gør størst forskel for salget.

For kosmetikbrandet PAUL & JOE er webshoppen blevet en vigtig salgskanal. Onlinesalget blev firedoblet fra 2020 til 2023. Virksomheden har blandt andet arbejdet med at give kunderne samme personlige service online som i de fysiske butikker.

E-handelens 5 C'er og 7 C'er, kort forklaret

De 5 C'er inden for e-handelsmarkedsføring dækker over fem engelske begreber: company, collaborators, customers, context og competitors.

• Company (virksomhed): Din virksomheds styrker og konkurrencefordele.
• Collaborators (samarbejdspartnere): Dine vigtigste samarbejdspartnere, f.eks. producenter og leverandører.
• Customers (kunder): Din målgruppe og dens behov.
• Context (kontekst): Markedets udvikling og aktuelle tendenser.
• Competitors (konkurrenter): Dine konkurrenter, deres strategier og styrker.

E-handelens 7 C'er tager udgangspunkt i Rayport og Jaworskis model for webshopdesign. Modellen består af syv engelske begreber: context, content, community, customization, communication, connection og commerce.

• Context (kontekst): Webshoppens design, layout og opbygning.
• Content (indhold): Tekster, billeder, videoer og andet indhold på webshoppen.
• Community (fællesskab): Hvordan kunder og andre brugere kan dele erfaringer og kommunikere med hinanden.
• Customization (tilpasning): Muligheden for at tilpasse webshoppen til den enkelte kunde.
• Communication (kommunikation): Hvordan du kommunikerer med dine kunder, og hvordan de kan kontakte dig.
• Connection (forbindelse): Hvordan webshoppen er forbundet med andre hjemmesider, f.eks. via links.
• Commerce (handel): Webshoppens købsfunktioner, herunder indkøbskurv og betalingsflow.

Vælg din forretningsmodel for e-handel først

Der findes flere forretningsmodeller inden for e-handel. Du kan sælge direkte til kunderne gennem din egen webshop, bruge online markedspladser eller kombinere flere salgskanaler med en omnichannel-strategi.

DTC, markedsplads, engros eller omnichannel

En forretningsmodel for e-handel med direkte salg til forbrugere (DTC) sælger brands deres produkter gennem deres egen webshop uden mellemled. På en markedsplads foregår salget derimod via en ekstern platform som Etsy eller eBay.

Ved engrossalg sælger virksomheder større partier varer til andre virksomheder, som typisk sælger dem videre til forbrugerne. Omnichannel betyder, at flere salgskanaler arbejder sammen, så kunderne nemt kan skifte mellem dem.

En omnichannel-strategi kan også begynde med en fysisk butik. Det var tilfældet for tegneseriebutikken Revenge Of, som blev grundlagt af blandt andre Jeff Eyser og Joe Myers.

"Jeg havde faktisk slet ikke tænkt på at åbne en webshop i begyndelsen. [...] Vores idé var bare: 'Lad os skabe et fedt sted, hvor vi kan hænge ud med vennerne og forhåbentlig sælge lidt varer,'" fortæller Jeff. "Da vi fandt ud af, at vi også kunne sælge online, begyndte vi at udvikle den del af forretningen."

Canyon Coffee havde en lignende oplevelse. Da caféerne lukkede under pandemien, kunne virksomheden kompensere for noget af det tabte salg ved at sælge kaffe online.

Sådan påvirker din forretningsmodel resten af strategien

Dit valg af forretningsmodel har betydning for din fortjeneste, markedsføring, kundekommunikation, produktpositionering og de salgskanaler, du bruger.

Sean Reyes, grundlægger af Shock Surplus, begyndte for eksempel at sælge affjedringssystemer til biler via eBay og Amazon i 2012. Efter at have skiftet til en DTC-model på Shopify i 2017 fordobledes salget, og omkostningen per salg faldt fra 15 % til 6 %.

7 komponenter i en vindende e-handelsstrategi

• Produkt- og prisstrategi
• Valg af salgskanaler
• Kundeanskaffelse
• Konverteringsoptimering og betalingsflow
• Fastholdelse og loyalitet blandt kunder
• Afstemning af drift og forsyningskæde
• Måling: KPI'er i forskellige vækstfaser

Produkt- og prisstrategi

Start med at fastlægge din produktstrategi. En produktstrategi omfatter: en produktvision, en køreplan, en markeds- og konkurrentanalyse samt valg af metoder til produktion og forsendelse af lagerbeholdning.

Dit valg af leverandører og leveringsmetoder påvirker også din prisstrategi. Hvis du vælger dropshipping, slipper du eksempelvis for selv at have varer på lager, men fortjenesten pr. produkt kan være lavere. Det skal du tage højde for, når du fastsætter dine priser.

Valg af salgskanaler

Beslut, hvilke salgskanaler du vil satse på i første omgang. Undersøg, hvor dine potentielle kunder bruger deres tid, og hvordan de finder og køber produkter. Den viden gør det nemmere at vælge de kanaler, der passer bedst til din målgruppe.

Hvis din primære målgruppe for eksempel består af generation Z, bør du bruge sociale medier som salgskanal, da generation Z-shoppere bruger dem som et researchværktøj.

Målet er at øge salget, men det skal også kunne betale sig. Husk derfor at regne eventuelle ekstraomkostninger med: eksempelvis gebyrer for salg på online markedspladser.

Kundeanskaffelse

Kundeanskaffelse handler om at tiltrække nye kunder gennem markedsføring. Det er en vigtig del af at få din webshop til at vokse, men konkurrencen kan være dyr. Ifølge LoyaltyLion steg omkostningerne ved at skaffe nye kunder med omkring 40 % fra 2023 til 2025.

I en Shopify-undersøgelse fra november 2025* svarede 37 % af de adspurgte webshopindehavere, at markedsføring var deres største udfordring i det første år. Derfor bør du tænke markedsføringen ind i din e-handelsstrategi fra begyndelsen.

Opdel indsatsen efter kanal, f.eks. søgemaskineoptimering (SEO), betalt annoncering, content marketing og sociale medier. Hold også øje med, hvad det koster at skaffe en ny kunde.

Konverteringsoptimering og betalingsflow

Når du har tiltrukket besøgende til din webshop, gælder det om at få dem til at gennemføre et køb. Her kan et enkelt og overskueligt betalingsflow gøre en forskel.

Både sidens indlæsningstid og design påvirker, hvor mange besøgende der ender med at købe noget. Derfor er det en god idé at arbejde med konverteringsoptimering.

• Baymard Institutes forskning viste, at den gennemsnitlige e-handelsside kan øge konverteringsraten med 35,26 % gennem bedre design af betalingsprocessen.
• Data fra Yottaas Web Performance Index viser også en sammenhæng mellem indlæsningstid, afvisningsrate og konverteringer. En langsom webshop risikerer altså at miste kunder, før de når frem til betalingen.

Baymard Institute peger desuden på uventede ekstraomkostninger som den hyppigste årsag til, at kunder forlader indkøbskurven, hvis man ser bort fra dem, der bare kigger. I Danmark stiller Forbrugerombudsmanden krav om, at den samlede pris inklusive fragt og andre omkostninger oplyses inden købet.

Kilde: Baymard Institute

Fastholdelse og loyalitet blandt kunder

Ifølge kundedata fra Gorgias står tilbagevendende kunder for 44 % af omsætningen og 46 % af ordrerne, selvom de kun udgør 21 % af kunderne. Derfor er det vigtigt at give kunderne en god oplevelse efter købet, lytte til deres feedback og give dem gode grunde til at handle hos dig igen.

Du kan eksempelvis arbejde med loyalitetsprogrammer, nyttige produktvejledninger og personlige tilbud. Vælg de tiltag, der passer bedst til din målgruppe, og skriv dem ind i din strategi, så du har en klar plan for at få flere kunder til at vende tilbage.

Afstemning af drift og forsyningskæde

God lagerstyring og en velfungerende forsyningskæde gør det nemmere at få varerne frem til kunderne til tiden. Hold styr på lagerbeholdningen, så du undgår både udsolgte varer og unødvendigt store lagre, og gør forsendelsen så enkel som muligt.

Leveringen har også betydning for kundernes valg af webshop. Ifølge PostNords E-barometer fra 2025 siger 79 % af danskerne, at muligheden for selv at vælge leveringssted påvirker, hvor de handler.

Overvej derfor, hvordan du kan forbedre din forsyningskæde ved at:

• Placere produktionen så tæt på kunderne som muligt
• Skære unødvendige mellemled og transporter væk
• Købe dine egne pakke- og emballagematerialer
• Forhandle bedre fragtpriser, når du sender større mængder
• Bruge lokale lagre eller distributionscentre til hurtigere levering
• Bevare overblikket over hele forsyningskæden

Måling: KPI'er i forskellige vækstfaser

Nøgletal (KPI'er) for e-handel måler væksten og resultaterne i din onlinebutik og giver dig indblik i vigtige måder at forbedre den på.

Det er også nyttigt at sammenligne dine tal med relevante branchetal. Eksempelvis forventede den amerikanske brancheorganisation NRF, at 19,3 % af onlinesalget i USA ville blive returneret i 2025.

Når du starter din virksomhed, holder du måske øje med dine nøgletal for e-handel oftere, end du gør senere hen – ligesom grundlæggerne af tegneseriebutikken Revenge Of.

"Vi er kommet dertil, hvor vi ikke længere holder lige så nøje øje med de daglige tal. Nu ser vi mere på salget måned for måned og kvartal for kvartal. Vi har omkring 80 til 90 onlinesalg om dagen," fortæller Jeff Eyser, medstifter af Revenge Of.

Herunder kan du se, hvilke KPI'er du bør holde øje med, og hvordan du kan arbejde med dem i de forskellige faser af din virksomheds udvikling.

Du kan også læse mere i vores danske blogindlæg om SEO-tjek.

E-handelsmarkedsføringsstrategi i dybden

Digital markedsføring hjælper dig med at tiltrække flere besøgende til din webshop, øge salget og få tidligere kunder til at vende tilbage. Her gennemgår vi de vigtigste kanaler og metoder.

• Organisk: SEO og content marketing
• Betalt: søgeannoncer, sociale medier og retargeting
• E-mail og egne markedsføringskanaler
• Social commerce og influencer marketing

Organisk: SEO og content marketing

Organisk markedsføring handler om at tiltrække besøgende uden at betale for annonceplaceringer. Det kan du blandt andet gøre med søgemaskineoptimering (SEO) og content marketing.

Med SEO kan du gøre din webshop mere synlig i Googles søgeresultater. Begynd med en søgeordsanalyse, så du finder ud af, hvad potentielle kunder søger efter. Det kan være produktnavne, produktkategorier eller sammenligninger mellem forskellige produkter.

Dine kunder bruger ikke nødvendigvis de samme fagudtryk som dig. Tænk derfor over, hvad de gerne vil finde svar på, når du vælger søgeord. Måske søger de efter en løsning på et problem frem for navnet på et bestemt produkt.

Fordel derefter søgeordene på de relevante sider i din webshop. Kategorisider kan eksempelvis målrettes søgninger efter produkttyper, mens blogindlæg kan besvare konkrete spørgsmål. Så passer indholdet bedre til det, kunderne leder efter.

Content marketing kan være guides og blogindlæg på din webshop eller videoer på YouTube. Indholdet skal være relevant for målgruppen, besvare deres spørgsmål og gerne give dem lyst til at handle hos dig.

Som en del af din SEO-strategi for e-handel bør du planlægge, hvordan du vil:

• Undersøge relevante søgeord
• Forbedre sidetitler, produktbeskrivelser og andet indhold
• Skabe en overskuelig sidestruktur
• Arbejde med teknisk SEO
• Udgive relevante tekster og videoer
• Skaffe links fra andre hjemmesider

Betalt: søgeannoncer, sociale medier og retargeting

Med betalt annoncering kan du nå potentielle kunder gennem annoncer på søgemaskiner, sociale medier og andre digitale platforme. Du kan blandt andet bruge:

• Præcis retargeting. Vis annoncer til personer, der tidligere har besøgt din webshop, kigget på et produkt eller lagt varer i indkøbskurven. Husk, at brug af cookies til målrettet annoncering som udgangspunkt kræver samtykke.
• Betalt annoncering på sociale medier. Vis betalte annoncer til din målgruppe på platforme som Facebook, Instagram og TikTok.
• Søgeordsannoncering. Byd på relevante søgeord, så dine annoncer kan blive vist, når potentielle kunder søger efter produkter som dine.

Her skal du fastlægge din målgruppe og dit annoncebudget. Brug også tid på at udarbejde annoncetekster og vælge billeder, der fanger målgruppens interesse og passer til de enkelte kanaler.

E-mail og egne markedsføringskanaler

E-mail og mobil (SMS) er ejede, organiske digitale markedsføringskanaler. Det betyder, at du styrer listen, timingen, hvor ofte du sender, og selve budskabet.

Almindelige e-mailtyper omfatter:

• Velkomstmail: Sig hej til nye abonnenter, når de tilmelder sig din e-mailliste.
• Mail efter køb: Bekræfter ordren, takker for købet eller giver praktiske oplysninger om levering og brug af produktet. Mersalg kræver et lovligt markedsføringsgrundlag.
• Genaktiveringsmail: Skal få tidligere kunder eller inaktive abonnenter til at vende tilbage.
• Mail om forladt indkøbskurv: Minder kunder om varer, de har lagt i kurven uden at gennemføre købet. Kræver forudgående samtykke.
• Nyhedsbrevsmail: Holder abonnenterne opdateret med nyheder, inspiration og relevant indhold, f.eks. hver uge eller måned.
• Kampagnemail: Præsenterer tilbud, rabatter og tidsbegrænsede kampagner.
• Kampagneudsendelse: En enkeltstående mail i forbindelse med f.eks. en produktlancering, en højtid eller et arrangement.

Hvis du bruger Shopify, kan du med Shopify Messaging oprette og automatisere e-mailkampagner, opdele kunderne i målgrupper og følge resultaterne direkte fra din Shopify-administration.

Social commerce og influencer marketing

McKinseys rapport State of the Consumer fra 2025 viste, at 32 % af shopperne laver produktresearch på sociale medier – en stigning på 5 % siden 2023. Også i Danmark har sociale medier betydning for købsbeslutninger. Dansk Erhvervs analyse fra 2026 viser, at 26 % af danskerne tillægger netbutikkers og brands' opslag på sociale medier stor betydning som inspiration til køb.

Undersøg, hvilke sociale medier din målgruppe bruger, og opbyg en profil på de platforme, der passer bedst til dine produkter. Her kan du vise dine varer frem og gøre flere potentielle kunder bekendt med dit brand.

Du kan også samarbejde med influencere og indholdsskabere, som har følgere i din målgruppe. Det giver dig adgang til et publikum, der allerede interesserer sig for den type produkter, du sælger. Du kan desuden aftale rettigheder til at bruge deres billeder og videoer i dine egne annoncer. Husk, at betalte samarbejder skal markeres tydeligt som reklame.

Influencere inddeles typisk efter antal følgere: nanoinfluencere (1.000 til 10.000), mikroinfluencere (10.000 til 100.000) og makroinfluencere (100.000 til over 1 mio.). Hold styr på dine udgifter til influencersamarbejder, og beregn afkastet (ROI) for hvert samarbejde, så du kan se, hvilke der giver de bedste resultater.

Omnichannel-e-handelsstrategi

Med en omnichannel-strategi hænger webshop, fysiske butikker og salg via sociale medier sammen. Kunderne kan nemt skifte mellem kanalerne, f.eks. ved at undersøge et produkt online og købe det i en fysisk butik.

"En af grundene til, at vi åbnede webshoppen, var, at vi kun havde få fysiske butikker. Nogle kunder var interesserede i vores produkter, men kunne ikke købe dem, fordi der ikke var en butik i nærheden, eller fordi de arbejdede i butikkernes åbningstid," fortæller Takayuki Sakakibara, gruppeleder hos PAUL & JOE.

Sådan får du webshop, butik og sociale medier til at hænge sammen

Ifølge McKinseys rapport State of the Consumer fra 2025 havde 29 % af de adspurgte forbrugere i Tyskland, Storbritannien og USA købt produkter fra et brand, de havde opdaget på sociale medier. Danskerne bruger også flere salgskanaler. En analyse fra Dansk Erhverv viser, at 60 % ofte handler i de samme butikker både online og fysisk.

"Vi har tæt kontakt til vores fællesskab og ved, hvad de interesserer sig for, og hvad de læser. Når vi bruger den viden i vores webshop, kan vi se rigtig gode resultater," fortæller Jeff Eyser, medstifter af Revenge Of.

Gør det nemt for kunderne at handle hos dig, uanset hvilken kanal de vælger. Sørg for, at priser, tilbud og returmuligheder hænger sammen. Du kan f.eks. tilbyde klik og hent, lade kunder returnere onlinekøb i den fysiske butik eller genbestille varer online, som de tidligere har købt i butikken.

Brug også brugergenereret indhold som kundebilleder, unboxing-videoer og anmeldelser på produktsider, i e-mails og på sociale medier. Andre kunders erfaringer kan skabe tillid og gøre det nemmere at beslutte sig for et køb.

Sådan håndterer du lagerbeholdning og kundedata på tværs af kanaler

Med fælles lagerstyring kan du følge lagerbeholdningen i webshoppen, de fysiske butikker, på sociale medier og markedspladser. Samler du også dine kundedata ét sted, får du overblik over købshistorik, kontaktoplysninger, henvendelser til kundeservice og loyalitetsstatus. Overvej derfor at oprette samlede kundeprofiler og følge reglerne for behandling af personoplysninger.

Når lager- og kundeoplysninger er samlet ét sted, bliver det nemmere at håndtere ordrer og give kunderne en god oplevelse, uanset hvor de handler.

AI og e-handelsstrategi

Overvej, hvor AI passer ind i din e-handelsstrategi, og brug værktøjer som Shopify Sidekick til at forbedre processer og fremskynde oprettelsen af din hjemmeside.

Hvor AI passer ind: personalisering, prognoser og drift

Vælg de områder, hvor AI kan gøre størst forskel for din virksomhed, og tag dem med i din strategi. Her er tre eksempler:

• Personalisering. AI kan analysere kundedata og foreslå produkter, der passer til den enkelte kundes interesser og købsvaner. 
• Prognoser. AI kan analysere tidligere salg og forudsige efterspørgslen, så du bedre kan planlægge indkøb og lagerbeholdning.
• Drift. Med AI-baseret kundeservice kan du automatisk besvare almindelige spørgsmål og sende mere komplicerede henvendelser videre til medarbejderne. AI kan også bruges til at automatisere andre arbejdsopgaver.

Sådan bruger du Shopify Sidekick til at træffe hurtigere strategiske beslutninger

Shopify Sidekick er en AI-assistent, der er indbygget i Shopify-administrationen. Den kan blandt andet analysere salgstal, foreslå forbedringer, udarbejde kampagneindhold og hjælpe dig med at administrere din webshop.

Sådan måler og udvikler du din e-handelsstrategi

Når din virksomhed udvikler sig, bør du løbende tilpasse strategien og de nøgletal, du bruger til at følge resultaterne.

KPI'er i lanceringsfasen vs. KPI'er i vækstfasen

Hvilke nøgletal du bør følge, afhænger af din forretningsmodel, og hvor langt virksomheden er i sin udvikling. Casey Wojtalewicz, medstifter af Canyon Coffee, fortæller eksempelvis om en periode, hvor virksomhedens omsætning steg markant.

"Jeg tror næsten, vi tredoblede vores størrelse det år. I 2019 havde vi vist en omsætning på omkring 340.000 dollar, og i 2020 var den steget til omkring 820.000 dollar," fortæller Casey.

I lanceringsfasen giver det mening at fokusere på konverteringsrate, kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) og genkøbsrate.

I vækstfasen handler det i højere grad om rentabel vækst og kundens livstidsværdi (CLV), altså den samlede værdi af en kunde gennem hele kundeforholdet. Kundefastholdelse er især relevant på det danske marked, hvor 77 % af danskerne foretog deres seneste onlinekøb i en webshop, de havde handlet hos før. 

Tegn på, at det er tid til at ændre din strategi

Der kan være flere tegn på, at det er tid til at genoverveje og justere din e-handelsstrategi:

• Dine mest loyale kunder handler sjældnere end før eller er helt holdt op med at købe.
• Din fastholdelsesrate er gået i stå eller ligger lavt. LoyaltyLion betragter en fastholdelsesrate under 25 % som et muligt advarselstegn, men niveauet varierer fra branche til branche.
• Én kanal udfører alt arbejdet.
• Din oprindelige salgsmodel fungerer ikke længere optimalt. Et DTC-brand kan eksempelvis begynde at sælge engros, mens en virksomhed med én salgskanal kan udvide med en omnichannel-strategi.

*Baseret på en undersøgelse fra 2025 blandt 500 Shopify-butiksejere, gennemført på engelsk i Australien, Canada, Storbritannien, Irland, New Zealand og USA. Deltagerne havde mindst to års erfaring med Shopify. Resultaterne afspejler deres erfaringer og er ikke nødvendigvis repræsentative for alle webshopindehavere.